Case eksempel for B2B

En markedsledende virksomhed indenfor B2B – på kædeniveau har de over 50% af markedet.
Der er 5 sælgere, der bearbejder markedet, de arbejder uafhængigt af hinanden. Produkterne koster markant mere end konkurrenternes. Det er vigtigt at sælgerne forstår, at jo bedre de er til at udvælge kunderne og jo mere målrettet de arbejder med dem, jo mere lønsomhed opnår virksomheden. De ønsker med andre ord ikke bare vækst for omsætningens skyld – det er vækst med fokus på indtjening og bundlinje. For at klæde sælgerne på til denne opgave skal de igennem et træningsforløb, der giver dem nogle effektive værktøjer, så de kan håndtere alle faserne i salget. Forløbet skal være lavpraktisk og tage afsæt i deres hverdag.

Opbygning

TestImg

Kick-off

Teamets Mål og Fokus

Forløbet skydes i gang med et målrettet Kick-off. Her får sælgerne indblik i den rejse, de skal på, forløbet og indholdet på de forskellige moduler.
Vi forventningsafstemmer med sælgerne, så de ved, hvilke ressourcer de får stillet til rådighed, hvilke moduler de kommer igennem og hvad de kan forvente at få ud af forløbet.
Når det er gjort, drejer vi fokus over på, hvilke kunder sælgerne skal arbejde med og hvordan de planlægger deres salgsindsats.
Vi har fokus på det indtjeningsskabende salgsarbejde målrettet mod de mest potentielle kunder.
Det er en intens dialog med sælgerne, hvor vi definerer mål, realiteter, muligheder og konkrete handlingsplaner.
Efter dagen har alle sælgere overblik over træningen, målene og dine forventninger til dem som team.

Målsætning

Individuel tilbagemelding

Efter Kick-off får sælgerne adgang til at udfylde en online DiSC profil.
Når de har udfyldt profilen er næste skridt, at de gennemfører DiSC web træningen på www.myperformanze.dk
Herefter skal sælgerne igennem halvanden times individuel tilbagemelding på deres profil.
Du er med på det første kvarter af tilbagemeldingen. Din opgave er at byde ind med, hvor du ser, at den enkelte sælger har sine største styrker og udfordringer i forhold til den rejse, som vi skal ud på sammen med dem.
Efter dine indspark får sælgerne deres tilbagemelding og vi starter coachingen af dem op.
På denne måde får du den mest målrettede opstart på forløbet – det skaber attention og resultater.

Modul 1: DISC

Modul 1 starter med en generel gennemgang af DiSC, ud fra det sælgerne har lært på webkurset.
Herefter arbejder sælgerne med, hvordan de kan aflæse deres kunder og optimere kommunikation til den enkelte kunde.

Del 1: DiSC & Salgspsykologi

DiSCen bruges I 3 trin: Trin 1 er selvindsigt og selvforståelse. Trin 2 er at lære at aflæse andres profil. Trin 3 er evnen til at tilpasse sin kommunikation til kunden.
Sælgerne lærer at kommunikere og sælge med udgangspunkt i modtagerne frem for med udgangspunkt i produktet.
Kombinationen af persontypologi og salgsværktøjerne giver sælgerne evnen til at målrette kommunikationen til kundernes individuelle købsmotiver.
Efter dagen har du dialog med sælgerne om deres brug af de nye værktøjer.
Sælgerne gennemgår de første moduler af webkurset “Salgszonerne”, så de er klar til newbizz dagen.

Værktøjskasse modul 1:

DiSC, Kundeprofilen, købsmotiver og motivation.

Modul 2: Kanvas og mødebooking

Modul 2 starter med dialog om sælgernes erfaringer med DiSC siden sidste træningsdag.
Efter det arbejder vi med at opbygge et hjælpescript, som sælgerne skal bruge, når de booker møder med nye kunder. Denne del har de forberedt sig på ved hjælp af web træningen på www.myperformanze.dk. Herefter tager vi fat på de værktøjer, som sælgerne skal bruge til mødebookingen og canvassalget.

Del 2: Canvas og mødebooking

Canvas kan udføres på mange måder. Vi tager afsæt i de to mest nærliggende: Canvas, hvor vi booker mødet på telefonen, og Canvas, hvor vi kommer uanmeldt på besøg hos kunden. Uanset hvilken af de to fremgangsmåder sælgerne vælger, kræver det forberedelse og nogle effektive værktøjer til gennemførsel.
Mange kunder er trætte af upersonlige og påtrængende sælgere. Derfor lærer dine sælgere, hvordan de kan være interessante og ikke irriterende uanset, om de ringer til kunden eller går uanmeldt gennem døren. Når de mestrer denne disciplin, fanger de øjeblikkeligt kundens opmærksomhed, og de vil får succes med fremskridt i hver eneste kundekontakt.
Sambesøgene / coachingerne med sælgerne starter ugen efter modul 2.

Værktøjskasse modul 2:

Salgszonerne, SIGT-metoden, Callflow, Callscript, overgangssætninger, åbningsreplikker, spørgeteknik og stemmeføring.

Modul 3: Salgszonerne og interviewteknik

På modul 3 starter vi med at arbejde med timingen og overblikket i salget.
Inden modulet har sælgerne gennemført en del af webkurset ”Salgszonerne” på www.myperformanze.dk. De har også stiftet bekendtskab med forskellige spørgeteknikker, som vi skal arbejde med på dagen.
Zonerne giver sælgerne overblik i salget og sikrer, at de timer deres kommunikation optimalt til de mange nye kunder, de skal besøge. Efter introduktion af zonerne arbejder sælgerne videre med interviewteknik og argumentationsteknik i forhold til de forskellige zoner i salget.

Del 1: Salgszonerne

Med salgszonerne får sælgerne en udvidet situationsfornemmelse i salget. Det sætter dem i stand til at tilpasse deres adfærd i forhold til kunden og skabe timing i salget. Salgszonerne er overblikket i salget, hvor udgangspunktet bliver flyttet over på kunden. Det gør, at kunderne oplever sælgerne som mere nærværende og interessante.

Del 2: Interviewteknik

Når vi skal tættere på kunderne, skal vi have dem til at sætte ord på deres holdninger, lyster og behov. Når italesættelsen af dette forekommer, bliver sælgerne i stand til at sælge mere, fastholde interessen og identificere de nye latente behov. Sælgerne lærer den effektive interviewteknik, så de kan komme ind til kernen i salget.

Værktøjskasse modul 3:

Salgszonerne, Spørgeteknik, lineære & cirkulære spørgsmål, spørgsmålstyper, forgreningspunkter og købssignaler

Modul 4: Argumentation og indvendinger

På modul 4 arbejder vi med argumentationen og overbevisning. Sælgerne kender allerede værktøjerne, for de har trænet dem på www.myperformanze.dk.
Sælgerne lærer at argumentere kraftfuldt og lærer at anvende kundens egne argumenter i præsentationen. DiSC bliver brugt i præsentationen for at give den kraft.
Herefter arbejder vi med indvendingsbehandlingen, hvor sælgerne lærer at holde prisen og værdien for kunden oppe, så de undgår at give rabat.

Del 1: Argumentationsteknik

For at fastholde kundens interesse lærer sælgerne at præsentere med udgangspunkt i kunderne.
Med argumentationsteknikken bliver udbytte og værdi flyttet over på kundens banehalvdel. Den aktive DU-appel, argumentationsteknikken, er den mest effektive argumentationsform. Den giver gennemslagskraft i dialogen ude hos kunderne.

Del 2: Forhandling og indvendingsteknik

Sælgerne skal fastholde indtjening på et højt niveau. De skal derfor lære en række forhandlings – og indvendingsteknikker, som gør dem i stand til at fremhæve værdien hos kunderne. Samtidig skal de lære at gøre det synligt for kunderne, hvad de går glip af, hvis de vælger at presse prisen.

Værktøjskasse modul 4:

Aktiv DU-appel, FFU/EFU, Opnå-Undgå argumentation, Købsmotiver, Indvendingsbehandling og Salgstrappen.

Modul 5: Strategi, kundeudvikling og opfølgning

På modul 5 arbejder vi med sælgernes effektivitet i hverdagen, og hvordan de får mest ud af dialogen med både nye og eksisterende kunder.
Vi starter med at gennemgå Balanceret Account Management, som sælgerne kender fra www.myperformanze.dk. Herefter arbejder vi videre med ”mødeledelse” og hvordan sælgerne kan udvikle samarbejdet med den enkelte kunde. Sidst på dagen arbejder vi med effektive opfølgningsteknikker.

Del 1: Balanceret account management

Hvordan relationerne til kunderne udvikler sig afhænger i høj grad af sælgerne evne til at udfordre kunderne og hjælpe dem med at tjene penge på samarbejdet. Sælgerne skal lære at skabe balance mellem relationer, resultater, fornyelse og stabilitet. Når de kan det, kan de hjælpe kunderne med at udvikle deres forretning og skabe succes for kunderne. Det skaber vækst, relationer og indtjening.

Del 2: Kundeudviklingsmødet

Kunderne vil have sælgere, som forstår og udvikler deres forretning.
Med ”kundeudviklingsmødet” lærer sælgerne at stille krav, analysere kundens forretning samt at forstå og udvikle den sammen med kunden.
Det skaber et tættere og stærkere samarbejde og gør det samtidig sværere for konkurrenterne at handle med kunden.

Del 3: Opfølgning og momentum

Kunderne elsker at føle sig vigtige. Det gør de blandt andet, når sælgerne følger op på dem.
Enhver kundekontakt skal slutte med en aftale om, hvad næste skridt i processen er. Uanset om det er aftalen om, at vi udarbejder et tilbud, ringer til kunden i næste uge for at følge op eller en aftale om at vi mødes igen om 3 måneder. Aftalen skal træffes, inden vi siger farvel til kunden.
For at kunne fastholde højt momentum og højt tempo skal sælgerne altså arbejde struktureret og effektivt med deres opfølgning.
Når opfølgningen og salgsprocessen sættes i system, skaber det momentum.

Værktøjskasse modul 5:

Balanceret Account Management, Kundeudviklingsmødet, mødeledelse, udfordringsteknik, Den utålmodige dialog, opfølgning og prioritering.

 

Undervisning

Undervisningen er lige på og uden omsvøb.

Den er rettet mod at skabe resultater og ny adfærd.
Dagene bygges op i dele. Hver del har sin plads i salget og når dagen afsluttes sikres det, at sælgerne ved, hvor de forskellige dele passer ind.Undervisningen veksler mellem teori og praktisk træning. Det betyder, at sælgerne hurtigt vil skulle anvende teorien. Det skaber læring. Læringen er bygget op omkring Performanze II modellen (ved, kan, vil, gør).
Med denne opbygning sikrer du, at dine sælgere tilegner sig viden og efterfølgende lærer at sætte den i relation til sig selv, så de kan anvende den.

De udvalgte værktøjer gør, at sælgerne altid kan målrette deres budskaber til den kunde, de sidder overfor. Værktøjer gør sælgerne effektive, unikke og målrettede.

Kommunikationen bygger på den positive dialog. Det skaber et læringsrum, hvor der er plads til at træne, prøve, lave fejl og blive bedre. Den positive kommunikation skaber udvikling og forankring.

E-learning

Sikrer udvikling og forankring

For at sikre udvikling og forankring, når sælgerne er i marken, er der til hvert eneste modul et kursusmodul på myperformanze.dk. Som samtidig er omdrejningspunktet i jeres extended learning forløb.
Kursusmodulerne støtter sælgerne i deres læring og implementering. Online Kursusmodulerne understøtter læringen både før og efter de har været afsted på kursus.

Alle sælgere har tomgangstid. Tomgangstid er for eksempel ventetid i bilen før et møde eller anden tid, som normalt ikke kan bruges effektivt. Denne tid kan nu bruges til udvikling.
E-læringen kan tilgås både på smartphone, tablets og via computere. Det sikrer, at sælgerne kan træne, når de vil og hvor de vil.

Sammen med videoklippene, som indeholder værktøjerne, får sælgerne også 13 motivationsvideoklip, som hjælper dem med at fastholde motivationen i hverdagen. Hvert motivationsvideoklip indeholder et konkret værktøj til at få mere energi i hverdagen.

Det er vigtigt, at sælgerne præges så ofte som muligt både med holdning og værktøjer. Det ved vi af erfaring skaber resultater.

Coaching

Vi anbefaler at sambesøg og coaching gennemføres med alle sælgere.

Sælgerne får et individuelt og super intensivt forløb, hvor vi tager afsæt i ”good to great”- filosofien.På sambesøgsdagene arbejder vi målrettet med anvendelse af værktøjerne ude i marken.
For nogle er der fokus på mødebooking, for andre er det gennemførsel af besøget hos kunden, forhandling, præsentation eller evnen til at følge op.
Hver sambesøgsdag afsluttes med udarbejdelsen af en målsætnings- og indsatsplan, som fastholder udviklingen hos den enkelte. I kan vælge, om I selv vil følge op på målsætnings- og indsatsplanen, eller om vi skal gøre det for jer.
Målsætnings- og indsatsplanen bygges op om fastsatte KPI’er i forhold til adfærd og anvendelse af salgsværktøjer.
Efter hver dag får du målsætnings- og indsatsplanen sammen med en mundtlig tilbagemelding.
På den måde er du en fast del af processen, så du kan sikre opfølgning og forankring.
Det skaber resultater.

Performanzepakken

6 DiSC profiler inklusiv 1,5 times personlig målsætnings- og tilbagemeldingssession
Kick Off dag med fokus på newbizz
5 træningsdage
5 sambesøgsdage / coachdage med sælgerne
Ledersparring med dig
Opgavesamling og ”salgsmanual” – så sælgerne har noget konkret at arbejde med
Adgang til DiSC træning og salgskurser på www.myperformanze.dk

Pris 189.000,-

 

Ring mig op

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner når det handler om at præge dine medarbejderes holdning, kompetencer og adfærd. Derfor er vi klar til at inspirere dig til den helt rigtige løsning.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere