Kundeservicetræning

Performanze servicekonceptet giver dine servicekonsulenter overblik i samtalerne

Sådan planlægges kundeservicetræningen

Ægte Extended Learning

5 step til god serviceoplevelse

Trin 1:
Du har kontrol over din egen adfærd gennem en positiv indstilling, stor selvindsigt og selvbeherskelse (trin 1)
Trin 2:
Du interesserer dig oprigtigt for kunden og yder empatisk, personlig service (trin 2)
Fokus på fortiden:
Du skaber klarhed over kundens historik og udviser forståelse for eventuelle problemer
Ager nutiden:
Du tackler kunden og rummer kundens frustration
Trin 3:
Du sørger for at kundens sag bliver behandlet optimalt både fagligt og servicemæssigt (trin 3)
Trin 4:
Du kommunikerer løsningen positivt, persontilpasset, problemløsende og assertivt til kunden (trin 4)
Trin 5
Du sørger for at få færdigbehandlet sagen, få ro på dig selv og dit bagland/teamet inden næste opgave påbegyndes (trin 5)

Proaktiv konflikthåndtering

Proaktiv konflikthåndtering på telefonen, handler om at undgå konflikter opstår. Derfor trænes konsulenterne i en række praktiske og håndgribelige værktøjer, som sikrer at kunderne ikke kommer i det “røde felt”.

Det hele er naturligvis tilgængeligt for konsulenterne via e-læring eller mobil-læring.

Investering i kundeservicetræning

Alle organisationer er forskellige, lige som ambitionen er forskellig fra træningsforløb til træningsforløb.
Erfaringsmæssigt kan vi sammen med jer, når rigtig langt ved et projekt bestående af:
– Forberedende træning på myPERFORMANZE
– 4 træningsdage (teori og praksis)
– Ledersparring og opfølgning

Samlet investering ved 12 serviceagenter
kan gøres fra ca. 50.000 Dkr.

Interesseret i kundeservicetræning?

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner særligt når det handler om at påvirke dine medarbejderes holdning, kompetencer og adfærd. Derfor er vi klar til at inspirere dig til den helt rigtige løsning.
Ring til Emil med det samme på telefon 42 14 40 05 ellerr udfyld her, så ringer vi dig op.

Performanze kundeservicekonceptet

Se filmen om konceptet

Den succesfulde tøjsælger

Få succes som tøjsælger med salgshuset. Salgshuset giver dig indblik i hvordan du kan arbejde målrettet med din salgsindsats.

Det motiverende lederskab

Det motiverende lederskab handler om at forstå hvad motivation er og hvad det gør. I dette videoklip får du en omfattende gennemgang af motivation og sammenhængen mellem en række forskellige motivationsmodeller.

Key Account Manager Uddannelsen

KAM uddannelse
Kundeloyalitet

Skal du bruge et KAM-uddannelsesforløb?

Ring til Lars Boisen og høre mere på tlf. 23 71 91 97 eller udfyld her, så får du et kald med det samme.

BALANCERET ACCOUNT MANAGEMENT

I denne video bliver du introduceret til Balanceret Account Management.

4 stærke salgskoncepter i KAM uddannelsen

Udvidet situationsfornemmelse med salgszonerne

Salgszonerne skaber udvidet situationsfornemmelse

Fundament med de klassiske salgsværktøjer

De klassiske salgsværktøjer giver sælgerne fundament

Balanceret account management

Strategisk og målrettet salgsindsats med BAL

Optimal kommunikation med DiSC

people buy  in consumer electronics store

Hvad siger kunderne?

Af Esben Grøn Iversen, Key Account Manager

En session eller bare en samtale med Performanze tager sædvanligvis sit udgangspunkt i en (ny) teoretisk forandring, men brugt på en altid innovativ og anderledes facon der som oftest ender ud i en genistreg når den først implementeres.

Den individuelle sælger sat i fokus

Personlig tilbagemelding og sparring

Sparring på din KAM uddannelse

For at accelerere den individuelle udvikling af den enkelte Key Account Manager, har det stor effekt at starte en KAM uddannelse med en personlig tilbagemelding. Den personlige tilbagemelding tager udgangspunkt i en salgsstilsanalyse og den nye Everything DiSC. Den personlige sparring skaber tillid mellem instruktør og sælger. Sparringen fortsætter gennem hele uddannelsesforløbet.

Sambesøg og assisteret forhandling

Assisteret forhandling skaber resultater for KAM

Når teorien fra undervisningen skal omsættes til resultatskabende handlinger, er sambesøg eller assisteret forhandling en effektiv måde at støtte sælgerne der hvor det gælder – hos kunderne. Vi kalder det aktionsbaseret læring, da læringen sker på baggrund af sælgernes adfærd i den virkelige verden.

Hvordan kan en KAM uddannelse se ud?

Her kan du se et eksempel på en basis KAM uddannelse

En markedsledende virksomhed indenfor B2B - på kædeniveau har de over 50% af markedet.
Der er 5 sælgere, der bearbejder markedet, de arbejder uafhængigt af hinanden. Produkterne koster markant mere end konkurrenternes. Det er vigtigt at sælgerne forstår, at jo bedre de er til at udvælge kunderne og jo mere målrettet de arbejder med dem, jo mere lønsomhed opnår virksomheden. De ønsker med andre ord ikke bare vækst for omsætningens skyld – det er vækst med fokus på indtjening og bundlinje.
For at klæde sælgerne på til denne opgave skal de igennem et træningsforløb, der giver dem nogle effektive værktøjer, så de kan håndtere alle faserne i salget. Forløbet skal være lavpraktisk og tage afsæt i deres hverdag.

KAm uddannelsens indhold

Lad os sammen skabe den uddannelse som passer til jeres organisation, klik på ikonet og læs mere om det enkelte modul.

Mere nysgerrig?

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner når det handler om at præge dine Key Account Managers. Derfor er vi klar til at finde frem til den helt rigtige løsning sammen med dig. Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Interesseret i andre uddannelser?

Åbne salgskurser

Åbent salgskursus

Salgsledelse

De klassiske salgsværktøjer giver sælgerne fundament

Telesalg og mødebooking

Strategisk og målrettet salgsindsats med BAL

Master of Business Administration

people buy  in consumer electronics store

Key Account Management uddannelse og KAMéns rolle

Lidt omkring en Key Account Managers rolle og KAM uddannelsen.

Key account managerens rolle er at service nøglekunder. Den typiske Key account manager laver samhandelseaftaler og sikrer det strategiske samarbejde med kunder og eventuelt andre samarbejdspartnere. De senere år har flere og flere fået titlen Key Account Manager (eller KAM), men er måske mere reelt account manager. Forskellen på KAM og AM er oftest, at en KAM typisk er på niveau med salgschefen i organisationsdiagrammet, hvor i mod en AM ligger under en salgschef. Key Account Managers har ofte ikke til opgave at skaffe nye kunder, med mindre det er store kunder med potentiale for at blive en nøgle kunde.
Når KAMér skal deltager på et KAM-uddannelsesforløb, er det vigtigt at KAM uddannelsen matcher den enkeltes individuelle niveau og individuelle ambition. En KAM-uddannelse skal sikrer at Key Account Manageren har de nødvendiger færdigheder indenfor forhandlingsteknik, kontraktskrivning, skriftlig kommunikation og meget mere. De fleste uddannelsesforløb for Key Account Managers strækker sig over 12-24 måneder, og er bygget op som en vekselvirkning mellem teori og praktisk træning. En KAM-uddannelse hos Performanze faciliteres af forankringssystemet Promote som sikrer at KAMéns leder hele tiden kan følge udviklingen.

Skal du have fokus på uddannelse og træning i 2016

Extended Learning udvider og forlænger læringen, så resultaterne holder i længden.

Det er nu du skal beslutte dig

Det nye år står for døren, og det er nu du skal have den sidste planlægning på plads i forhold til kursusaktiviteterne i 2016. Medarbejdere og ledere skal informeres og planlægningen skal i gang.
Målsætningerne for de forskellige uddannelses og træningsforløb skal så småt være på plads, og om et øjeblik skal alle deltagerne igang med at forberede sig til træningen.

Forankring og involvering i fokus

Uanset hvilke uddannelses- og træningsforløb du har eller skal til at planlægge, skal forankring og involveringen være i fokus for at sikre din investering. Med Extended Learning får du muligheden for at følge dine deltageres udvikling – uanset hvilken samarbejdspartner du har valgt til træningen.
Styrken ligger i erfaringen, koncepterne og systemerne, det hele er gennemtestet og

people buy  in consumer electronics store

Spændende uddannelsesmuligheder i 2016

Skal du gennemføre et uddannelses- eller træningsforløb

Her ser du et udsnit af de uddannelses- og træningsforløb du kan have igang allerede i 2016:
– Salgstræning i detail
– Account Management kurser
– Key Account Management træning
– Forhandlingsteknik
– Telesalg og mødebooking
– Storyselling
– Oplevelsesledelse
– Salgsledelse
– Personligt lederskab
– Selvindsigt
– Organisationsledelse
– Innovationsledelse
– Kundeservicetræning
– Konflikthåndtering
– Teamoptimering
– Teambuilding
– og meget andet inden for kommunikation, salg, ledelse og service.

Forankring og rapportering

 

Forankringen og rapporteringen er fundamentet når teorien og træningen skal overføres til deltagernes hverdag. Med Promote, myPERFORMANZE samt det specialudviklede track ´n´ testing program, er du sikret at du kan følge deltagernes udvikling hele vejen gennem uddannelsen.

Kompetencevækst og resultatmålinger ligger til grund for uddannelsesevalueringerne, så du har fuldt overblik over om du får det afkast du forventet af din investering i uddannelse og træning i efteråret.

Bliv kontaktet med det samme

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner når det handler om at præge dine medarbejderes holdning, kompetencer og adfærd. Derfor er vi klar til at inspirere dig til den helt rigtige løsning.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Optimer dit team med markedets bedste teamværktøj

Få dit team til at arbejde optimalt gennem 5 effektive ½-dags workshops, fordelt over 6 måneder.

I det følgende får du indblik i, hvordan et træningsforløb for dit team kan se ud, indholdet på de 5 team optimeringsworkshops, samt prisen på den samlede investering. Dette teamforløb sætter fokus på teamets interne styrke og giver dig et team med færre negative konflikter, og flere konstruktive diskussioner. Du får et team med mere tillid og langt mere fokus på de fælles resultater og den fælles udvikling. Forløbet bygger på Patrick Lencioni´s “The Five Behaviors of a Cohesive Team” i kombination med anvendelse af DiSC profiler. Du kan naturligvis få et team optimeringsforløb, som er tilpasset dine forventninger og ønsker.

Teams handler om relationer

De interne relationer skal fungere optimalt, når teamet skal fungere optimalt.

TestImg

Tillid til hinanden
Når teammedlemmerne er åbne og ærlige over for hinanden, bliver de i stand til at opbygge tillid som er baseret på sårbarhed.

Engagere sig i konflikter omhandlende holdninger
Når der er tillid, kan teammedlemmerne engagere sig i konstruktive diskussioner uden filter

Comitte sig til beslutninger
Når teammedlemmerne kan udveksle synspunkter og debattere holdninger, er de også mere tilbøjelige til at comitte sig til beslutningerne.

Accountability
Når alle comitter sig til en klar handlingsplan, er de også mere villige til at holde hinanden ansvarlige.

Fokusere på at opnå fælles resultater
Det ultimative mål med at opbygge større tillid, sunde konflikter, commitment og ansvar handler om én ting: At opnå resultater

UDVIKLINGSFORLØBET

TestImg
Mellem alle workshops arbejder teammedlemmerne aktivt med værktøjer i deres hverdag. Promote er et online ”social learning” system som faciliterer udviklingen og fastholder deltagerne i læringsprocessen. På denne måde sikres udviklingen og forløbet kan trækkes over længere tid og samtidig give langt større resultat, end undervisningen alene.

WORKSHOP 1: Skabelse af tillid

Tillid er fundamentet i et stærkt team

Inden workshoppen:
Udfylder alle teammedlemmer en Everything DiSC profil og gennemfører det online webkursus ”DiSC optimeret kommunikation” på myPERFORMANZE.

På workshoppen:
Arbejder teammedlemmerne aktivt med at forstå hinandens styrke, arbejdsopgaver og udfordringerne. Det forstærker den interne tillid i teamet.
På denne workshop arbejdes der aktivt med hvordan teammedlemmerne kan ”spille hinanden gode”.
Der er stort fokus på den interne kommunikation og de forskellige kommunikationsstile der er i teamet.

Workshoppen afsluttes med en konkret indsatsplan for at skabe mere tillid i teamet.

Udbyttet af tillidsworkshopen er, at flytte teammedlemmerne fra at:
– Skjule deres svagheder og fejl
– Være tilbageholdende med at bede om hjælp og konstruktiv feedback
– Være tilbageholdende med at tilbyde hjælp uden for eget ansvarsområde
– Drage forhastede konklusioner om andres intentioner og evner
– Eller bære nag og sladre i krogene

Til at:
– Gøre opmærksom på egne svagheder og fejl
– Bede om hjælp
– Være åbne over for spørgsmål om bidrag inden for egne ansvarsområder
– Lade tvivlen komme hinanden til gode, før der drages en negativ konklusion
– Give og modtage undskyldninger uden tøven

TestImg

Workshop 2: SUNDE Konflikter

Sunde konflikter skaber udvikling i teamet.

TestImg

Inden workshoppen:
Arbejder teamet med elementer fra tillidsworkshoppen og har noteret forskellige mindre og større konflikter.

På workshoppen:
På workshoppen arbejder teammedlemmerne aktivt med forskellen på usunde og sunde konflikter. De lærer at håndtere konflikter internt i teamet, samt forstå hinandens konflikt og kommunikationsstile.
De lærer at bruge konflikter som et positivt element i deres samarbejde.

Workshoppen afsluttes med konkrete spilleregler for hvordan konflikter håndteres i teamet.

Udbyttet af konfliktworkshopen er, at flytte teammedlemmerne fra at:
– Holde kedelige møder
– Skabe et miljø, hvor personangreb blomstrer
– Ignorere kontroversielle emner, der er afgørende for teamets succes.
– Undgå at lytte til alle teammedlemmernes idéer og meninger
– Spilde tid og energi på at positionere sig i risikostyring af samarbejdet

Til at:
– Holde livlige og interessante møder
– Få alle teammedlemmernes holdninger frem
– Løse reelle problemer hurtigt
– Minimere magtkampe
– Sætte vigtige emner på dagsordenen.

WORKSHOP 3: Fokus på commitment

Commitment sikrer at alle arbejder for det samme.

Inden workshoppen:
Arbejder teammedlemmerne med sunde konflikter, og den dynamik det giver internt i teamet.

På workshoppen:
Arbejder teammedlemmerne aktivt med at skabe commitment. Der arbejdes med fastsættelse at klare målsætninger, samt et fælles udgangspunkt i den adfærd som er.
Teammedlemmerne kommer til at forstå styrken i at alle i teamet comitter sig til samme mål.

Workshoppen afsluttes med at alle teammedlemmer committer sig til at arbejde for det samme.

Udbyttet af commitmentworkshoppen er at flytte teammedlemmerne fra at:
– Skabe flertydighed blandt teammedlemmerne om retning og prioriteringer.
– Gå glip af muligheder grundet overfladig analyse og unødig forsinkelse
– Give grobund for manglende selvtillid og angst for at fejle.
– Vende tilbage til diskussioner og beslutninger igen og igen
– Opmuntre teammedlemmerne til bagklogskab

Til at:
– Skabe klarhed om retning og prioriteringer
– Bringe hele teamet på samme spor mod fælles mål
– Udvikle evnen til at lære af sine fejltagelser
– Arbejde sig fremad uden tøven
– Ændre retning uden tøven eller skyldfølelse

TestImg

Workshop 4: Accountability

Når vi internt holder hinanden op på det vi lover.

TestImg

Inden workshoppen:
Arbejder teammedlemmerne med at holde fast i deres commitment til hinanden.

På workshoppen:
Arbejder teammedlemmerne med ”Det positive gruppepres”, og hvordan de internt kan holde hinanden fast i deres fælles målsætninger.
Teammedlemmerne lærer at udfordre hinanden, så alle altid spilles gode og de bedste løsninger identificeres og anvendes i det daglige arbejde.

Workshoppen afsluttes med at, alle teammedlemmer går tilbage i dagligdagen og stiller krav til hinanden.

Udbyttet af accountabilityworkshopen er at flytte teammedlemmerne fra at:
– Skabe bitterhed blandt teammedlemmerne, der har forskellige standarder for deres præstationer.
– Nære og acceptere middelmådighed
– Deadlines og nøgleleverancer ikke overholdes
– Lægge en urimelig byrde på teamlederen som eneste kilde til handling og prioritering

Til at:
– Sikre at medlemmer med ringe præstation føler sig presset til forbedring
– Identificere potentielle problemer ved at stille spørgsmålstegn ved andres tilgang uden tøven
– Skabe respekt blandt teammedlemmer, der arbejder efter samme høje standarder
– Undgå overdrevent bureaukrati i forhold til præstationsledelse og korrigerende handlinger

WORKSHOP 5: Fokus på resultater

Det stærke team skaber stærke resultater.

Inden workshoppen:
Har teammedlemmerne arbejdet med de 4 tidligere workshops og gjort klar til at få styrket deres fokus på resultaterne i hverdagen.

På workshoppen:
Arbejder teammedlemmerne med deres resultatmål, både individuelle og de fælles. De arbejder med at skabe en vinderkultur, som er fokuserede specielt i modgang og når der er travlt.

Workshoppen afsluttes med aftaler som sikrer et team med fokus på fælles succes.

Udbyttet af tillidsworkshopen er at flytte teammedlemmerne fra at:
– Stagnere i deres udvikling
– Tabe til konkurrenter
– Miste resultatorienterede medarbejdere
– Opmuntre teammedlemmerne til at fokusere på egen karriere og personlige mål

Til at:
– Fastholde resultatorienterede medarbejdere
– Minimere egoistisk adfærd
– Nyde succes og hade nederlag
– Drage fordel af enkeltpersoner, der undertrykker egne mål/interesser til fordel for teamet
– Undgå forstyrrelser i arbejdet og resultatfokus

TestImg

Planlægning af forløbet

Den nye viden og adfærd skal absorberes i teamet.

TestImg

Den optimale planlægning af dette teamstyrkende forløb, er ved at placere de 5 workshops med én måneds mellemrum, og på den måde trække forløbet over et ½ år. Det giver plads til at adfærden og aftalerne kan forankres og absorberes i teamet.

Hver workshop tager en ½ dag og foregår i en undervisningsform hvor instruktøren er mere facilitator end underviser. Det gør at teammedlemmerne selv kan komme på banen.
Hvert hold skal være på maksimalt 16 deltagere for at sikre maksimalt udbytte.
Efter hver workshop er der 1 times individuel sparring med teamlederen, for at sikre succes og forankring af aftalerne fra workshoppen.

Investeringen som betaler sig

Investering i dit team betaler sig.


Muligvis den bedste investering du kan gøre i dit team.

Din Performanzepakke indeholder:

Op til 16 Everything DiSC profiler
5 x ½-dags Team workshops
Promote, Social learning system, til forankring i 6 måneder
myPERFORMANZE DiSC og kommunikationskursus

Samlet investering på dette team optimeringsforløb: 105.000 kr.
Svarende til 17.500 kr. pr. md.

(prisen er uden moms og eventuelle transportomkostninger)

TestImg

Vil du styrke dit team?

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner særligt når det handler om at påvirke dine medarbejderes holdning, kompetencer og adfærd. Derfor er vi klar til at inspirere dig til den helt rigtige løsning.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Bogen: Telesalg og mødebooking

Performanze har udgivet bogen Zoneselling, Telesalg og mødebooking. En praktisk guide til succes på telefonen.

Bestil bogen

Zoneselling er en praktisk resultatorienteret bog om telesalg og mødebooking..

Bogen henvender sig til:
– Salgstræneren som ønsker at udvide sit teoretiske fundament og udvikle sælgere.
– Salgslederen som ønsker at skabe bedre resultater gennem sine sælgere.
– Sælgere som ønsker at mestre kundekontakten på telefonen og skabe bedre resultater.

Forfatteren, Emil Hejlskov, er vokset op i salget. Hans viden og store erfaring gennemsyre bogens opbygning og indhold.

Bogen kan bestilles på frederik@performanze.dk eller telefon 42 14 40 11 og koster 199,- inklusiv porto og forsendelse.

Download udvalgte sider fra bogen her, og få en smagsprøve på hvad der venter dig.

Støtteværktøjer til bogen.

Salgstræning for telesælgere og mødebookere

Her får du skemaer og støtteværktøjer fra bogen "Zoneselling, Telesalg og mødebooking". Har du købt bogen, kan du med kodeordet du finder i del 5 logge ind og få adgang til alt materialet. Har du ikke allerede købt bogen, kan den bestilles til kun 199 kr. på emil@performanze.dk.

Kursus eller træning?

Vil du arbejde videre med værktøjerne fra bøgerne sammen med en af forfatterne?
Så ring til Emil på telefon 42 14 40 05. Du kan også udfylde her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Dette indhold er adgangskodebeskyttet. For at se det, indtast venligst din adgangskode nedenfor:

Ledelsesmodeller

Det visuelle indblik i ledelsesmodeller, her får du en lang række ledelsesmodeller.

Balanceret ledelse

Når du skal skabe balance i dit lederskab, handler det om, at der er balance mellem fornyelse, stabilitet, relationer og resultater.

Hvis dine resultater udebliver, kan det være på grund af forstærkede og venskabelige relationer, eller fordi du som leder har glemt at pleje netop disse relationerne.
Hvis du har svært ved at skabe fornyelse, kan det være, fordi du endnu ikke har din basis helt på plads, dvs. du har endnu ikke sikret stabiliteten. Somme tider er det ikke fornyelse som skal til, men fokus på basis driften.
Balanceret ledelse handler først og fremmest om balancen mellem de ledelsesmæssige elementer, som alle knytter sig til din opgave at lede.
Det gælder altså om at have stabiliteten i orden når du kommer med nye tiltag,. Men samtidig skal du undgå vaneprægede adfærdsmønstre.
Vær opmærksom på at relationerne til dine medarbejdere skal være stærke nok til at du kan presse på resultaterne, men pres aldrig så hårdt, at du mister relationen. Samtidig skal du ikke holde så meget fast i dine relationer, at resultaterne dermed glider i baggrunden.

Find derfor din personlige balance i dit lederskab.

Eq-i 5 områder

De 5 overordnede områder i følelsesmæssig intelligens er ifølge Dinael Goleman de 5 områder kend dine følelser, kontroller dine følelser, genkend og forstå andres følelser, kontroller andres følelser og motiver dig selv.

De 5 områder beskriver de områder hvori du kan træne og forbedre din følelsesmæssige intelligens. I denne sammenhæng skal du starte med at kende dine egne følelser, hvornår og hvordan de opstår og hvordan dine følelser påvirker dig. Herefter bevæger du dig rundt i modellen og lærer at kontrollere dine egne følelser så du kan agere hensigtsmæssigt i flest mulige situationer.
Det 3. step i træningen, er træning i at genkende og forstå andres følelser som går videre til en træning i at kontrollere og influere på andres følelser. Det sidste element i træningen af din følelsesmæssige intelligens er evnen til at være selvmotiverende.

De er de 5 områder i følelsesmæssig intelligens.

De 4 kvadranter i følelsesmæssig intelligense

De 4 kvadranter i følelsesmæssig intelligens beskriver de 4 hovedkategorier som den følelsesmæssige intelligens måles ud fra. Når du skal arbejde med følelsesmæssig intelligens er der 17 forskellige kategorier du kan dykke ind i. Det er kategorier som selvværd, selvkontrol eller empati, de 17 forskellige kategorier fordeles i de 4 kvadranter.

Det er med kategorierne at de 4 kvadranter defineres.

Kilde: Daniel Goleman

SMART målsætning

SMARTØ-målsætningen er en målsætningsteknik itl at syreteste de mål som du skal kommunikere til dine medarbejdere. Når du løber målet igennem ud fra SMARTØ målsætningen er det vigtigt at det kan sættes “ok” til alle områder for at sikrer succes med målsætningen.

Den økologiske del er sat på som symbol på at målsætningen ikke må være skadende for andre målsætninger. Det betyder der skal være balance mellem de forskellige målsætninger. Målene du sætter skal med andre ord være bæredygtige.

-Mål skal være synlige så man ikke glemmer dem, eller ignorerer dem.
Mål skal være målbare, så man ved hvor langt der er igen, og hvornår man er i mål.
Mål skal være accepterede og acceptable, ellers er der intet ejerskab på opgaven.
Mål skal være realistiske ellers mistes motivationen.
Mål skal være tidsbestemte uden flydende deadline, ellers er man altid på vej i mål, men aldrig fremme.
Mål skal være økologiske, så de ikke skader andre målsætninger.

Situationsbestemt ledelse

Situationsbestemt ledelse er en ledermodel udviklet til at synliggøre forskellige lederstile. HVilken lederstil du skal vælge afgøres primært af to hovedårsager:
– medarbejderens kompetencer
– medarbejderens motivation

Afhængigt af motivation og komptenceniveau, stilles der forskellige krav til dig som leder og den lederstil du skal anvende for at opnå mest mulig succes.
Oftest bliver situationsbestemt ledelse anvendt i forbindelse med oplæring, hvor de 4 step er nødvendige for at sikrer succesfuld oplæring.

Prioritering

Stephen Covey introducerede tænkningen “at gøre det vigtigste først” for bedre at kunne prioritere og arbejde målrettet. Med prioriteringskvadranterne går du fra den klassiske to do liste med en masse punkter, til en prioriteret to do liste hvor du kategoriere dine opgaver indenfor om de haster eller ikke haster, og om de er vigtige eller ikke er vigtige.

Målet er at dine primære opgaver skal befinde sig i kvadranten Haster ikke / vigtigt, for på den måde arbejderne du med vigtige opgaver som du har muligheden for at planlægge.

Performanze II – læringshjulet

Modellen PII – læringshjulet skal du bruge som analyseværktøj til at finde ud af om du skal bede dine medarbejdere om at gøre mere af det de gør, eller om du skal ændrer på deres adfærd. Du skal arbejde inden for de 4 områder relateret til den konkrete opgave.
Analysen er:
Ved: Ved medarbejderen hvad de skal gøre og hvordan de skal gøre? Hvis ikke skal du give dem det teoretiske grundlag.
Kan: Hvis med arbejderen ved hvad der skal gøres, kan medarbejderen så omsætte denne viden til handling. Dvs. kan medarbejderen gøre det.
Vil: Når medarbejderen både ved og kan, er det ikke sikkert de gør alligevel, så er det ofte fordi de ikke vil. Her er det vigtigt su sikrer medarbejderens motivation.
Gør: Her kigger du på den konkrete handling og finder ud om du skal tilbage og justere på ved, kan eller vil igen, for at få mere af det rigtige “gør”.

Det personlige lederskab

Kernen i det personlige lederskab kan inddeles i 3 hovedområder. De 3 områder er Alignment, Gennemførsel og Vision. De 3 områder er identificeret af Wiley og er grundlaget for deres profil “Work of Leaders”. I følge Wiley er dette de 3 vigtigste evner hos en leder. Hvert hovedområde kan inddeles i yderligere 3 områder som definere hovedområderne.

Mellemlederens dilemma

Som mellemleder agere du altid i et dilemmafyldt farevand og skal evne at håndtere en lang række forskellige “agendaer”. Derfor er mellemlederens dilemma vigtigt at være bevidst om, da du som mellemleder ofte havner i situationer hvor du skal tolke og omformulere de input du får, inden du sender dem videre. Samtidig har du også en lang række personer som du skal tage hensyn til i de beslutninger du træffer.

Det er mellemlederens dilemma.

Marslows behovspyramide

Med Marslows behovspyramide får du 5 niveauer som er defineret hierakisk i forhold til at sikrer motivationen. Pointen med pyramiden er at du skal bygge op nede fra. Det betyder at du ikke kan arbejde med en medarbejders selvrealisering, hvis medarbejderes frygt er om de kan betale huslejen til den første eller om deres børn kan få mad i aften.
Du kan ej heller arbejde med en medarbejders præstationsmotivation, hvis de sociale behov ikke er på plads. Du skal med andre bygge en medarbejders motivation op nede fra.

Kommunikationsregler

De 4 grundregler indenfor kommunikation viser en grundantagelse om at vi hver i sær har vores egen sandhed og skaber vores egen sandhed gennem det vi oplever. Med de 4 grundregler i kommunikation kan du arbejde med andre perspektiv og vide at du kun kan hjælpe andre med at ændre perspektiv. Påstanden om at du ikke kan ændre andres opfattelse er udtryk for at vi har hver vores sandhed som bygger på vores perspektiv. Indirekte kan du dog ved at den du kommunikere med skifter perspektiv og dermed også opfattelse.

De 4 grundregler er mere en tilgang til dialoger og samtaler som giver dig muligheden for at komme endnu tættere på, og samtidig have forståelsen for hvorfor det ikke altid går som du forventer.

Husk “du kan kun forklare det for dem, ikke forstå det for dem”

Assertiv kommunikation

De 3 forskellige kommunikationsstile submissiv, assertiv og aggressiv er udtryk for hvor respekten i dialogen ligger.

Den aggressive kommunikation bygger på respekt for egne holdninger og synspunkter, og manglende respekt for andre.
Den submissiv kommunikation bygger på respekt for andres holdninger og synspunkter, og manglende respekt for egne.
Den assertive kommunikation bygger på respekt både for dig selv og andres holdninger og synspunkter.

Den assertive kommunikation skaber udvikling og acceleration, da du gennem sunde konflikter diskuttere holdninger og ikke personer.
Den assertive kommunikation er særdeles effektiv som ledelsesværktøj.

2-3-6 Motivation

Når du skal finde motivationen og ressourcerne til at nå det mål, du har sat, skal du gøre det klart, om motivationen kommer indefra eller udefra.

Ydre motivation er kun kortvarig, men effektiv til at kickstarte en handling. Den indre motivation er derimod langtidsholdbar og hjælper, når du som leder skal skabe varige adfærdsændringer eller finde motivationen i det lange seje træk.
Trodsmotivationen er en effektiv nøgle til at kickstarte en handling og skabe hurtige resultater.
Væk-fra motivationen kan holde længere end trodsmotivationen, men tager udgangspunkt i, at den nuværende adfærd eller de nuværende resultater ikke er acceptable.
Hen-imod-motivationen har fokus på det du ønsker opnået. Den er langsigtet, men ikke nær så effektiv ved start som trods- og væk-fra motivationen.

For at undgå at lave fejl, lave overspringshandlinger eller afvige fra din plan, skal der 6 gode grunde til for at holde dig motiveret. Hvis du kan finde 6 gode grunde til at nå din fastsatte målsætning, er chancen for, at du kan fastholde din motivation og nå målet langt større, end hvis du kun har 2 eller 3.

Coaching med GROW

Coaching skaber ejerskab fordi du lader medarbejderen selv komme frem til svarene og dermed sikrer medarbejderens engagement. Den coachende lederstil er særligt effektiv i U4/S4 i forhold til situationsbestemt ledelse, fordi du ved at medarbejderen er i stand til selv at finde svaret.

Et af målene med ledelse er at udvikle en medarbejder gennem de 4 udviklingstrin så du kan uddelegere ansvar og frigøre ressourcer, samtidig med at du øger dine medarbejderes motivation.

GROW-modellen er effektiv til at skabe struktur i din coaching, og hjælper dig til at skabe nogle gode coaching resultater.

Når du coacher er det vigtigt du stiller spørgsmål og ikke forsøger hele tiden at styre samtalens forløb og retning.
Anvend aktiv lytning når du coacher, så du kan stille uddybende spørgsmål eksempelvis:

Kommunikationskompasset

Kommunikationskompasset hjælper dig til at fokusere på de positive forstærkninger i den styrkende, udforskende dialog.

Kompasset er bygget omkring to akser.
Når vi bevæger kommunikationen mod højre, bevæger vi os mod den styrkende kommunikation – venstre side er den svækkende kommunikation.

Bevæger vi os over stregen skaber vi en langsigtet og udforskende tilgang til vores kommunikation, bevæger vi os under stregen er det konstateringer og mere kortsigtet kommunikation.
Fordelen ved at udforske den styrkende kommunikation, er at du træner din hjerne i at udforske det, som fungerer.
Du træner med andre ord din hjerne til succes, og det bidrager aktivt til, at du bliver bedre til at finde det positive.

Hvis du bruger tid og energi på svækkende konstateringer, fjerner du motivationen fra dig selv og dine medarbejdere. Du beskæftiger dig dermed med fiasko og træner altså din hjerne i at finde fejl og begrænsninger. I stedet for muligheder og rigtige løsninger.
Modellen kan bruges både til dig selv, men også som et stærkt værktøj i din kommunikation med andre.
Den styrkende udforskende kommunikation, skaber stærke relationer, der er en betingelse for dit lederskab.

Kritik bidrager til langsigtet demotivation
Traditionel problemløsning er neutral
Ros bidrager til kortsigtet motivation
Men: Anerkendende, udforskende kommunikation bidrager til langsigtet motivation og positiv udvikling

Direkte ledelse

Direkte ledelse handler om at sikrer dine medarbejdere hele tiden kender svaret på de 6 vigtigste spørgsmål. Din opgave når du bedriver direkte ledelse er løbende at sikrer dine medarbejdere kender svaret på disse 6 spørgsmål. Ligesom du har brug for hele tiden at kende svarene i forhold til dig selv. Gør du ikke det, er det dit ansvar at stille de 6 spørgsmål til din nærmeste leder.

De 6 spørgsmål bidrager til at I alle arbejder for det samme og med samme formål og skaber en fælles succes.

Teamwork

Med udgangspunkt i Lencionis “The five dysfunctions of a team” er der 5 identificerede adfærd som skal være tilstede for at sikrer det optimale team. De 5 områder er tillid, sunde konflikter, commitment, accountability og fokus på fælles resultater.

Med team-trekanten kan du analysere dit team og finde ud af hvor du skal sætte ind for at optimere dit team til at blive et high-performance team.

Få hjælp her

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner når det handler om at præge dine medarbejderes holdning, kompetencer og adfærd. Derfor er vi klar til at inspirere dig til den helt rigtige løsning.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Storyselling

The power of the story – når kunderne skal huske dine butikker frem for konkurrenternes.

Storyselling som jeres eget salgskoncept

For at styrke sælgernes evne til at inspirere kunder på en ny og spændende måde, skal de kunne binde produktet sammen med kunden.
I storysellingen kommer sælgerne til at arbejde ud fra 3 spørgsmål:

– Hvad handler historien om?
– Hvor vil det tage kunden hen?
– Hvordan ændrer det kundens liv?

Sælgerne skal arbejde med at opbygge historier ud fra et faktaark og produktviden, og besvare de 3 spørgsmål ud fra kundens vinkel.
Det betyder at ethvert storysalg vil tage kunden med på en rejse, og hver rejse tager udgangspunkt i den viden sælgeren har opbygget (og målrettet spurgt efter) i salget. I kombination med salgskonceptet salgszonerne, skabes fundamentet for at knytte kunden til produktet og øge salget.

På den måde kan sælgeren fastholde kundens interesse med:
Emnet: Sikrer at historien er relevant, framing af samtalen og anvendelse af kundens ønsker og drømme.
Bevægelsen: Udviklingen i fortællingen hjælper til at fastholde kundens opmærksomhed i samtalen, når salget flyttes fra blåzone til grønzone.
Ændring: Visualiseringen af den betydning historien har og får for kundens liv og fremtid, er måleparametret for hvor effektiv fortællingen har været.

Det er grundfilosofien i storyselling.

Storyselling som salgstræning

Træningen i storyselling styrker sælgernes evne til at præsentere produkter, løsninger. Træningen er delt i 2 hovedmoduler:
– Fortolkning & skabelse
– Formidling & træning

Som altid er storyselling salgstræningsforløbet bygget op med effektiv før, under og efter træning. Det giver jer et forløb med utrolig stor effekt – selv med kun 2 dages træning.

people buy  in consumer electronics store

Eksempel på 2 dages extended learning forløb


Storyselling træningsforløb

Forstærk effekten med oplevelsesledelse

Når du vil skabe kundeoplevelser i verdensklasse og få din detailkæde til at skille sig ud.

På uddannelsen i oplevelsesledelse, vil dine butikschefer forstå vigtigheden af at tage udgangspunkt i kundens oplevelse, når de skaber deres egen lederstil.
Oplevelsesledelse og oplevelsesøkonomi kendes fra underholdningsverdenen som Tivoli, Bakken, Sommerland, Disney, Familieferie eller anden oplevelsesdrevet industri.

Når oplevelsesledelse tages ind i detail, betyder det at lederne bliver langt mere opmærksomme på styrken i at give kunderne oplevelser.
Faguddannelsen har 2 overordnede læringsmål:
At lære butikscheferne hvordan de skaber øget vækst gennem oplevelser.
At lære butikscheferne hvordan de får front-personale til at bidrage effektivt til at skabe unikke kundeoplevelser.

De 5 moduler i oplevelsesledelse er:
– Oplevelsesbaseret forretningsforståelse
– Instore markedsføring af oplevelser
– Differentieringsstrategi gennem oplevelser
– Storyselling og storytelling i hverdagen
– Kundeorienteret ledelse (CRM, Loyalitetsprogrammer, Gensalg o.l.)

Uddannelsen i oplevelsesledelse afsluttes med en mundtlig eksamen som sker på baggrund af en kort projektopgave.

Lederuddannelse i oplevelsesledelse

Uddannelsen består af 5 hovedmoduler og bygges op som et ægte extended learning forløb. Det betyder at butikscheferne bliver trænet før, under og efter.
Al træning og udvikling forankres i Promote (læringssystem). Det også her distriktscheferne bliver involveret i læringsforløbet og hjælper til at støtte op om udviklingen og forankringen.

Storyselling træningsforløb

Få hjælp her

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner når det handler om at præge dine medarbejderes holdning, kompetencer og adfærd. Derfor er vi klar til at inspirere dig til den helt rigtige løsning.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Dette indhold er adgangskodebeskyttet. For at se det, indtast venligst din adgangskode nedenfor:

The Five Behaviors of a Cohesive Team™

Wiley og Lencioni´s stærke teamværktøj: De fem adfærdsmønstre i et velfungerende team

DET OPTIMALE TEAM

Med udgangspunkt i bestselleren “The Five Dysfunctions of a Team” af Patrick Lencioni og i kombination med DiSC profiler, har Wiley skabt et unikt testværktøj til at optimere teams og samarbejde. Se en introduktion til tanken herunder.

Tillid – første step

Fundamentet for de 5 adfærdsmønstre i et velfungerende team er tillid.

Tillid i et team bygger et stærkt fundament for kommunikationen. Udgangspunktet er at teamets medlemmer er i stand til at være sårbare og vise sårbarhed.

Det at kunne vise svaghed, kunne indrømme hvad man ikke er god til, at kunne fortælle man har begået fejl og kunne undskylde for det man har gjort. Det er tillid i et team.

Med værktøjerne i ”Five Behaviors of A Cohesive Team” får du og dit team en række effektive værktøjer til at skabe tillid i jeres team.

Når tillid går galt

Filmen er et eksempel på hvad der går galt, når der mangler tillid og ingen tør bede om hjælp, kommunikere eller har tillid til at teamets medlemmer kan hjælpe.

Blot én af de problemstillinger I kommer til at arbejde med når I bruger ”Five Behaviors of A Cohesive Team” som udgangspunkt for jeres teamudvikling.

Når tillid går godt

Når teammedlemmer er i stand til at indrømme fejl, og teamet dermed kan lærer af fejl og hjælpe hinanden til at spille hinanden stærkere.

Tillid skaber åbenhed og gør teammedlemmerne i stand til at kende hinandens styrke og på den måde forstærke hinanden.

Skal dit team styrkes?

Styrk dit team med testværktøjet “Five Behaviors of A Cohesive Team”.

Du kan styrke dit team og teste teamets medlemmer ved at anvende testværktøjet “Five Behaviors of A Cohesive Team” udviklet at Wiley (og Discover i Danmark). Testværktøjet kombinere Everything DiSC med værktøjerne fra bestselleren “The Five Dysfunctions of A” af Patrick Lencioni. En unik måde at arbejde med styrker og udfordringer i teams og optimere dialogen.
Der er i alt 5 step som et team skal igennem for at lykkes og være et “High-performanze-team”. 5 step som vil give dit team rigeligt at arbejde med det næste stykke tid.

The Team

Vil du styrke dit team?

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner særligt når det handler om at påvirke dine medarbejderes holdning, kompetencer og adfærd. Derfor er vi klar til at inspirere dig til den helt rigtige løsning.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Følelsesmæssig intelligens

Den vigtigste faktor i din succes.

Hvad får jeg ud af at anvende Eq-i?

Med følelsesmæssig intelligens eller Eq-i som det kaldes, lærer du at forstå dine egne følelser og de reaktioner som de medfører. Du lærer at kontrollere dine følelser og dermed din adfærd. Du lærer at styrke og styrke relationer og bliver socialt opmærksom.

Strategi

Forstå din strategi i livet og de muligheder det giver dig, når du anvender følelsesmæssig intelligens.

Eq-i

Forstå følelsesmæssig intelligens modellen og de følelsesmæssige kompetencer.

Værdien

Forstå værdien af at anvende følelsesmæssig intelligens i dit liv, din karriere, dit team eller dit salg.

Historien bag Eq-i?

Med siden giver vi dig et indblik i hvorfor følelsesmæssig intelligens bliver en vigtigere og vigtigere del af lederprogrammet, salgstræninger og andre uddannelsesprogrammer som forhandlingsteknik.
Ledelse handler om at skabe resultater gennem mennesker, ofte hvor du har en ledelsesret sammen med din adfærd. Der er en direkte sammenhæng mellem din succes og din følelsesmæssige intelligens, dvs. din selvbevidsthed, selvkontrol, sociale bevidsthed og hvordan du indgår i sociale sammenhænge.

Her i 2010érne har følelsesmæssig intelligens fået sit helt store gennembrud. Den grundlæggende lederroller og sælgerrolle er blevet redefineret og kravene har ændret sig. Ledere skal være fyrtårne i organisationen som kan håndtere modsatrettede dilemmaer, skabe relationer, stille krav, være direkte og forstående og kontrollere deres følelser. Tænk selv på de bedste 3 ledere du har haft, hvad kendetegner dem? Er det høj faglighed, deres evne til at analysere eller planlægge – eller er det deres forståelse, evne til at sætte sig ind i din hverdag, måden de kommunikerede på eller deres udstråling og energi? Med andre er, er der hard-skills eller soft-skills som er afgørende?
Virksomhedshierakierne er mere flade end nogensinde og medarbejderne mere selvledende end nogensinde.

Som sælger er det ikke nok at kunne stille spørgsmål, præsentere udbytte, være begejstret og have stor produktviden. I dag skal sælgeren kunne udfordre, udforske og inspirere, sælgeren skal kunne tilpasse sig situationen og kontrollere sine følelser. Sælgeren skal kunne gennemfører interessebaserede forhandlinger, hvor netop selvkontrol er et af de vigtigste elementer for succes.

Oprindeligt stammer udtrykket følelsesmæssig intelligens fra 1990 hvor 2 psykologer Salovey og Mayer første gang begyndte at arbejde med det, men den person som de fleste anerkende som ”den følelsesmæssige intelligens fader” er Daniel Goleman som i 1995 udgav bestsellere ”Følelsesmæssig intelligens: Hvorfor det kan betyde mere en IQ.

IQ eller Eq-i?

Den følelsesmæssige intelligens har større indflydelse på din personlige succes end IQ, og det er gode nyheder til os alle, for netop den følelsesmæssige intelligens kan trænes og forbedres over tid, hvor IQ er forholdsvis statisk gennem livet.

Golemans 5 områder

Goleman identificerede 5 overordnede områder, som beskriver den følelsesmæssig intelligens:
1. Kend dine følelser
2. Kontroller dine følelser
3. Genkend og forstå andres følelser
4. Kontrollere andres følelser
5. Motiver dig selv

eq-i de 5 områder

Hvad er følelsesmæssig intelligens?


De 4 kvadranter

Følelsesmæssig intelligens er inddelt i 4 kvadranter, ud fra 4 områder opmærksomhed, kontrol, selv og social.

eq-i de 4 kvadranter II

Kvadranten kan deles i 2 hovedområder vertikalt, det dækker din personlige kompetence og sociale kompetence. Din personlige kompetence deles i de 2 kategorier selvbevidsthed og selvkontrol.
Din social kompetence kan ligeledes deles i to kategorier social opmærksomhed og social indlydelse. Social kompetence dækker over social bevidsthed og sociale færdigheder og omhandler din evne til at styre og influerende på dine omgivelser og dine omgivelsers følelser.

Selvbevidsthed

Selvbevidsthed dækker over din evne til at forstå hvordan du føler og din evne til at vurdere din egen følelsesmæssige tilstand.
De 3 tilhørende underkategorier er selvbevidsthed, selv evaluering og selvtillid. Selvevaluering er din evne til at forstå dine egne styrker og udviklingspunkter, og din evne til bevidst at arbejde med styrker og udviklingspunkt.
Selvtillid er din evne til at tro på dig selv, stå ved det du føler og føle dig selvsikker uanset hvilken situation du er i.

Selvkontrol

Din selvkontrol tager udgangspunkt i din selvbevidsthed og er din evne til at kontrollere dig selv og dine følelser, i stedet for at lade dine følelser kontrollere dig.
Med en høj grad af selvkontrol, vil du være i stand til at holde hovedet koldt i stressede situationer, du vil kunne kontrollere dine reaktioner fx i en forhandlingssituation hvor den du forhandler med presser dig på evalueringskriterier og prøver at skabe en følelsesmæssig reaktion.

Social bevidsthed

Social bevidsthed er din evne til at aflæse og opfatte dine omgivelser. Det dækker over hvor høj din empati er at være bevidst om hvordan du påvirker dit team, dine kunder eller dine venner.
Har du høj social bevidsthed har du evnen til at læses følelsesmæssige reaktioner eller uofficielle magtforhold i grupper.

Social indflydelse

Er din evne til at bruge den viden du har fra din sociale bevidsthed og selvbevidsthed til at opbygge stærke relationer og influere på dine omgivelser.
Det er også din evne til at identificere, analysere og styre andres indbyrdes relationer og forhold.
En del af social indflydelse er også din evne til at kommunikere, inspirere, forføre, overtale og lede andre på en direkte måde – uden at støde dem.

Effekten af Eq-i?

Effekten af en høj Eq-i for ledere, sælgere og specialister samt sportsfolk er afgørende for den succes de opnår.

75% af din succes

IQ påvirker den succes du opnår inden for en bred variation af opgaver med mellem 4-25%. Det betyder at mere end 75% af den succes som opnåes kommer fra andet end IQ. De 2 primære faktorer til succes er karakterfasthed i svære og uoverskuelige situationer samt evnen til at omgåes andre positivt. Du skal med andre ord evne at kontrollere dig selv og andre.

Eq-i udgør 66% af årsagen

I et studie i 1990 (Hunter, Schmidt og Judiesch) fandt man ud af at top performerne var op mod 12 gange så effektive som de dårligst performende og 85% mere effektiv end gennemsnits performere, når det omhandlede opgave med en medium grad af kompleksitet.
Ved meget komplekse opgaver, var top performerne 127% mere effektiv end gennemsnits performeren.
I tillæg undersøgte Goleman i 1998 over 200 virksomheder og fandt ud af, at 33% af årsagen til succes for top performere kan tilskrives tekniske færdigheder, overblik og tilpasning. 66% kan tilskrives deres følelsesmæssige intelligens.

39% bedre indtjening

I en undersøgelse fra 1999 (Boyatzis) blev en stort konsulentvirksomheds medarbejdere målt på deres Eq-i og det blev sammenholdt med deres indtjening. I undersøgelsen fandt de ud af at de konsulenter/partnere som scorede over gennemsnit på 9 eller flere af 20 målepunkter Eq-i arbejder med havde 39% bedre indtjening på deres kunder.

De 5 vigtigste egenskaber

I et studie fra 1997 (Spencer) identificerede man de 5 nøgle egenskaber hos succesfulde ledere. Det er: 1. Evnen til at influere andre. 2. Evnen til at lede teams. 3. Selvorganisering og selvtillid. 4. Målfokus og drive. 5. Selvledelse.

63% bedre jobmatch

I 1993-1997 (Spencer og Spenser, Spencer McClelland og Kelner) gennemførte man en undersøgelse af slkgere hos LÓreal. Her kunne man se at sælgere valgt ud fra kriterier funderet i den følelsesmæssig intelligens både solgte mere, men og matchede jobsne 63% bedre, end sælgere rekrutteret ud fra faglige kvalifikationer.

47% større omsætning

I et stort forsikringsselskab lavede man i 1997 (Hay og McBer) en unersøgelse af sammenhængen mellem omsætning og følelsesmæssig intelligens. Resultatet var klart. Sælgere som scorede højt på mere end 5 ud af 8 følelsesmæssige områder solgte op mod 47% mere i gennemsnit. I dette tilfælde i en afdeling som arbejdede med værdibaserede produkter.

Træn din Eq-i

Du kan træne din følelsesmæssige intelligens gennem 4 trin.

I modsætning til IQ, kan Eq-i udvikles og trænes.
Når du skal træne den er det med udgangspunkt i selvbevidsthed, hvor du først skal blive mere bevidst om dine egne følelser, hvad der skaber dem og hvordan agere og reagere i forhold til dine følelse.
Dernæst skal du arbejde med din selvkontrol hvor du på den ene side skal lære at kontrollere dine følelser og acceptere dem og på den anden side motivere dig selv til optimerede reaktioner.
Når du har fået kontrol over dig selv og blevet selvledende, kan du begynde at rette dit fokus ud mod dine omgivelser.
Det 3. step er at styrke din sociale bevidsthed ved at observere og prøve at forstå andres følelser og reaktioner, samt hvad der trigger deres følelsesmæssige reaktioner.
Det sidste og 4. step i din træning omhandler social indflydelse. Her skal du være opmærksom på hvordan din adfærd påvirker andres adfærd og følelser, så du aktivt kan skabe de reaktioner du ønsker.
Der findes en lang række værktøjer til at træne og udvikle Eq-i, hos Performanze er Eq-i træning ofte en del af de salgstræninger og lederuddannelser vi gennemfører.

Eq-i og salgstræning

Den afgørende faktor for succes i salget

At kunne kontrollere sine følelser er den vigtigste egenskab for at få succes. Med træning i følelsesmæssig intelligens, bliver du mere selvbevidste, opmærksom på dine omgivelser, styre dine omgivelser og kontrollere dig selv. Det gør at du bliver bedre til at forhandle, lede salgsmøder og i stand til at omsætte de værktøjer og teori du har lært til resultater.

Du lærer at:

• Forstå dig selv og dine egne reaktionsmønstrer i salgssituationen.
• Forhandle bedre løsninger mere rationelt.
• Kontrollere og identificere dine begrænsende faktorer, og gøre dem til din styrker.
• Fastholde fokus, salgsmøde efter salgsmøde og skabe mere stabile resultater.
• Fastholde kundens opmærksomhed og arbejde med kundens vigtigste købs kriterier.

Vil du vide mere om følelsesmæssig intelligens?

 

Vil du vide mere om følelsesmæssig intelligens og lære om anvendelsen, har du flere muligheder:

Eq-i profil:
Du kan få din egen personlige Eq-i profil og personlige tilbagemelding (2½ times tilbagemelding) for kun 6.875kr.

Inspirationsaften:
Du kan arrangere en inspirationsaften for dit team, hvor I får en introduktion til den følelsesmæssige intelligens. Ring for tilbud.

Eq-i Teamdag:
Vil I gøre Eq-i til et fællessprog i jeres team, kan I arrangere en teamdag med Eq-i som tema for dagen. Ring for tilbud.

Følelsesmæssig intelligens og salgstræning:
Arbejder du med salg, kan du bestille et salgskursus med følelsesmæssig intelligens som udgangspunkt for træningen. Det skaber langt mere bevidste sælgere som leverer bedre resultater. Ring for tilbud og muligheder.

Få hjælp her

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner når det handler om at præge dine medarbejderes holdning, kompetencer og adfærd. Derfor er vi klar til at inspirere dig til den helt rigtige løsning.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Salgszonerne

Udvid din situationsfornemmelse og skab timing i dit salg med salgszonerne.

Hvad får jeg ud af at anvende salgszonerne?

Ved anvendelse af salgszonerne lærer du at aflæse kundens signaler, så du kan tilpasse din adfærd, kommunikation og salgsstrategi.

Salgszonerne er

Salgszonerne giver dig timing og udvidet situationsfornemmelse. Du lærer at aflæse kundens signaler og adfærd, så du kan optimere din egen. Du lærer at fastholde kundens interesse og analysere salgets dynamiske faser. Med Salgszonerne lærer du hvornår du skal bruge dine hardskills.

De klassiske salgsværktøjer er

De klassiske salgsværktøjer som blandt andet spørgeteknik, præsentationsteknik og indvendingsbehandling udgør dine hardskills. Det er basis for at have succes som sælger. De fortæller præcist hvad du skal gøre.

DiSC er

DiSC salg giver dig indsigt i din egen adfærd og sætter dig i stand til at aflæse dine kunder. Med DiSC optimeret kommunikation som salgsværktøj får du indsigt i hvordan du skal gøre, når dine klassiske salgsværktøjer tages i brug, på det rigtige tidspunkt.

Baggrundsteorien

Grå, Ghostzonen: En grå zone kaldes for ghostzonen, fordi du ikke kender kundens sindstilstand, når du tager kontakt. Du ved ikke hvad kunden er i gang med. Målet med Ghostzonen er at tune dig ind på kunden, og gøre kunden klar til, at I sammen kan bevæge jer ind i Blå zone, interessezonen.
Blå, Interessezonen: Interessezonen er kendetegnet ved, at kundens største interesse er kunden selv. I interessezonen er dit mål at øge kundens interesse og samtidig sænke kundens tvivl. Det gør du bedst ved, at det fælles fokus ligger på kunden.
Grøn, Ordrezonen: Når kunden er ved at være købsklar bevæger du dig videre til grøn zone, ordrezonen med kunden. I ordrezonen er kundens interesse på sit højeste og tvivlen er langt nede.
Orange, Farezonen: Farezonen er dér, hvor kundens tvivl begynder at øges og interessen dermed begynder at falde. Farezonen opstår enten, fordi du bevidst tager kunden med derud med det formål at sælge mere til kunden, eller fordi du ikke fanger kundens købssignaler og closer tidligt nok.
Rød, Konfrontationszonen: Ender salget i konfrontationszonen er det, fordi du ikke har closet tidligt nok og har overset signalerne kunden sendte i farezonen. Når du til konfrontationszonen, kan salget kun hentes ved at konfrontere kunden med kundens tvivl, og trække kunden tilbage ved hjælp at kundens egne holdninger, som du har afdækket i interessezonen
Det er overordnet de 5 zoner i salgszonerne. Når du bliver i stand til at aflæse de signaler kunden sender i de forskellige zoner, kan du tilpasse din adfærd og trække kunden rundt i zonerne.
performanze_salgszoner_alle

Den gråzone, Ghostzonen

Ghostzonen er zonen, før du starter på at ”sælge” og kan også kaldes pre-salgszonen. Det er her du sikrer, at du får det bedste afsæt i salget og sikrer dig, at du ikke er bagud på point, før du taler med kunden.
Når vi møder mennesker, vil vores underbevidsthed forsøge at dømme det andet menneske hurtigst muligt og komme denne person end i en ”kasse”.
Nå du møder kunden er det vigtigt, at du forholder dig til, at du intet ved før du har spurgt ind til det. Mødet kaldes for ghostzonen, da personen du møder endnu ikke har taget hel form, og du kun aflæser det du kan høre, altså baggrundsstøj og toneleje. I denne zone bestemmes i hvilken kasse både du og kunden ryger i. Hvis fordommene tager over, vil du komme til at placere kunden i en tilfældig kasse ud fra dine tidligere oplevelser, uden at du har bevidst kontrol over det, da det foregår i underbevidstheden. Som sælger er det derfor vigtigt, at du ikke giver et uhensigtsmæssigt indtryk. Kunden kan på samme måde dømme dig ubevidst, og derved gøre salget svære end det bør være. Hvis du først er i idiotkassen, er det svært at komme op. Idiotkassen kommer du i, hvis du overfuser kunden eller er irriterende i din approach. Idiotkassen opstår, hvis du skaber anti-rapport i stedet for rapport.

Vi ved aldrig på forhånd, hvordan kundens sindstilstand er, derfor skal vi være i stand til hurtigt at aflæse kunden og tilpasse os kunden. Vi skal med andre ord møde kunden, der hvor kunden er. I fagsprog kaldes det at skabe rapport (udtales rapoor). Rapport er et udtryk for at skabe forbindelse mellem mennesker. Rapport er stærkt og kan opleves, når der er ”kemi” mellem to mennesker.

En af fjenderne mod rapport, er forudindtagethed. Mange potentielt gode forhold går til spilde, fordi den ene af parterne er forudindtaget i tilgangen til det andet menneske. Som sælger har du ikke råd til at være forudindtaget, og det er en af de største salgssynder. Du skal i stedet være nysgerrig og åben. Formålet med ghostzonen er at stille ind på hinanden, og du bliver bedømt fra første sekund. Det er derfor vigtigt, du inden mødet med kunden har forberedt dig på din egen adfærd, så du kan udstråle overskud, energi og blive opfattet positivt. Dette vil give dig et forspring i dit salg.
Der er tre regler i ghostzonen, at: sikre at dine remedier er top tunet og afspejler din profil, at sikre at din fremtoning sender de signaler du har valgt og at sikre at din velkomst er personlig overfor hver enkel kunde.

Du ved ikke hvilken situation kunden er i når du ringer, men du kan stadig forberede dig. Hvad gør du hvis kunden sidder i en bil med dårligt signal, hvis kunden har travlt og melder det hurtigt ud som afvisning, hvis kunden holder ferie eller er beskæftiget med noget privat? Når dette sker, så skal du tage initiativet til at trække dig fra samtalen, og fastholde initiativet ved at fortælle, at du ringer igen. Spørg herefter indtil, hvornår det vil passe kunden.

Den blå zone, Interessezonen

Så snart du har afklaret om kunden er klar til dialog, skal du til at tune dig ind på kunden, og her anvender du værktøjerne fra rapport, som er særligt vigtige her i interessezonen. Den vigtigste lærersætning i interessezonen er, at: ”Kundens største interesse er kunden selv”.
Når vi taler om os selv, lukker vi af for fokus på omverdenen, og vi lægger ikke bevidst mærke til andres adfærd, men vi gør det ubevidst. Derfor har vi en enestående mulighed for at skabe “rapport”, når vi lader andre tale om sig selv. Ved at få kunden til at tale om sig selv, kan du lytte til hastigheden hvormed kunden taler, accenten, repræsentationssystemet kunden foretrækker og samtidig notere ned om kunden og kundens sætninger. Det vigtigste som sælger er at trække holdninger ud af kunden i interessezonen. Holdninger er dine argumenter, når du skal close salget senere. Holdningerne er ligeledes dit fundament, som du anvender, når salget bevæger sig over i orangezonen, farezonen.
For at trække holdningerne ud, kan du anvende nysgerrige spørgsmål, som er: Vigtigt, væsentligt og vægt på:”Hvad ligger du vægt på ved…”, ”Hvad er væsentligt i forhold til…” og ”Er der andet som du synes er ekstra vigtigt…”
I forbindelse med, at du skaber rapport og trækker holdninger ud af din kunde, skal du samtidig lytte efter købssignalerne fra kunden og kvittere for dem, så snart du har fået et stort købssignal eller tre små, er både du og kunden klar til at rykke videre til ordrezonen, grøn zone.

Den grønne zone, ordrezonen

Når du som sælger befinder dig i en ordrezone med kunden, er det vigtigt at du får det mest optimale ud af dette ved at kvittere for de købssignaler, som kunden løbende sender. Det sikrer delaccepter fra kunden, som du løbende kan vende tilbage til – blandt andet i farezonen. Ordrezonen er kendetegnet ved, at kundens interesse er i top og tvivlen derved er i bund. Kunden er dermed klar til mødet og et ’ja tak’. Det er nu vigtigt, at du følger med kunden i denne zone. Kunden giver dig positive tilkendegivelser, købssignaler og delaccepter samt er begejstret i sit toneleje. Det er naturligvis vigtigt, at du er begejstret, nærværende, hurtig og fuld af energi, så du følger med kunden.

Den gule zone, farezonen

Når du som sælger oplever, at kunden begynder at stille kritiske spørgsmål og dens begejstring begynder at falde, er dette et tegn på, at du er bevæget dig over i farezonen med kunden. Vigtigt er det, at du ikke besvarer de kritiske spørgsmål, men derimod opsummere kundens udbytte og anvende teknikkerne fra købsmotiver til at opsummere. Farezonen er vigtig, idet det er her, at du har mulighed for at sælgere mere til kunden – altså lave mersalg. Du kommer i farezonen ved enten at tage kunden med over, netop fordi du ønsker at sælge mere, eller at du ikke opfanger kundens interesse i interessezonen, så kunden derfor er på vej væk eller at du ikke selv opfanger signalerne i ordrezonen, så kunden begynder at tvivle og mister interessen. I denne zone er der stor risiko for, at du som sælger kan ende i den røde zone, konfrontationszonen, med kunden, hvilket du vil undgå ved at komme retur til ordrezonen med kunden. I ordrezonen genetablerer du rapport med kunden. Du anvender kundens holdninger, de givne delaccepter samt kundens stærke sætninger til at trække kunden tilbage i ordrezonen.
Vigtigt er det, at du aldrig stopper med at sælge, før kunden er færdig med at købe. Sørg for at være direkte, fastholdende og have øjenkontakt uden at være for overbegejstrende.

Den røde zone, konfrontationszonen

Det er væsentligt, at du mestrer forhandlings – og konfrontationsteknik, så du på den måde kan vende tilbage i interessezonen med kunden og øge chancerne for at få kundens positive opmærksomhed og interesse tilbage i dialogen. Alt dette skal undgå, at du ender i den røde zone, konfrontationszonen, med kunden – hvor kunden ikke længere vil være interesseret og tvivlen hos kunden derfor vil være en dominerende følelse. Du er ved at tabe salget og det kendetegnes særligt ved, at kunden siger ting som: ”Jeg tænker lige over det”, ” kan du sende lidt materiale, så vender jeg tilbage” og allerede der, vil kunden være på vej væk. Hvordan undgår du, at i havne i den røde zone? Du skal først og fremmest have fokus på at tage ansvar og få kundens overblik over situationen tilbage og dit sprog skal være i Jeg – sprog, hvortil du fortæller om dit ønske og konfronterer kunden samt giver udtryk for udbyttet ved salget. Vigtigt er det, at du bruger kundens egne sætninger og plejer kundens holdninger. Ydmyghed er en dyd i denne sammenhæng.

performanze_salgszoner_graph

SALGSZONERNE OG MØDEBOOKING

Analyser din kunde i telefonen, og målret din kommunikation

Salgszonerne og salgstræning

Gør salgszonerne til en del af din næste salgstræning, og få større effekt..

Med salgszonerne får du en udvidet situationsfornemmelse i salget. Du bliver i stand til at tilpasse din adfærd i forhold til kunden og skabe timing i salget. Salgszonerne er dit overblik i salget, hvor fokus er på kundens adfærd. Det gør, at kunderne oplever dig som mere nærværende og interessant, det skaber stærkere relationer til kunderne. Stærke relationer giver bedre salg.

DU LÆRER AT:

• Navigere mellem de fem forskellige salgszoner.
• Aflæse kundens signaler og tilpasse sig.
• Anvende de rigtige spørgsmålstyper på det rigtige tidspunkt.
• Få timing i salget med udvidet situationsfornemmelse.
• Slå til, når kunden er klar til at købe og fastholde kunden i salget.

SÅDAN FOREGÅR UNDERVISNINGEN:

På modulet ”Salgszonerne” arbejder du med at lave kundeanalyser og arbejde caseorienteret, så du lærer at aflæse de forskellige signaler kunden sender og samtidig kan følge og trække kunden rundt i zonerne. Undervisningen er dynamisk og reflekterende, og ikke mindst resultatskabende.

Vil du vide mere om salgszonerne?

 

Vil du vide mere om salgszonerne og lære at bruge dem i din hverdag, har du flere muligheder:

Webkursus:
Du kan købe adgang til webkurset Newbizz og mødebooking med salgszonerne for kun 1.495kr.
Her får du 10 timers intensiv træning.

Kickoff teamaften:
Du kan arrangere et Kick-off teamaften for dit team, med udgangspunkt i salgszonerne, så bliver du og dit team introduceret til teorien og anvendelsen. Ring for tilbud.

Én dags workshop i salgszonerne:
Du også arrangere en workshop sammen med os. En dag med fokus på salgszonernes anvendelse i jeres hverdag. Det giver jer et nyt syn på salget. Ring for tilbud.

Salgszonerne og salgstræning:
Arbejder du med salg, kan du bestille et salgskursus med salgszonerne som udgangspunkt for træningen. Det skaber resultater og aktivitet blandt sælgerne. Ring for tilbud og muligheder.

Få hjælp her

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner når det handler om at præge dine medarbejderes holdning, kompetencer og adfærd. Derfor er vi klar til at inspirere dig til den helt rigtige løsning.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Case eksempel for B2B

En markedsledende virksomhed indenfor B2B – på kædeniveau har de over 50% af markedet.
Der er 5 sælgere, der bearbejder markedet, de arbejder uafhængigt af hinanden. Produkterne koster markant mere end konkurrenternes. Det er vigtigt at sælgerne forstår, at jo bedre de er til at udvælge kunderne og jo mere målrettet de arbejder med dem, jo mere lønsomhed opnår virksomheden. De ønsker med andre ord ikke bare vækst for omsætningens skyld – det er vækst med fokus på indtjening og bundlinje. For at klæde sælgerne på til denne opgave skal de igennem et træningsforløb, der giver dem nogle effektive værktøjer, så de kan håndtere alle faserne i salget. Forløbet skal være lavpraktisk og tage afsæt i deres hverdag.

Opbygning

TestImg

Kick-off

Teamets Mål og Fokus

Forløbet skydes i gang med et målrettet Kick-off. Her får sælgerne indblik i den rejse, de skal på, forløbet og indholdet på de forskellige moduler.
Vi forventningsafstemmer med sælgerne, så de ved, hvilke ressourcer de får stillet til rådighed, hvilke moduler de kommer igennem og hvad de kan forvente at få ud af forløbet.
Når det er gjort, drejer vi fokus over på, hvilke kunder sælgerne skal arbejde med og hvordan de planlægger deres salgsindsats.
Vi har fokus på det indtjeningsskabende salgsarbejde målrettet mod de mest potentielle kunder.
Det er en intens dialog med sælgerne, hvor vi definerer mål, realiteter, muligheder og konkrete handlingsplaner.
Efter dagen har alle sælgere overblik over træningen, målene og dine forventninger til dem som team.

Målsætning

Individuel tilbagemelding

Efter Kick-off får sælgerne adgang til at udfylde en online DiSC profil.
Når de har udfyldt profilen er næste skridt, at de gennemfører DiSC web træningen på www.myperformanze.dk
Herefter skal sælgerne igennem halvanden times individuel tilbagemelding på deres profil.
Du er med på det første kvarter af tilbagemeldingen. Din opgave er at byde ind med, hvor du ser, at den enkelte sælger har sine største styrker og udfordringer i forhold til den rejse, som vi skal ud på sammen med dem.
Efter dine indspark får sælgerne deres tilbagemelding og vi starter coachingen af dem op.
På denne måde får du den mest målrettede opstart på forløbet – det skaber attention og resultater.

Modul 1: DISC

Modul 1 starter med en generel gennemgang af DiSC, ud fra det sælgerne har lært på webkurset.
Herefter arbejder sælgerne med, hvordan de kan aflæse deres kunder og optimere kommunikation til den enkelte kunde.

Del 1: DiSC & Salgspsykologi

DiSCen bruges I 3 trin: Trin 1 er selvindsigt og selvforståelse. Trin 2 er at lære at aflæse andres profil. Trin 3 er evnen til at tilpasse sin kommunikation til kunden.
Sælgerne lærer at kommunikere og sælge med udgangspunkt i modtagerne frem for med udgangspunkt i produktet.
Kombinationen af persontypologi og salgsværktøjerne giver sælgerne evnen til at målrette kommunikationen til kundernes individuelle købsmotiver.
Efter dagen har du dialog med sælgerne om deres brug af de nye værktøjer.
Sælgerne gennemgår de første moduler af webkurset “Salgszonerne”, så de er klar til newbizz dagen.

Værktøjskasse modul 1:

DiSC, Kundeprofilen, købsmotiver og motivation.

Modul 2: Kanvas og mødebooking

Modul 2 starter med dialog om sælgernes erfaringer med DiSC siden sidste træningsdag.
Efter det arbejder vi med at opbygge et hjælpescript, som sælgerne skal bruge, når de booker møder med nye kunder. Denne del har de forberedt sig på ved hjælp af web træningen på www.myperformanze.dk. Herefter tager vi fat på de værktøjer, som sælgerne skal bruge til mødebookingen og canvassalget.

Del 2: Canvas og mødebooking

Canvas kan udføres på mange måder. Vi tager afsæt i de to mest nærliggende: Canvas, hvor vi booker mødet på telefonen, og Canvas, hvor vi kommer uanmeldt på besøg hos kunden. Uanset hvilken af de to fremgangsmåder sælgerne vælger, kræver det forberedelse og nogle effektive værktøjer til gennemførsel.
Mange kunder er trætte af upersonlige og påtrængende sælgere. Derfor lærer dine sælgere, hvordan de kan være interessante og ikke irriterende uanset, om de ringer til kunden eller går uanmeldt gennem døren. Når de mestrer denne disciplin, fanger de øjeblikkeligt kundens opmærksomhed, og de vil får succes med fremskridt i hver eneste kundekontakt.
Sambesøgene / coachingerne med sælgerne starter ugen efter modul 2.

Værktøjskasse modul 2:

Salgszonerne, SIGT-metoden, Callflow, Callscript, overgangssætninger, åbningsreplikker, spørgeteknik og stemmeføring.

Modul 3: Salgszonerne og interviewteknik

På modul 3 starter vi med at arbejde med timingen og overblikket i salget.
Inden modulet har sælgerne gennemført en del af webkurset ”Salgszonerne” på www.myperformanze.dk. De har også stiftet bekendtskab med forskellige spørgeteknikker, som vi skal arbejde med på dagen.
Zonerne giver sælgerne overblik i salget og sikrer, at de timer deres kommunikation optimalt til de mange nye kunder, de skal besøge. Efter introduktion af zonerne arbejder sælgerne videre med interviewteknik og argumentationsteknik i forhold til de forskellige zoner i salget.

Del 1: Salgszonerne

Med salgszonerne får sælgerne en udvidet situationsfornemmelse i salget. Det sætter dem i stand til at tilpasse deres adfærd i forhold til kunden og skabe timing i salget. Salgszonerne er overblikket i salget, hvor udgangspunktet bliver flyttet over på kunden. Det gør, at kunderne oplever sælgerne som mere nærværende og interessante.

Del 2: Interviewteknik

Når vi skal tættere på kunderne, skal vi have dem til at sætte ord på deres holdninger, lyster og behov. Når italesættelsen af dette forekommer, bliver sælgerne i stand til at sælge mere, fastholde interessen og identificere de nye latente behov. Sælgerne lærer den effektive interviewteknik, så de kan komme ind til kernen i salget.

Værktøjskasse modul 3:

Salgszonerne, Spørgeteknik, lineære & cirkulære spørgsmål, spørgsmålstyper, forgreningspunkter og købssignaler

Modul 4: Argumentation og indvendinger

På modul 4 arbejder vi med argumentationen og overbevisning. Sælgerne kender allerede værktøjerne, for de har trænet dem på www.myperformanze.dk.
Sælgerne lærer at argumentere kraftfuldt og lærer at anvende kundens egne argumenter i præsentationen. DiSC bliver brugt i præsentationen for at give den kraft.
Herefter arbejder vi med indvendingsbehandlingen, hvor sælgerne lærer at holde prisen og værdien for kunden oppe, så de undgår at give rabat.

Del 1: Argumentationsteknik

For at fastholde kundens interesse lærer sælgerne at præsentere med udgangspunkt i kunderne.
Med argumentationsteknikken bliver udbytte og værdi flyttet over på kundens banehalvdel. Den aktive DU-appel, argumentationsteknikken, er den mest effektive argumentationsform. Den giver gennemslagskraft i dialogen ude hos kunderne.

Del 2: Forhandling og indvendingsteknik

Sælgerne skal fastholde indtjening på et højt niveau. De skal derfor lære en række forhandlings – og indvendingsteknikker, som gør dem i stand til at fremhæve værdien hos kunderne. Samtidig skal de lære at gøre det synligt for kunderne, hvad de går glip af, hvis de vælger at presse prisen.

Værktøjskasse modul 4:

Aktiv DU-appel, FFU/EFU, Opnå-Undgå argumentation, Købsmotiver, Indvendingsbehandling og Salgstrappen.

Modul 5: Strategi, kundeudvikling og opfølgning

På modul 5 arbejder vi med sælgernes effektivitet i hverdagen, og hvordan de får mest ud af dialogen med både nye og eksisterende kunder.
Vi starter med at gennemgå Balanceret Account Management, som sælgerne kender fra www.myperformanze.dk. Herefter arbejder vi videre med ”mødeledelse” og hvordan sælgerne kan udvikle samarbejdet med den enkelte kunde. Sidst på dagen arbejder vi med effektive opfølgningsteknikker.

Del 1: Balanceret account management

Hvordan relationerne til kunderne udvikler sig afhænger i høj grad af sælgerne evne til at udfordre kunderne og hjælpe dem med at tjene penge på samarbejdet. Sælgerne skal lære at skabe balance mellem relationer, resultater, fornyelse og stabilitet. Når de kan det, kan de hjælpe kunderne med at udvikle deres forretning og skabe succes for kunderne. Det skaber vækst, relationer og indtjening.

Del 2: Kundeudviklingsmødet

Kunderne vil have sælgere, som forstår og udvikler deres forretning.
Med ”kundeudviklingsmødet” lærer sælgerne at stille krav, analysere kundens forretning samt at forstå og udvikle den sammen med kunden.
Det skaber et tættere og stærkere samarbejde og gør det samtidig sværere for konkurrenterne at handle med kunden.

Del 3: Opfølgning og momentum

Kunderne elsker at føle sig vigtige. Det gør de blandt andet, når sælgerne følger op på dem.
Enhver kundekontakt skal slutte med en aftale om, hvad næste skridt i processen er. Uanset om det er aftalen om, at vi udarbejder et tilbud, ringer til kunden i næste uge for at følge op eller en aftale om at vi mødes igen om 3 måneder. Aftalen skal træffes, inden vi siger farvel til kunden.
For at kunne fastholde højt momentum og højt tempo skal sælgerne altså arbejde struktureret og effektivt med deres opfølgning.
Når opfølgningen og salgsprocessen sættes i system, skaber det momentum.

Værktøjskasse modul 5:

Balanceret Account Management, Kundeudviklingsmødet, mødeledelse, udfordringsteknik, Den utålmodige dialog, opfølgning og prioritering.

 

Undervisning

Undervisningen er lige på og uden omsvøb.

Den er rettet mod at skabe resultater og ny adfærd.
Dagene bygges op i dele. Hver del har sin plads i salget og når dagen afsluttes sikres det, at sælgerne ved, hvor de forskellige dele passer ind.Undervisningen veksler mellem teori og praktisk træning. Det betyder, at sælgerne hurtigt vil skulle anvende teorien. Det skaber læring. Læringen er bygget op omkring Performanze II modellen (ved, kan, vil, gør).
Med denne opbygning sikrer du, at dine sælgere tilegner sig viden og efterfølgende lærer at sætte den i relation til sig selv, så de kan anvende den.

De udvalgte værktøjer gør, at sælgerne altid kan målrette deres budskaber til den kunde, de sidder overfor. Værktøjer gør sælgerne effektive, unikke og målrettede.

Kommunikationen bygger på den positive dialog. Det skaber et læringsrum, hvor der er plads til at træne, prøve, lave fejl og blive bedre. Den positive kommunikation skaber udvikling og forankring.

E-learning

Sikrer udvikling og forankring

For at sikre udvikling og forankring, når sælgerne er i marken, er der til hvert eneste modul et kursusmodul på myperformanze.dk. Som samtidig er omdrejningspunktet i jeres extended learning forløb.
Kursusmodulerne støtter sælgerne i deres læring og implementering. Online Kursusmodulerne understøtter læringen både før og efter de har været afsted på kursus.

Alle sælgere har tomgangstid. Tomgangstid er for eksempel ventetid i bilen før et møde eller anden tid, som normalt ikke kan bruges effektivt. Denne tid kan nu bruges til udvikling.
E-læringen kan tilgås både på smartphone, tablets og via computere. Det sikrer, at sælgerne kan træne, når de vil og hvor de vil.

Sammen med videoklippene, som indeholder værktøjerne, får sælgerne også 13 motivationsvideoklip, som hjælper dem med at fastholde motivationen i hverdagen. Hvert motivationsvideoklip indeholder et konkret værktøj til at få mere energi i hverdagen.

Det er vigtigt, at sælgerne præges så ofte som muligt både med holdning og værktøjer. Det ved vi af erfaring skaber resultater.

Coaching

Vi anbefaler at sambesøg og coaching gennemføres med alle sælgere.

Sælgerne får et individuelt og super intensivt forløb, hvor vi tager afsæt i ”good to great”- filosofien.På sambesøgsdagene arbejder vi målrettet med anvendelse af værktøjerne ude i marken.
For nogle er der fokus på mødebooking, for andre er det gennemførsel af besøget hos kunden, forhandling, præsentation eller evnen til at følge op.
Hver sambesøgsdag afsluttes med udarbejdelsen af en målsætnings- og indsatsplan, som fastholder udviklingen hos den enkelte. I kan vælge, om I selv vil følge op på målsætnings- og indsatsplanen, eller om vi skal gøre det for jer.
Målsætnings- og indsatsplanen bygges op om fastsatte KPI’er i forhold til adfærd og anvendelse af salgsværktøjer.
Efter hver dag får du målsætnings- og indsatsplanen sammen med en mundtlig tilbagemelding.
På den måde er du en fast del af processen, så du kan sikre opfølgning og forankring.
Det skaber resultater.

Performanzepakken

6 DiSC profiler inklusiv 1,5 times personlig målsætnings- og tilbagemeldingssession
Kick Off dag med fokus på newbizz
5 træningsdage
5 sambesøgsdage / coachdage med sælgerne
Ledersparring med dig
Opgavesamling og ”salgsmanual” – så sælgerne har noget konkret at arbejde med
Adgang til DiSC træning og salgskurser på www.myperformanze.dk

Pris 189.000,-

 

Ring mig op

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner når det handler om at præge dine medarbejderes holdning, kompetencer og adfærd. Derfor er vi klar til at inspirere dig til den helt rigtige løsning.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Salgsledelse i detailhandlen

Få det bedste ud af dine medarbejdere

Salgsledelse i detailhandlen

Formål og indhold

På Salgsledelse i Detailhandlen lærer du om salgsopfølgning, og hvordan du kan lave salgsopfølgning og salgstræning i hverdagen. Du lærer om mødeledelse, salgstræning, peptalks og sambesøg med deres sælgere. Du lærer at lede salget gennem synlig og effektiv ledelse.

Dit udbytte:

• Du bliver i stand til at gennemføre effektive og målrettede salgsindsatser.
• Desuden bliver du knivskarp i din kommunikation, feedback og opfølgning.
• Du lærer at gennemfører samkørsel og salgstræning.
• Du lærer om målsætning og at omsætte resultatmål til adfærdsmål.

Pensum og materiale

• Salg og salgsledelse af Sten Thorborg
• Artikler: Spørgeteknik som ledelsesværktøj
• Webkurset: Salgsledelse på www.myperformanze.dk
• Webkurset: Den svære samtale på www.myperformanze.dk
• Webkurset: Salgstræning og Train the Trainer på www.myperformanze.dk

Opgave og eksamen

Undervejs skal du aktivt arbejde med din skriftlige opgave. Den tager udgangspunkt i dit team og jeres salgsresultater. Når ud har lavet din opgave skal du til eksamen.
Til eksamen skal du med udgangspunkt i din opgave, vise at du kender teorierne fra de forskellige dagsmoduler, og kan anvende dem i praksis.
Problemformulering til opgave og eksamen:
1. Med udgangspunkt i balanceret ledelse skal du lave en analyse af dit team og deres medlemmer.
2. Du skal lave en plan for at gennemfører salgstræning og/eller samkørsel med flere af dine sælgere, og herefter evaluere effekten, samt beskrive hvordan du gennemførte denne.
3. Du skal synliggøre udviklingsmål for 2 medarbejdere, beskrive deres motivationsfaktorer og lave en kommunikationsstrategi som fastholder dem til at nå udviklingsmålet.

5 målrettede moduler

Dag 1: Balanceret ledelse
For at skabe bedre resultater gennem dine medarbejdere, skal du have balance i din butik og dit team. På dagsmodulet ”Balanceret ledelse” lærer du at skabe balance mellem resultater, relationer, fornyelse og stabilitet.

Dag 2: Salgstræning og samkørsel
En vigtig del af det at være salgsleder, er at kunne gennemføre salgstræninger og samkørsler. Netop det kommer du til at arbejde med på dette modul.

Dag 3: Målsætning og udvikling
At sætte mål skaber udvikling, så ved sælgerne nemlig hvilken retning de skal rykke sig i. På dagsmodulet ”målsætning og udvikling” kommer du til at arbejde med at sætte klare resultatmål, og herefter bryde dem ned i adfærdsmål.

Dag 4: Motivation og udvikling
Når målene er på plads er det vigtigt at sælgerne er og bliver motiveret for at løbe efter målene og udvikle sig. Netop den personlige motivation kommer i fokus på dagsmodulet ”motivation og udvikling.

Dag 5: Kommunikationsstrategi
Som salgsleder skal du kunne kommunikere optimalt, målrettet og motiverende. På dagsmodulet ”kommunikationsstrategi” kommer du til at arbejde med anerkende kommunikation, feedback modeller, assertiv kommunikation og kommunikation i forhold til forskellige profiler.

PERFORMANZE RETAILER

Lederuddannelsen er en del af PERFORMANZE RETAILER lederuddannelsen

Som PERFORMANZE RETAILER kommer du til: • at forstå dig selv, kende egne styrker og udviklingspunkter samt få stærke værktøjer til dit personlig lederskab. • at forstå koncepter samt gennemskue konkurrenternes koncepter, så du hurtigt kan tilpasse dig markederne lokalt. • at du lærer desuden effektive værktøjer til implementering og opfølgning på konceptstyring. • at mestre salgsledelse, salgsoptimering og salgstræning gennem målrettet. • at gennemføre mere målrettede morgenmøder, sambesøg, peptalks og målstyringssamtaler. • at analysere din egen butik og identificere potentiale for optimering. • at lære at læse og forstå butiksregnskaber, samt lave basale økonomiske beregninger. • Arbejde med oplevelsesledelse og sætte kundeoplevelsen i centrum for både din og dine kollegaers adfærd og beslutninger. Uddannelsen ruster dig til at drive en mere lønsom forretninger og give dig helhedsforståelse for din og dine medarbejderes roller.

Få hjælp her

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner når det handler om at vælge salgskursus. Derfor er vi klar til at give dig mere inspiration og afklaring.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



KONCEPTSTYRING I DETAILHANDLEN

Udnyt styrken i koncepter og forstå dine konkurrenter

Salgszoner giver sælgerne en udvidet situationsfornemmelse

Formål og indhold

På Konceptstyring i Detailhandlen lærer du om detailhandlens struktur, butikstyper og butiksindretning samt markedsudvikling. Du lærer om kædestrukturer, salgskanaler og styring af butikskoncept. Derudover arbejder vi med udviklingen i detailhandlen, og hvordan forandringsledelse anvendes som resultatskabende værktøj. Du lærer om konkurrentanalyser og om at tilpasse din butik til lokalområdet samtidig med, at den efterlever butikskonceptet.

Dit udbytte:

• Du bliver i stand til at vurdere og tilpasse deres butikskoncept.
• Du bliver i stand til at optimere indretning og opbygning af butikken, samt hvad der trigger kunderne til at købe.
• Du lærer at arbejde med forandringer som en del af en butikskoncept, så du kan anvende teknikker til forandringsledelse.

Pensum og materiale

• Udvalgte kapitler i Buyology af Martin Lindstrøm
• Udvalgte kapitler i Salg og salgsledelse af Sten Thorborg
• Udvalgte kapitler i Oplevelsesdesign af Christian Jantzen
• Artikler: Visual Merchandising
• Artikler: Forandringsledelse i detailhandlen
• Webkurset: Konceptstyring på www.myperformanze.dk

Opgave og eksamen

Undervejs skal du aktivt arbejde med din skriftlige opgave. Den tager udgangspunkt i det koncept du er en del af, samt din butik. Når ud har lavet din opgave skal du til eksamen.
Til eksamen skal du med udgangspunkt i din opgave, vise at du kender teorierne fra de forskellige dagsmoduler, og kan anvende dem i praksis.
Problemformulering til opgave og eksamen:
1. Lav en konceptbeskrivelse af det koncept du er en del af.
2. Identificer styrker og udfordringer med konceptet.
3. Gennemfør en konkurrentanalyse i dit lokalområde.
4. Kom med konkrete forslag til hvordan du kan styrke din butik i lokalområdet.

5 målrettede moduler

Dag 1: Koncepter og konceptstyring
På dagsmodulet ”Koncepter og konceptstyring” kommer du til at arbejde med den bagvedliggende struktur og styrke ved at drive detailkæder ud fra koncepter. Du får desuden indblik i konceptstyring og værtøjer til konceptefterlevelse.

Dag 2: Visual Merchandising
Med Visual Merchandising lærer du om de forskellige udstillingstyper og indretningsmuligheder du har i detailhandelen, og hvordan de påvirker kundernes adfærd. Du lærer grundprincipperne i forhold til at optimering af den visuelle del af butikken og butikskoncepter.

Dag 3: Kundens beslutningsproces
Med ”Kundens beslutningsproces” kommer du i dybden med de mekanismer som ligger bag ved kundens beslutningsprocesser. Du lærer om de mekanismer du kan sætte i spil, for at påvirke kundens beslutninger.

Dag 4: Forandringsledelse
Med dagsmodulet ”Forandringsledelse” lærer du om hvordan du skaber forandringer i din organisation. Du lærer at implementere de forbedringstiltag du har identificeret på de 3 tidligere dagsmoduler.

Dag 5: Konkurrentanalyser og lokalområdet
For hele tiden at være den foretrukne detailbutik i lokalområdet, er det vigtigt du kan gennemfører effektive konkurrentanalyser og kender dit lokalområde. Netop det lærer du på dagsmodulet ”Konkurrentanalyser og lokalområdet”.

PERFORMANZE RETAILER

Lederuddannelsen er en del af PERFORMANZE RETAILER lederuddannelsen

Som PERFORMANZE RETAILER kommer du til: • at forstå dig selv, kende egne styrker og udviklingspunkter samt få stærke værktøjer til dit personlig lederskab. • at forstå koncepter samt gennemskue konkurrenternes koncepter, så du hurtigt kan tilpasse dig markederne lokalt. • at du lærer desuden effektive værktøjer til implementering og opfølgning på konceptstyring. • at mestre salgsledelse, salgsoptimering og salgstræning gennem målrettet. • at gennemføre mere målrettede morgenmøder, sambesøg, peptalks og målstyringssamtaler. • at analysere din egen butik og identificere potentiale for optimering. • at lære at læse og forstå butiksregnskaber, samt lave basale økonomiske beregninger. • Arbejde med oplevelsesledelse og sætte kundeoplevelsen i centrum for både din og dine kollegaers adfærd og beslutninger. Uddannelsen ruster dig til at drive en mere lønsom forretninger og give dig helhedsforståelse for din og dine medarbejderes roller.

Få hjælp her

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner når det handler om at vælge salgskursus. Derfor er vi klar til at give dig mere inspiration og afklaring.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Der personlige lederskab

Skab resultater gennem dit lederskab

Salgszoner giver sælgerne en udvidet situationsfornemmelse

Formål og indhold

På det personlige lederskab i Detailhandlen lærer du om personaleansvar, herunder lederkommunikation, coaching og hvordan du udvikler dig som leder og udvikler dig som rollemodel. Du kommer til at tage udgangspunkt i relevante problemstillinger, og hvordan du prioriterer og løser dem i en travl hverdag.
Desuden kommer du til at arbejde med, hvordan du effektivt bruger coaching og andre medarbejderudviklingsværktøjer til at styrke din butik.

Dit udbytte:

• Du bliver klar til at tage lederansvaret i detailhandlen.
• Du lærer at formidle og opsætte klare målsætninger, prioritere opgaveløsning og
• Du lærer udvikle en virksomhedskultur, som skaber motiverede medarbejdere.

Målrettet sælgeren som er på landevejen

• Ledelse i praksi.
• Relationel ledelse af Lone Hersted og Kenneth J. Gergen
• Artikler: Spørgeteknik som ledelsesværktøj
• Artikler: Kernekvadranten af Daniel Ofman
• Webkurset: Det personlige lederskab på www.myperformanze.dk
• Webkurset: Optimeret kommunikation på www.myperformanze.dk

Opgave og eksamen

Undervejs skal du aktivt arbejde med din skriftlige opgave. Den tager udgangspunkt i dit personlige lederskab og dit team. Når ud har lavet din opgave skal du til eksamen.
Til eksamen skal du med udgangspunkt i din opgave, vise at du kender teorierne fra de forskellige dagsmoduler, og kan anvende dem i praksis.
Problemformulering til opgave og eksamen:
1. Med udgangspunkt i Ofman og DISC skal du analysere dit eget lederskab og din egen lederstil.
2. Lav en analyse af dit team og hvordan din rollemodel kommer i spil i forhold til teamet.
3. Kom med bud på hvordan du, gennem dit lederskab, kan optimere resultaterne i dit team.

5 målrettede moduler

Dag 1: Selvindsigt og selvledelse
For at kunne lede andre, skal du først kunne lede dig selv. På dagsmodulet ”selvindsigt og selvledelse” får du indblik i din egen lederstil. Du lærer at arbejde med dine styrker og udviklingspunkter. Du får værktøjer til at lede dig selv, både når det godt går, og når du møder modgang.

Dag 2: Rollemodel og lederskabelse
At være leder handler om at lede. Der er flere måder at lede på, på det her dagsmodul kommer du til at arbejde med at lede gennem din rollemodel. Med lederskabelse lærer du at tage lederskabet i hverdagen.

Dag 3: Styrkebaseret ledelse
Som leder skal du lede dit team, så det performer bedst. Gennem styrkebaseret ledelse kommer du til at arbejde med teamudvikling, Du kommer til at arbejde med teamsammensætning og tilbagemelding ud fra kommunikationskompasset.

Dag 4: Målsætning, opfølgning og prioritering
Når dine medarbejdere skal udvikle sig i den rigtige retning, skal de have klare målsætninger, kende deres prioriteringer og du skal sikre din opfølgning på målene. Det er netop det du kommer til at arbejde med på dagsmodulet ”målsætning, opfølgning og prioritering”

Dag 5: Motivation gennem lederskab
Dit lederskab skal motivere dig selv og dine medarbejdere. På dagsmodulet ”Motivation gennem lederskab” kommer du til at arbejde med forskellige motivationsstrategier og teorier så du kan finde større glæde i dit arbejde og skabe bedre arbejdsforhold omkring dig.

PERFORMANZE RETAILER

Lederuddannelsen er en del af PERFORMANZE RETAILER lederuddannelsen

Som PERFORMANZE RETAILER kommer du til: • at forstå dig selv, kende egne styrker og udviklingspunkter samt få stærke værktøjer til dit personlig lederskab. • at forstå koncepter samt gennemskue konkurrenternes koncepter, så du hurtigt kan tilpasse dig markederne lokalt. • at du lærer desuden effektive værktøjer til implementering og opfølgning på konceptstyring. • at mestre salgsledelse, salgsoptimering og salgstræning gennem målrettet. • at gennemføre mere målrettede morgenmøder, sambesøg, peptalks og målstyringssamtaler. • at analysere din egen butik og identificere potentiale for optimering. • at lære at læse og forstå butiksregnskaber, samt lave basale økonomiske beregninger. • Arbejde med oplevelsesledelse og sætte kundeoplevelsen i centrum for både din og dine kollegaers adfærd og beslutninger. Uddannelsen ruster dig til at drive en mere lønsom forretninger og give dig helhedsforståelse for din og dine medarbejderes roller.

Få hjælp her

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner når det handler om at vælge salgskursus. Derfor er vi klar til at give dig mere inspiration og afklaring.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Performanze Retailer lederuddannelse

Når du skal udvikle dig som leder inden for detail.

Som PERFORMANZE RETAILER lærer du at:
• Forstå dig selv, kende egne styrker og udviklingspunkter samt få stærke værktøjer til dit personlig lederskab.
• Forstå koncepter samt gennemskue konkurrenternes koncepter, så du hurtigt kan tilpasse dig markederne lokalt.
• Du lærer desuden effektive værktøjer til implementering og opfølgning på konceptstyring.
• Mestre salgsledelse, salgsoptimering og salgstræning
• Gennemføre mere målrettede morgenmøder, sambesøg, peptalks og målstyringssamtaler.
• Analysere din egen butik og identificere potentiale for optimering.
• Arbejde med butiksindretning, butiksstandard samt udgiftstilpasning og opgave prioritering.
• Lære at læse og forstå butiksregnskaber, samt lave basale økonomiske beregninger indenfor kategorierne.
• Arbejde med oplevelsesledelse og sætte kundeoplevelsen i centrum for både din og dine kollegaers adfærd og beslutninger.

Uddannelsen ruster dig til at drive en mere lønsom forretninger og give dig helhedsforståelse for din og dine medarbejderes roller.

6 moduler udvalgte moduler

I løbet af uddannelsen til PERFORMANZE RETAILER kommer du igennem 6 målrettede lederuddannelser, som tilsammen giver dig titlen af PERFORMANZE RETAILER.

Salgszoner giver sælgerne en udvidet situationsfornemmelse

Det personlige lederskab

Lederuddannelsen det personlige lederskab

På det personlige lederskab i Detailhandlen lærer du om personaleansvar, herunder lederkommunikation, coaching og hvordan du udvikler dig som leder og udvikler dig som rollemodel. Du kommer til at tage udgangspunkt i relevante problemstillinger, og hvordan du prioriterer og løser dem i en travl hverdag. Desuden kommer du til at arbejde med, hvordan du effektivt bruger coaching og andre medarbejderudviklingsværktøjer til at styrke din butik.

Konceptstyring i detailhandlen

Udnyt styrken i koncepter og forstå dine konkurrenter

På Konceptstyring i Detailhandlen lærer du om detailhandlens struktur, butikstyper og butiksindretning samt markedsudvikling. Du lærer om kædestrukturer, salgskanaler og styring af butikskoncept. Derudover arbejder vi med udviklingen i detailhandlen, og hvordan forandringsledelse anvendes som resultatskabende værktøj. Du lærer om konkurrentanalyser og om at tilpasse din butik til lokalområdet samtidig med, at den efterlever butikskonceptet.

Salgsledelse i detailhandlen

Få det bedste ud af dine medarbejdere

På Salgsledelse i Detailhandlen lærer du om salgsopfølgning, og hvordan du kan lave salgsopfølgning og salgstræning i hverdagen. Du lærer om mødeledelse, salgstræning, peptalks og sambesøg med deres sælgere. Du lærer at lede salget gennem synlig og effektiv ledelse.

Få hjælp her

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner når det handler om lederuddannelser og prægning af dine medarbejderes adfærd. Derfor er vi klar til at give dig mere inspiration og afklaring.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



DiSC optimeret kommunikation

Få indsigt i din egen adfærd og kommunikationsstrategi

Hvad får jeg ud af at anvende DiSC?

Med DiSC profiltræning, lærer du både om dig selv og din egen adfærd. Du lærer desuden om andres adfærd og hvordan du kan aflæse deres DiSC profil. Til sidst lærer du at optimere og tilpasse din kommunikation.

Forstå dig selv

Med DiSC får du sat ord på din egen adfærd og dine egne handlemønstrer, det skaber selvindsigt. Gennem selvindsigten bliver du mere bevidst om din egen adfærd og egne handlemønstrer. Når du får selvindsigt kan du komme overspringshandlinger til livs, du kan finde og forstå din motivation og du kan bedre sætte mål for dig selv.

Forstå og læs

Med DiSC træning får du værktøj til at aflæse andre og på den måde bedre forstå de mennesker du omgåes med. Hver gang du indgår i et samarbejde eller en relation, er det vigtigt du forstår de mennesker du omgåes.

Optimeret kommunikation

Med udgangspunkt i din selvindsigt og evne til at aflæse andre, kan du med DiSC kommunikere optimeret til dine omgivelser. Når du kommunikere med udgangspunkt i dine modtagere, bliver dit budskab langt bedre modtaget. DiSC kommunikation giver dig mulighed for at få dine budskaber igennem.

Baggrundsteorien

DiSC er udviklet af William Marston i år 1928.
Marston var i modsætning til Freud og Jung, ikke interesseret i de patologiske eller psykiske sygdomme, men derimod i normale menneskers følelser og adfærd i samspillet med verden omkring dem.
Marston skelnede mellem fire former for adfærd: D, i, S og C. Ifølge Marston afspejler vores adfærd den opfattelse af vores omgivelser, og af vores forhold til omgivelserne, som vi har i en given situation.
Det kan pege på forskellige psykologiske motiver og drivkræfter for vores handlinger, men motiverne er forskellige og forskellige i styrke fra menneske til menneske.
Verden er naturligvis ikke så firkantet, at man kan dele mennesker op i fire typer. Derfor viser det sig også, at vi alle udviser både D, i, S og C -adfærd, men i forskellig grad.
Når profilen bliver udarbejdet på en medarbejder, viser det sig ofte, at der er to slags adfærd, som er mest fremtrædende og to, der er mindre fremtrædende.
Kendetegnende for ”D” og ”C” er, at begge typer adfærd er sagsorienterede, og vi kan kende adfærden på, at der ikke er så meget ”udenomssnak” – eller smalltalk. Begge typer adfærd kommer direkte til sagen.
Kendetegnende for ”I” og ”S” adfærd er, at de er orientrede mod mennesker og derfor bruger flere ord i deres kommunikation. Smalltalk falder dem mere naturligt.
Kigger vi på ”D” og ”I” er fællesnævneren, at de ofte fylder. ”D’et” fylder ikke nødvendigvis så meget som ”i’et”, men de siger noget ”af sig selv” – og tænker (i bedste fald) samtidig med, at de taler.
”S” og ”C” fylder derimod mindre. De har ikke det samme behov for at ”være på”, og de tænker sig ofte grundigt om, inden der træffes beslutninger.

DiSC som ledelsesværktøj

Din lederadfærd vil der blive lagt mærke til hver dag og hele tiden. Både ud fra det du siger, og ud fra det du gør.
Det samme gælder for dine medarbejdere. Deres adfærd er forskellige, og de skal derfor håndteres forskelligt, for ellers kommer du ikke igennem med dit budskab.
Som leder ved du, at det er lettere at kommunikere med nogle medarbejdere end med andre.
Årsagen skal findes i, at din adfærd ikke nødvendigvis matcher dine medarbejderes adfærd – og omvendt.
DiSC Personprofilen har vi valgt at bruge, fordi den for det første er enkel, og fordi det har vist sig, at den rammer meget præcist.

Hvad DiSC ikke er

DiSC Personprofil fortæller om din foretrukne adfærd – her og nu. Det er vigtigt at understrege, at:
• DiSC ikke fortæller noget om intelligens – eller mangel på samme, for den sags skyld.
• DiSC ikke fortæller, om du er god eller dårlig til dit job.
• DiSC ikke fortæller, om du har faglig kompetence eller ej.
• Derimod ser vi ofte, at forskellige typer job tiltrækker forskellige adfærdstyper.

Coaching efter DiSC-profiler

Kender du medarbejdernes DiSC-profiler, kan du bruge denne viden til at gøre din coaching af dem mere effektiv, fordi profilerne bl.a. klarlægger, hvad der især motiverer de 4 typer – og hvor de kan udvikle sig mest:

D = dominans. Ørnene motiveres af at have kontrol og styre tingene. Kan bl.a. udvikles til at tænke mere over mulige konsekvenser og udvise mere takt og diplomati i deres kommunikation og samvær med andre. Og til at uddybe deres overvejelser i en sag.

i = (social) indflydelse. Papegøjerne motiveres af social anerkendelse og opmærksomhed. De kan bl.a. udvikles til at strukturere deres arbejdsmetoder for at opnå orden og bedre udnyttelse af tiden. Og være konsekvente til at følge op.

S = stabilitet. Duerne motiveres af, at det eksisterende opretholdes. Derfor kan de især udvikles med hensyn til at lære accept af forandringer. Og fx til at være opmærksomme på mulige forbedringer og hurtigere metoder, der kan gøre deres arbejde mere effektivt.

C = competence. Uglerne motiveres af kvalitet og præcision. De kan bl.a. udvikles til at skabe balance mellem ønsket om perfektion og den tid, der anvendes. Og til at dele viden og indsigt med andre på en ikke-nedvurderende måde.

Overvejer du at coache på basis af din viden om medarbejdernes DiSC-profiler, så husk at ingen mennesker er ”rene” D, i, S eller C’er.

Kombinationer

Vi indeholder alle dele af de 4 adfærdstyper. Normalt vil én eller to adfærdstyper være dominerende i vores adfærd og være afhængig af den situation vi er i. Man kalder det for mønstrer når vi har kombinationen af forskellige DiSC adfærdsprofiler, og alle mønstrer er tænkelige.
Krydsmønstre er når ens dominerende adfærd enten er en kombination af D og S eller i og C, da de hver i sær ligger modsatrettede i krydset.
Andre mønstrer benævnes som ”i over D”, i dette tilfælde er i og D de mest dominerende adfærdstræk, hvor iét træder mere frem end Dét. I en ”S over i” profil er S og i de mest dominerende adfærdstræk, hvor S´set er det mest dominerende.
Af andre mønstre kan nævnes det vandrette mønster, her indeholder profilen lige meget af alle 4 adfærdstræk. Profiler som har det vandrette mønster er ofte i stand til at tilpasse sig situationen. På den anden side kan udefra opleves som ”svære at læse” da man ikke altid ved hvor man har dem.
Nogle få er ”rene” profiler og indeholder kun én af de 4 adfærdstræk i så stor stil, at det overskygger de øvrige adfærdstræk.

DiSC profilen er en adfærdsprofil som skabes på baggrund af de besvarelser du giver på en lang række spørgsmål, og er dermed et øjebliksbillede.
Ud fra DiSC profilen kan man opstille en lang række teser omkring adfærd og motiverne bag handlinger. Man kan opstille teser omkring udviklingsmuligheder og områder som være en udfordring, og sidst kan man opstille teser omkring hvordan hver enkel profil agere i forhold til andre mennesker (og profiler), samt hvordan de bliver opfattet af andre.

I DiSC profiler findes der ikke forkerte eller rigtige profiler, der findes ikke gode eller dårlige profiler. Men der ligger styrker og svagheder i alle profiler, og den adfærd man vælger, har konsekvenser for ens resultater, motivationsmotiver og sociale interaktion.

D profilen

DiSC den dominerende

D profiler ser udfordringer og forhindringer som skal overvindes. De søger at ændre, klare, styre eller kontrollere tingene. De har fokus på at skabe omgivelser der kan give de ønskede resultater. D profiler er typisk resultatorienterede, konkurrerende, beslutsomme og direkte. Adfærdsmønstrene man oplever hos en D adfærd er en stærk udstråling i selvtilliden. Den klassiske D adfærd kan netop genkendes på sin beslutsomme, risikovillige adfærd som samtidig virker meget selvtillidsfuld og ud af vendt. Det primære fokus ligger på de resultater som kan skabes eller som kan opnås her og nu, frem for på følelser, synsninger eller den langsigtede strategiske beslutning. I sin kommunikation er en D profil kontant og krævende, og kan til tider også opleves meget voldsom, specielt af andre profiler. Når der opstår problemer, vil en D profil oftest have fokus på problemløsning og være fremad stormende, omvendt vil en D profil også udfordre og søge at ”vinde” i konflikten. Helt klassisk for en D profil, vil de ofte udfordrer det bestående. De ser som tidligere beskrevet omverdenen som ugunstig og samtidig sig selv som stærkere end omverdenen. Dette giver dem et ønske om at ændre det bestående til noget andet, og i deres øjne bedre.

i profilen

DiSC den socialt influerende

I profiler har fokus på at opnå resultater ved at samarbejde, inddragelse og overtalelse af andre. De opnår indflydelse på omgivelserne ved at påvirke andre med deres udadvendte og entusiastiske adfærd, hvor de ofte udtrykker tanker, idéer og følelser med mange ord. Deres primære motiv er social anerkendelse og opnåelse af opmærksomhed. Deres største frygt er social afvisning. Netop dette skaber deres adfærd hvor de altid taler med, blander sig og søger rampelyset i enhver situation. De vil lyttes til, men kan have udfordringer med at lytte til andre. Omkring sig har de en tendens til at skabe et motiverende miljø, og er derfor ofte meget vellidt og kendes for deres gode humør. i profilerne frembringer entusiasme, ikke kun hos sig selv, men også hos andre. Denne entusiasme bruger de til at skabe kontakt til andre. Udefra virker det som om de har en evne til at tale med alle, og kan opfører sig som om de kender alle. Dette gør dem også utroligt gæstfrie og involverende. De kontakter omgivelserne og forsøger at invitere dem ind i deres sfære. De er veltalende og charmerende, og netop disse egenskaber gør dem i stand til at være overtalende. Deres opfattelse af omverdenen er optimistisk og positiv, de ser verden som gunstig og samtidig med muligheder for at skabe yderligere resultater med de nuværende ressourcer.

S profilen

DiSC den stabilitetssøgende

S profilen har fokus på at udføre opgaver og skabe resultater sammen med andre. De søger samarbejde, enighed og genkendelighed i både arbejde og omgivelser. S profiler ønsker at bevare status que og ikke skabe eller opleve pludselige forandringer. De er typisk loyale, tålmodige og forudsigelige S profilernes primære motiv er opretholdelsen af det eksisterende, de er harmoniskabende og med til at sikrer stabiliteten. Deres frygt motiv ligger i de pludselige forandringer og opståede konflikter. I S profilernes adfærd vil man opleve stor tålmodighed, og evnen til at være en god lytter som hjælper andre og er i stand til at udviser nærværende loyalitet og omsorg. Netop loyalitet er et af nøgleordene når man beskriver en S profil. S profiler udvikler ofte specialiserede færdigheder, som sætter dem i stand til at arbejde pålideligt og forudsigeligt. Deres evne til at udføre et stabilt arbejde gør dem i stand til at specialisere sig gennem mange års erfaring. De skaber et harmonisk arbejdsmiljø og er med til at sikrer den gode stemning, netop på grund af deres frygt for konflikter, er det ikke dem som starter en konfrontation.

C profilen

DiSC den Competencesøgende

C profiler søger ar skabe resultater indenfor etablerede regler og retningslinjer for at sikrer kvalitet og nøjagtighed. De har fokus på at arbejde under kendte vilkår med at forbedre kvaliteten af produkter eller serviceydelser. De er typisk analyserende, samvittighedsfulde og systematiske. Det primære motiv for C profiler er kvalitet og præcision både overfor sig selv, men også for sine omgivelser. Deres frygt ligger i at begå fejl, lave sjusk eller få kritik for deres arbejde. Den primære adfærd er analytisk, og de analysere præstationer kritisk og med en systematisk tilgang. Dette præger også deres tilgang til opgave løsning, hvor den systematiske tilgang er dominerende. C profiler er korrekte, og holder til regler og direktiver, de lever op til standarder og har altid et stort fokus på detaljerne i projektet. Detaljerne er netop vigtige, fordi når der er styr på detaljerne kan C profilerne forebygge sjusk og fejl. Samvittigheden er høj hos C profiler og de er meget pålidelige i deres indsats og adfærd.

DiSC og salgstræning

Med DiSC salg kan du optimere salgsprocessen.

DiSC’en bruges I 3 trin: Trin 1 er selvindsigt og selvforståelse. Trin 2 er at lære at aflæse andres DiSC-profil. Trin 3 er evnen til at tilpasse sin kommunikation til kunden. På en salgstræning lærer at kommunikere og sælge med udgangspunkt i dine kunder. Kombinationen af persontypologi og salgspsykologi giver dig evnen til at målrette din kommunikation.
DiSC giver dig indblik både i dine egne handle mønstrer, men i den grad også i dine kunders købsmotiver. Det giver dig mulighed for at argumentere, spørge ind og forhandle løsninger på plads, langt mere målrettet.

På en DiSC træning lærer du at:
• Forstå dig selv og din egen adfærd.
• Forstå de forskellige kundetyper og sælgertyper.
• Aflæse de forskellige typer og deres købsmotivation.
• Tilpasse din kommunikation, så kundens interesse fastholdes.
• Argumentere med udgangspunkt i kunden.

Vil du vide mere om DiSC?

 

Vil du vide mere om DiSC og lære om anvendelsen, har du flere muligheder:

Webkursus:
Du kan købe adgang til webkurset DiSC optimeret kommunikation for kun 995kr.

DiSC profil:
Du kan få din egen personlige DiSC profil (23 sider elektronisk personlig rapport) for kun 1.495kr.

DiSC teamaften:
Du kan arrangere en DiSC teamaften for dit team. Ring for tilbud.

DiSC Teamdag:
For at få optimalt udbytte kan du også arrangere en teamdag sammen med os. En dag med fokus på intern forståelse og kommunikation, skaber fornyet energi og et mere effektivt team. Ring for tilbud.

DiSC salgstræning og salgspsykologi:
Arbejder du med salg, kan du bestille et salgskursus med DiSC og salgspsykologi som udgangspunkt for træningen. Det skaber resultater og aktivitet blandt sælgerne. Ring for tilbud og muligheder.

Få hjælp her

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner når det handler om at præge dine medarbejderes holdning, kompetencer og adfærd. Derfor er vi klar til at inspirere dig til den helt rigtige løsning.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



C profil

DiSC den competencesøgende

Competence-søgende
C profiler søger ar skabe resultater indenfor etablerede regler og retningslinjer for at sikrer kvalitet og nøjagtighed. De har fokus på at arbejde under kendte vilkår med at forbedre kvaliteten af produkter eller serviceydelser. De er typisk analyserende, samvittighedsfulde og systematiske.

Det primære motiv for C profiler er kvalitet og præcision både overfor sig selv, men også for sine omgivelser. Deres frygt ligger i at begå fejl, lave sjusk eller få kritik for deres arbejde.

Den primære adfærd er analytisk, og de analysere præstationer kritisk og med en systematisk tilgang. Dette præger også deres tilgang til opgave løsning, hvor den systematiske tilgang er dominerende.
C profiler er korrekte, og holder til regler og direktiver, de lever op til standarder og har altid et stort fokus på detaljerne i projektet. Detaljerne er netop vigtige, fordi når der er styr på detaljerne kan C profilerne forebygge sjusk og fejl.
Samvittigheden er høj hos C profiler og de er meget pålidelige i deres indsats og adfærd.

For at arbejde optimalt har C profiler brug for klart definerede forventninger og omgivelser som sætter pris på kvalitet og nøjagtighed. De er gode til at arbejde formelt, og har en tendens til at skille arbejde og privatliv.
Manualer, regler og autoriteter er vigtige for C profiler, ligesom de har behov for at kunne spørge ”hvorfor?” når der skal løses en ny opgave.
C profilerne har brug for at kunne udvise ekspertise i deres arbejde, og skal derfor anerkendes for deres særlige resultater og ikke mindst deres særlige færdigheder. Det er vigtigt for en C profil at det er kvaliteten og præcisionen i en opgave som der anerkendes for.

C profiler kan i team sammenhæng opleves som kritiske eller begrænsende, men skal betragtes som dem der er med til at sikrer kvaliteten. C profilerne kan have brug for andre som delegerer vigtige opgaver og træffer hurtige beslutninger.
I forhandlinger er det andre som skal indgå kompromiset eller opmuntrer til samarbejde.
C profiler opfatter politikker som regler, og kan derfor have behov for andre som fortolker dem som retningslinjer og som er klar til at tage chancer.

S profil

DiSC den Stabilitetssøgende

Stabiliserende
S profilen har fokus på at udføre opgaver og skabe resultater sammen med andre.
De søger samarbejde, enighed og genkendelighed i både arbejde og omgivelser. S profiler ønsker at bevare status que og ikke skabe eller opleve pludselige forandringer. De er typisk loyale, tålmodige og forudsigelige

S profilernes primære motiv er opretholdelsen af det eksisterende, de er harmoniskabende og med til at sikrer stabiliteten. Deres frygt motiv ligger i de pludselige forandringer og opståede konflikter.

I S profilernes adfærd vil man opleve stor tålmodighed, og evnen til at være en god lytter som hjælper andre og er i stand til at udviser nærværende loyalitet og omsorg. Netop loyalitet er et af nøgleordene når man beskriver en S profil.
S profiler udvikler ofte specialiserede færdigheder, som sætter dem i stand til at arbejde pålideligt og forudsigeligt. Deres evne til at udføre et stabilt arbejde gør dem i stand til at specialisere sig gennem mange års erfaring.
De skaber et harmonisk arbejdsmiljø og er med til at sikrer den gode stemning, netop på grund af deres frygt for konflikter, er det ikke dem som starter en konfrontation.

De ønsker at arbejde med forudsigelige rutiner og arbejde med standard arbejdsprocedure, så trives de bedst. Skulle det ske at der skal omstillinger til, har de behov for tid til at omstille sig.
Når de roses skal det være gennem oprigtig værdsættelse, og ikke et overfladisk skulderklap. S profilerne har et indbygget ”bull-shit” filter, hvor de hurtigt identificere overfladisk snak.
Anerkendelse skal ske for deres indsats og hvad de betyder for gruppen eller teamet. S profiler har brug for at kunne identificere sig med gruppen, og føle sig værdsat som en del af helheden.
S profiler har brug for andre omkring sig som er fleksible i arbejdsprocedurerne og som er i stand til at reagere hurtigt på forandringer. S profiler kan have svært ved at prioritere egne ressourcer og har derfor behov for andre som kan prioritere deres tid og opgaver.
Hvis S profiler arbejder i et uforudsigeligt miljø, har de brug for andre som tager styringen og viser vejen, det giver dem trygheden til at levere en god stabil indsats.
S profilen er meget pligtopfyldende og sætter en ære i at leve op til forventningerne, også selvom de nogle gange må gå på kompromis med sig selv. For S profilen er det teamet og helheden som er det vigtigste, og de er derfor i stand til at sætte sig selv til sidst og tage ofringen.

De er loyale og ægte i deres arbejdsindsats og livsstil, de er nærværende og behagelige mennesker at være sammen med, som ofte har en stærk menneskelig side.

i profil

DiSC den Socialt Influerende

Socialt influerende
I profiler har fokus på at opnå resultater ved at samarbejde, inddragelse og overtalelse af andre. De opnår indflydelse på omgivelserne ved at påvirke andre med deres udadvendte og entusiastiske adfærd, hvor de ofte udtrykker tanker, idéer og følelser med mange ord.

Deres primære motiv er social anerkendelse og opnåelse af opmærksomhed. Deres største frygt er social afvisning. Netop dette skaber deres adfærd hvor de altid taler med, blander sig og søger rampelyset i enhver situation.
De vil lyttes til, men kan have udfordringer med at lytte til andre.
Omkring sig har de en tendens til at skabe et motiverende miljø, og er derfor ofte meget vellidt og kendes for deres gode humør. i profilerne frembringer entusiasme, ikke kun hos sig selv, men også hos andre. Denne entusiasme bruger de til at skabe kontakt til andre.
Udefra virker det som om de har en evne til at tale med alle, og kan opfører sig som om de kender alle.
Dette gør dem også utroligt gæstfrie og involverende. De kontakter omgivelserne og forsøger at invitere dem ind i deres sfære. De er veltalende og charmerende, og netop disse egenskaber gør dem i stand til at være overtalende.
Deres opfattelse af omverdenen er optimistisk og positiv, de ser verden som gunstig og samtidig med muligheder for at skabe yderligere resultater med de nuværende ressourcer.

Omgivelserne for at en i profil trives bedst, skal give plads til at man kan udtrykke sig og tale frit. Man skal kunne fremsætte forslag, og gerne opnå offentligt anerkendelse for sine idéer og resultater. I profilen søger at arbejde i grupper så der dermed kan skabes stærke positive relationer

De optimale rammer for en i profil er frihed fra kontrol og detaljer, så de har muligheden for at arbejde uden disse rammer. Samtidig har de brug andre som hjælper med at holde fokus på opgaven, finder og vurderer fakta samt udvikler struktur og systemer for dem. De skal holdes fast på målet gennem coaching og rådgivning, så man sammen med dem sikre at der fastholdes fokus på gennemførelse.

I profiler er teammennesker og arbejder for teamets resultater og har brug for at alle i teamet bidrager. I profilernes store empati sætter dem i stand til at sætte sig ind i andres problemer, holdninger og følelser – særligt når de ligner deres egne.

Når i profilen lytter mest nærværende og begejstret, er det ofte fordi de lytter til sig selv.

D profil

DiSC den Dominerende

Dominerende adfærd
D profiler ser udfordringer og forhindringer som skal overvindes. De søger at ændre, klare, styre eller kontrollere tingene. De har fokus på at skabe omgivelser der kan give de ønskede resultater. D profiler er typisk resultatorienterede, konkurrerende, beslutsomme og direkte.

Adfærdsmønstrene man oplever hos en D adfærd er en stærk udstråling i selvtilliden. Den klassiske D adfærd kan netop genkendes på sin beslutsomme, risikovillige adfærd som samtidig virker meget selvtillidsfuld og ud af vendt. Det primære fokus ligger på de resultater som kan skabes eller som kan opnås her og nu, frem for på følelser, synsninger eller den langsigtede strategiske beslutning.
I sin kommunikation er en D profil kontant og krævende, og kan til tider også opleves meget voldsom, specielt af andre profiler.
Når der opstår problemer, vil en D profil oftest have fokus på problemløsning og være fremad stormende, omvendt vil en D profil også udfordre og søge at ”vinde” i konflikten.
Helt klassisk for en D profil, vil de ofte udfordrer det bestående. De ser som tidligere beskrevet omverdenen som ugunstig og samtidig sig selv som stærkere end omverdenen. Dette giver dem et ønske om at ændre det bestående til noget andet, og i deres øjne bedre.

En D profils frygtmotiver ligger i at miste kontrollen. Den frygt driver dem mod hele tiden at søge mere indflydelse og opnå magt, samtidig med at de til tider kan have svært ved at give slip, uddelegere eller acceptere at problemstillinger og opgaver kan løses på andre måder end deres egen. Frygt motivet driver en D profil til at søge efter kontrol og styring.
For at opretholde sin kontrol har D profilen også en tendens til at udfordrer eksisterende regler, og forsøge at frigøre sig netop fra kontrol og regler. Har D profilen selv skabt reglerne og er den som skal udmønte kontrollen skal de nok sørge for at andre efterlever regelsættet, indtil D profilen selv ændrer dem.

Den dominerende adfærd som opleves, skabes på baggrund af et ønske om styrke, autoritet og søgen efter udfordringer, med en tro på at man kan overvinde dem. Dette giver dem en direkte kommunikationsform hvor der ikke bliver lagt ”noget imellem”, men tingene kommunikeres som de er (eller i hvert fald som D profilen selv ser dem).

En D profil holder ofte af konkurrence, og gerne konkurrencer hvor der er mulighed for individuelle præstationer og individuel anerkendelse – i sær når det giver anerkendelse som kan gavne dem selv, fx en forfremmelse, lønforhøjelse eller højere bonus. D profiler kæmper for at vinde og har ofte en stærk viljestyrke til sikre dynamik og eksekvering.

Som alle andre profiler, har D profilen brug for støtte omkring sig, i D profilens tilfælde vil det være gavnligt hvis omgivelserne kan hjælpe med at beregne risici og har fokus på kvalitet i leveringen. D profiler er meget hurtigt til at reagere, og kan derfor misse detaljer, som for D profilen selv, ikke er vigtige.
D profilen har også brug for andre som kan udvise omtanke og tålmodighed, og sammen med fokus på risici kan handle med forsigtighed.
En D profil har et stort Ego-drive og et stort fokus på sig selv og de resultater som skabes. D profilen går op i præstige og i at vise at de er bedre end deres omgivelser og samtidig kontrollere sine omgivelser.

Jeres eget uddannelses akademi

Gør uddannelse og træning til en del af jeres strategi. Det fastholder, udvikler og tiltrække de bedste medarbejdere.

Extended Learning er kernen når vi sammen skal lave uddannelsesdesign.

3 vigtige elementer

Når I skal etablere jeres eget interne akademi, skal vi gennem 3 overordnede step..

1. Jeres Ambition

Sammen klarlægger vi jeres ambition, jeres “return of expectation”. Det vil sige vi tager afsæt I hvilken adfærd, I ønsker jeres medarbejdere har, når de har gennemført de forskellige moduler på akademiet.

2. Designet

Når ambitionen er klarlagt, designes uddannelsesrammen. Uddannelsesdesignet tager afsæt i ambitionen, for det er ambitionen som definere det mål vi sammen sætter for jeres akademi.

3. Indhold

Det sidste elementer er færdigheder og indhold. Indholdet, værktøjer og færdighed sættes ind i uddannelsesdesignet. På den måde sikrer I at det ikke er indholdet som er afgørende for akademiet, men ambitionen.

Design jeres eget akademi

 

Når I vælger at designe jeres eget akademi sammen os, er I sikret et akademi som er bygget op omkring Extended Learning og med jeres ambition i fokus. Vi har med Performanze, myPerformanze og Performanzeinstitute en unik mulighed for at bidrage både med rammer, forankring og indhold på alle niveauer i organisationen.

Performanzekoncepterne dækker over salgsværktøjer fra deltidsdetailsælger, butikschef, telesælger, Key Account Manager til oplevelsessalg.

myPerformanze er omdrejningspunktet for hele akademiet og sikrer læring før og under træningsdage, samt forankring lang tid efter.

Performanzeinstitute tilbyder uddannelsesforløb på internationalt niveau indenfor MBA, Diplom ledelse, Strategisk ledelse, Forhandlingsteknik og kommunikativ kompetence.

Hvis I har en ambition om at skabe et stærkt akademi, så inviter os ind.

Akademi med målbare resultater

4 effektive evalueringstrin

Én ting er at lave uddannelsesdesign, en anden ting er efterfølgende at evaluere effekten.
Når vi laver uddannelsesforløb arbejder vi med 4 forskellige evalueringsparametrer, som alle har til formål hele tiden at finjustere og optimere jeres afkast i uddannelse.

1. Reaktion: Først evalueres selve kursusdagen og træningsforløbet.
2. Læring: Herefter skabes der læring gennem case arbejde, gaming og opgaver som skal løses i hverdagen.
3. Adfærd: Kursisterne bliver målt og evalueret på deres adfærd og indsats i hverdagen, gennem myPERFORMANZE.
4. Resultat: Den sidste del af evalueringen er måling på KPI mål og sikring at jeres Return on Expectation er infriet.

På denne måde evalueres og optimeres akademier og uddannelser mest effektivt.

Andre virksomheder vi har arbejdet med

Her kan du læse om andre virksomheder, hvor vi har hjulpet dem med at skabe akademier.

Vi er stolte over at vi i løbet af de sidste par år, har bidraget med at gennemføre uddannelse og træning for op mod 10.000 medarbejdere i skandinaviske virksomheder. Den erfaring og viden vi har fået, i dialogen med virksomhederne er med til ikke kun at udvikle vores kunder, men også at udvikle os.

Test ´n´ Tracking

Effektivt system til at måle adfærd og dokumentere effekt.

Målinger og evalueringer sker elektronisk med gennemsigtighed og lederinvolvering.

Gennem Test ´n´ tracking-systmet kan deltagerne også dele best practice og andre erfaringer.

Her vil I som hovedkontor og ledere konstant kunne følge medarbejdernes udvikling, kompetenceniveau og de vigtigste målepunkter.

Jeres eget akademi

Skab jeres eget akademi og sæt udvikling og træning i system.

Hos Performanze har vi stor erfaring med at skabe og styrke interne akademier. Med Extended Learning som udgangspunkt og e-læring som omdrejningspunkt kommer styrken i detail-akademier frem.
Jeres medarbejdere er jeres vigtigste ressource, og netop derfor er det vigtigt at sætte deres udvikling i system ud fra målet om at fastholde, udvikle og tiltrække de bedste medarbejdere.
Udover løn, er personlig udvikling et af de vigtigste parametre, når dygtige medarbejdere skal vælge en arbejdsplads, og udover god ledelse er personlig udvikling et af de vigtigste parametre, når dygtige medarbejdere evaluerer, om de skal blive på en arbejdsplads.
Med en klar trænings-, uddannelses- og udviklingsstrategi styrker I fastholdelsen og bidrager aktivt til at skabe morgensdagens topsælgere og resultatskabende ledere.
Inviter os til et sparrings- og inspirationsmøde omkring, hvordan I kan skabe fremtidens detail-akademi.

Få hjælp her

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner når det handler om at vælge salgskursus. Derfor er vi klar til at give dig mere inspiration og afklaring.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Succes historier

Her kan du se et bredt udsnit af de kunder og brancher, som vi gennem de sidste par år har arbejdet med.

Dansk Portservice

Når service og salg smelter sammen

Når service og prpfessionelt salg skal smelte sammen, så er Dansk Portservice blandt de bedste i landet, og vi er stolte over at have været med til at skabe dette fundament. Gennem mere end 5 dages målrettet salg og servicetræning er sælgerne hos Dansk Portservice blevet klædt på i salgszonerne og de mersalgsmuligheder det giver. Vel og mærket uden at slække på service niveauet.

www.danskportservice.dk

Media Invest

Telemarketing salg

Som det største eksterne salgsbureau hos Telia, står Media Invest for op mod 40% af Telia´s erhvervssalg. Gennem et 100% skræddersyet træningskoncept blev Media Invest telesælgere trænet i at skabe endnu mere værdi for kunderne, vende den “irriterende” salgsdialog til en positiv og interessant dialog.
Målet var at skabe et fælles sprog i salgsafdelingen og samtidig give salgscheferne effektive salgsledelsesværktøjer som virker i en hektisk og tempofyldt hverdag.
Denne salgstræning skabte resultater – er du nysgerrig, så du velkommen til at få en reference.

www.media-invest.dk

Telia

Skabelsen af Danmarks bedste butiksoplevelse

De sidste fire år har vi stået skulder ved skulder sammen med Telia for at skabe Danmarks bedste butiksoplevelse. I en så omskiftelig, dynamisk og krævende branche har det stillet store krav til vores evne til at forny os og hele tiden, og bibringe Telia mere og mere værdi. Det har været en spændende rejse, hvor vi har gennemført salgstræning, butikscoaching, workshops, distriktscheftræning, butikstræning, ledertræning, callcenter træning og meget, meget mere. I alt har vi hos Telia trænet mere end 600 medarbejdere i løbet af de sidste år.

www.telia.dk

EDC

Danmarks største ejendomsmæglerkæde

Vi er næsten blevet en fast del af EDC’s kickoff, når mæglerne i Danmarks største ejendomsmæglerkæde skal have inspiration til personlig effektivitet, salgsfif og salgstræning eller et energiboost. Gennem de sidste fire år har vi her fået lov til at komme helt ind under huden, og det giver os et indblik, hvor vi virkelig kan skræddersy indhold og træning til mæglerne.

www.edc.dk

STARK

Ambitiøst Business-2-Business forløb

Som Danmarks største byggemarkedskæde søsatte Stark et ambitiøst projekt. Vi stod for træningen af 24 kørende sælgere på en ambitiøs salgsuddannelse med mere 7 dages klasseundervisning og mere end 2 dages samkørsel med hver eneste sælger. Uddannelsen blev afsluttet med 2 dages assessment hvor sælgerne blev testet både på deres praktiske kunnen og deres teoretiske forståelse. Under de 2 dages assessment blev sælgerne aktiveret med et 2 x 4 meter stort brætspil, hvor de spillede BtB salg mod hinanden i teams.

www.stark.dk

EDC POUL ERIK BECH

Salgsledelse i fokus

De seneste år har vi haft fornøjelsen af at gennemføre salgsledelsesforløb for ledere og partnere i Poul Erik Bech´s butikker med det mål at styrke relationen i butikkerne internt og eksternt, så dette kan skabe bedre resultater. Et stort salgsledelsesprojekt hvor de mere end 80 ledere blev udfordret og klædt på til at styrke deres position lokalt.

www.poulerikbech.dk

Bilka

Serviceassistenter og salgstræning

Bilka serviceassistenter:
Kan man virkelig gøre en forskel, når man som serviceassistent sidder i kassen i Bilka? Det kan du tro. Sammen med Bilka gennemførte vi træning for udvalgte serviceassistenter med det mål at øge kundernes serviceoplevelse, når de gik igennem kasselinien. Programmet omhandlede kommunikation, kropssprog, mersalgsmuligheder og konflikthåndtering. Et skræddersyet kursus med service i centrum.

Bilka salgsassistenter:
Med Bilkas øgede fokus på mersalg uden at gå på kompromis med serviceoplevelsen, gennemførte vi et træningsforløb for udvalgte salgsassistenter i Bilkas hus & have og elektronik & tekstil afdelinger. Salgsassistenterne blev trænet i vigtigheden af kommunikation og kom hele vejen igennem de klassiske salgsværktøjer og fik overblikket med salgszonerne. Et resultatskabende salgsforløb.

www.bilka.dk

Certex Peter Harbo

Salgssupport med resultater i fokus

En professionel salgsorganisation blev klædt på til at møde de krav, der stilles til teknisk salg over telefonen. Med produkter som kræver høj faglig og teknisk viden, stiller det store krav til salgsprocessen og sælgernes kompetencer inden for salg og kommunikation. Med et dybdegående udviklingsforløb er sælgerne trænet i salgszonerne, servicekommunikation og skriftlig kommunikation som salgsværktøj. Et salgskursusforløb for tekniske sælgere som skaber resultater.

www.certex.dk

Nilfisk

Optimeret kunderservice

For at optimere salget blev der sat fokus på kundehåndteringen i Nilfisk Callcenter. Servicekonsulenterne blev trænet i servicekommunikation, konflikthåndtering, salgszonerne, overgangssætninger og meget mere. Det hele for at styrke servicekonsulenternes muligheder for at sikre salget og skabe mersalg i den telefoniske kontakt.

www.nilfisk.dk

Meyers

Forandringsparathed og teamtrivsel

Meyers er en virksomhed i forandring, og det stiller spændende krav til de interne afdelinger og processer. Med udgangspunkt i DiSC-teorien gennemførte vi en spændende dag for økonomiafdelingen med fokus på den interne og eksterne kommunikation, styrket samarbejde og stærkere teamforståelse. En dag som endte helt fantastisk med en økonomiafdeling, som er klar til at håndtere de forandringer som må komme.

www.meyers.dk

DSB 7-ELEVEN

Når conveniencesalget skal vækstes

I mere end 2½ år havde vi vores daglige gang sammen på DSB 7-Elevens butikker. Her gennemførte vi salgstræning, butikscoaching, lederuddannelser, træning af distriktschefer samt støttede dem i deres kampagner og formidling af kampagnematerialet. Et stort ambitiøst projekt hvor mere end 1.000 medarbejdere blev trænet i det skræddersyede MOVE-mersalgskoncept, samt det tilhørende salgsledelseskoncept.

www.dsb.dk www.7eleven.dk

Maxi Zoo

Online akademi

I samarbejde Inmind har vi lavet salgs- og ledertræning for Maxi Zoo´s medarbejdere. Et projekt indeholdende værktøjer fra de klassiske salgsværktøjer, DiSC-profiler og salgsledelse. Desuden etablering af deres egen skræddersyede e-læringsakademi.

www.maxizoo.dk

HTH

Muligvis den mest ambitiøse uddannelsesafdeling i Norden

I det mest ambitiøse e-læringsprojekt nogensinde skabte vi sammen med HTH’s interne uddannelsesafdeling School of Excellence med onlinetræning i hele kundens rejse, fra de går ind af døren første gang i en HTH butik og til de får køkkenet leveret. Det omfatter e-læring i AB92, salgstræning, kundeservice, ledertræning, produkttræning, systemtræning og meget mere. Det hele er skabt på fire forskellige sprog og er således nu aktivt i Danmark, Norge, Sverige og Finland.

www.hth.dk www.hth.se www.hth.no www.hth-keittio.fi

Bosch

Synergi mellem salg og marketing i hele Norden.

Bosch ønskede at styrke deres position på powertoolsmarkedet i hele Skandinavien og tænkte ud af boksen. De kombinerede træning af både marketing og salgsadelingen i alle fire lande. Vi gennemførte træning i samarbejde med Retail Institute Scandinavia og stillede med lokale instruktører i alle fire lande. Det sikrede Bosch at træningen, som blev gennemført i Skandinavien, var den samme, men blev formidlet forskelligt i forhold til de lokale forhold og markeder. Endnu et ambitiøst projekt med fokus på salg, balanceret account management og visual merchandising i de skandinaviske byggemarkeder.

www.bosch.dk

Gastech

Servicetræning og B2B salg

De sidste fire år har vi stået for træningen af Gastech servicemontører, deres callcenter og deres topprofessionelle sælgere. Et projekt som sammen med executive sparring har givet os et dybt indblik – så dybt at vi i dag indimellem gennemfører mødebooking for dem, sammen med træningerne.

www.gastech.dk

Expert / Punkt1

Butikstræning i stor skala

Sammen med Inmind var vi Expert og Punkt 1’s træningspartner og har gennemført store uddannelsesforløb med både klasseundervisning, butikstræning, butikscoaching og e-læring. Projekterne har været af forskellig karakter og har lavet alt fra sparring i den enkelte butik til at stille med 23 instruktører i butikkerne og gennemføre træning.

www.expert.dk www.punkt1.dk

Dinitrol

Med kundeoplevelsen i fokus

For at støtte op omkring Dinitrols servicekoncept gennemførte vi sammen med Inmind et projekt, hvor vi filmatiserede hele servicekonceptet, så det kunne bruges til intern træning og certificering i Dinitrols afdelinger.

www.dinitrol.dk

MMT group

En kørende sælger i fokus

Vi gennemførte et mindre én til én salgstræningsprojekt for deres ene kørende sælger med samkørsel og sparring. Træningen blev meget personlig og individuel, præcis som den skal være i disse små og intime forløb.

www.mmt-group.dk

Soundvenue

Servicetræning og B2B salg

For at styrke annoncesælgerne i deres månedlige rutiner og hjælpe dem med at give mindre rabatter. Desuden gennemførte vi et træningsforløb i salg over telefonen med udgangspunkt i salgszonerne. Det hele foregik med praktisk træning og med instruktøren i salgsafdelingen på lyt til at give øjeblikkelig sparring.

www.soundvenue.dk

Flexa

Teamtræning og rekrutteringssparring

Med målet om at styrke den interne kommunikation og effektivitet gennemførte vi en teamdag med udgangspunkt i DiSC. En teamdag hvor undervisningen foregik på engelsk, og hvor de mange forskellige nationaliteter blev sat i spil. Desuden har vi været sparringspartner for Flexa i forbindelse med deres rekrutteringer de sidste par år.

www.flexaworld.dk

Simply Chocolate

Storysellling og oplevelsessalg

Udgangspunktet var storytelling, hvor chokoladesælgerne fik værktøjer til at sætte ord på hvorfor netop chokoladen fra Simply Chocolate og Magasin Chokolade er så fantastisk. Sælgerne i butikkerne blev trænet i deres eget skræddersyede salgskoncept med fokus på den oplevelse kunderne får gennem produktet.

www.simplychocolate.dk

Change Lingerie

Salgstræning på sælgernes hjemmebane

Træning uden for åbningstiden giver resultater, når sælgerne trænes på deres egen hjemmebane. Med 3 målrettede salgstræninger efter lukketid steg omsætningen per kunde, og sælgerne følte sig hurtigt trygge ved at være mere målrettede efter at bede om ordren. Et eksempel på at der ikke skal så meget til for at skabe resultater.

www.change.com

Sahva

Når salg og faglighed smelter sammen

Et ambitiøst træningsforløb hvor salget blev sat i fokus gennem salgstræning og salgsledelse, men med en viden om at medarbejdere aldrig må gå på kompromis med fagligheden. Det er ægte relationssalg, hvor det rigtige salg kan være forskellen på livskvalitet hos kunden. Et dybt personligt og seriøst projekt med mennesker i centrum.

www.sahva.dk

Få hjælp her

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner, når det handler om at vælge salgskursus. Derfor er vi klar til at give dig mere inspiration og afklaring.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Zoneselling salgskursus

Vil du høre mere om mulighederne på åbne kurser, kontakt Lars Boisen 23719197

Salgszoner giver sælgerne en udvidet situationsfornemmelse

Business-to-Business salg er salg mellem mennesker, og netop derfor er evnen til at skabe relationer og bruge relationerne til at skabe resultater helt fundamental for en Business-to-Business sælger.

3 stærke salgskoncepter

På salgskurset Zoneselling kommer du med udganspunkt i salgszonerne til at arbejde med 3 stærke koncepter, som vil øge dine resultater. Du lærer hvad du skal gøre, hvornår du skal gøre det og hvordan du skal gøre det.

Hvornår du skal gøre

Salgszonerne giver dig timing og udvidet situationsfornemmelse. Du lærer at aflæse kundens signaler og adfærd, så du kan optimere din egen. Du lærer at fastholde kundens interesse og analysere salgets dynamiske faser. Med Salgszonerne lærer du hvornår du skal bruge dine hardskills.

Hvad du skal gøre

De klassiske salgsværktøjer som blandt andet spørgeteknik, præsentationsteknik og indvendingsbehandling udgør dine hardskills. Det er basis for at have succes som sælger. De fortæller præcist hvad du skal gøre.

Hvordan du skal gøre

DiSC-salg giver dig indsigt i din egen adfærd og sætter dig i stand til at aflæse dine kunder. Med DiSC-optimeret kommunikation som salgsværktøj får du indsigt i hvordan du skal gøre, når dine klassiske salgsværktøjer tages i brug på det rigtige tidspunkt.

Du skal vælge dette kursus, hvis du har brug for at:

• Optimere din kommunikation til dine kunder
• Skabe bedre relationer til dine kunder
• Få bedre afkast ud af dine relationer
• Skaffe flere nye kunder
• Sælge mere til dine eksisterende kunder
• Genoplive tidligere kunder
• Være mere effektiv i hverdagen

Målrettet sælgeren som er på landevejen

Kurset er målrettet dig, der som kørende sælger bruger meget tid på landevejen og ude hos kunderne. Og for dig som burde gøre det. At være kørende sælger stiller store krav til din struktur, planlægning og effektivitet. Samtidig skal du have overskud, være impulsiv, have gå på mod og være relationsskabende. Skal du balancere i dette, er kurset noget for dig.

Baseret på salgskonceptet Zoneselling

Salgskurset er baseret på salgskonceptet zoneselling som mere end 1.000 sælgere allerede er trænet i. Zoneselling tager udgangspunkt i kundens adfærd, og gør dig som sælger i stand til at tilpasse din adfærd og kommunikation. Når du begynder at sælge med zoneselling, vil du opleve en langt mere positiv respons fra dine kunder. Zoneselling er effektivt for alle sælgere, da konceptet tager udgangspunkt i rigtige mennesker og deres adfærd.

På salgskurset får du:

• 6 måneders adgang til webkurset “Zoneselling”
• Støtteværktøj til din hverdag på landevejen
• Intensiv træning af salgsværktøjer, salgszoner og DiSC-kommunikation
• Personlig salgsanalyse og forbedringspunkter
• 3 dages intensiv og resultatskabende træning

Små eksklusive hold

For at sikre at du får den største opmærksomhed, arbejder vi med små eksklusive hold.
Teknikker og kommunikationsøvelser trænes flere gange. Den personlige videreudvikling sikres dels ved at gense sig selv, dels ved den feedback der modtages fra de andre deltagere samt fra instruktøren.

Personligt engagement hænger nøje sammen med evnen til at indgå i dialog eller præsentation med gennemslagskraft og effekt. Du kommer til aktivt at omsætte teorien til praktiske handlinger, så du kan skabe resultater når du kører fra kurset.

Før, mellem og efter

Salgskurset er bygget op omkring Extended Learning. Det giver dig et målrettet forløb, hvor du får læring før, mellem og efter træningsdagene. Før træningsdagene skal du gennemføre webkurset “Zoneselling”, webkurset “DiSC-optimeret kommunikation” og udfylde en personlig DiSC-salgsstilsanalyse.
Mellem dagene skal du arbejde med konkrete cases, ligesom du skal arbejde med de målsætninger du selv har sat på kursusdagene (og som du har sat med din leder inden træningsdagene).
Efter opfølgningsdagen (dag 3) slipper vi dig ikke. Her skal du arbejde med konkrete forankringsværktøjer som hjælper dig med at implementere værktøjerne i din hverdag.
Extended Learning sikrer, at dette salgskursus ikke blot bliver endnu et salgskursus, men hjælper dig til at skabe varige adfærdsændringer og bedre resultater.

Næste kursus

Næste 3 dags kursus afholdes i november-december 2017.

Salgskurset Zoneselling i praksis

 

exl_md

• Kurset er et 3 dages kursus.
• Prisen er kun 9.500 kr. per deltager.
• Undervisningen foregår på Dansk.

Inklusiv i prisen er følgende:
• 3 dages træning i Zoneselling.
• Online DiSC Salgsstilsanalyse.
• Undervisningsmateriale, forberedelse og casesanalyser.
• 6 måneders adgang til webkurset “Zoneselling”.
• Forankringsværktøj til tiden efter kurset.
• Kursusforplejning alle 3 dage.
Kurset afholdes i Performanze House, Østerled 28 4300 Holbæk.

Salgskurser og samkørsel

Ønsker du endnu mere sparring og input til at skabe resultater ude ved dine kunder, kan du med fordel tage os med på samkørsel.

Extended Learning-salgskurser tager udgangspunkt i din hverdag, dine kunder og dit potentiale. Niveauet i undervisningen tager udgangspunkt i dit vidensniveau.

Vores erfaring er, at det er det fundamentale i salget, der virker: EFU, aktiv DU-appel, indvendingshåntering, spørgeteknik og lukketeknikker. De fleste sælgere har været på en lang række kurser i disse værktøjer – så for at øge opmærksomheden, involveringen og motivationen får du med Extended Learning en række nye og spændende formidlingskoncepter, som pakker læringen ind på en ny måde.
Et af de mest effektive værktøjer til at hjælpe sælgerne i gang med anvendelsen af salgsværktøjerne er via samkørsel, hvor vi sammen træner ude hos kunderne.
Når du er tilmeldt salgskurset Zoneselling, får du én dags samkørsel med din Performanze-instruktør for kun 12.500 kr. inkl. evalueringsrapport, indsatspunkter og tilbagemelding til din salgschef.

Moduler

På salgskurset Zoneselling indgår 8 udvalgte moduler.

Få hjælp her

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner, når det handler om at vælge salgskursus. Derfor er vi klar til at give dig mere inspiration og afklaring.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Extended Learning

TestImg

Extended Learning udvider og forlænger læringen ved at anvende den nyeste viden om læring, samt gøre op med de klassiske problemer hvor et kursus oftest ender som ”endnu en mappe på hylden”. Med Extended Learning fokuseres der ikke udelukkende på ”kursusdagen”, men læringen ses som et forløb, en læringsproces.

Skræddersyet til din hverdag

Med Extended Learning tages der udgangspunkt i din hverdag

Derfor går vi i praktik i din virksomhed inden et kursusforløb skræddersys, det betyder at teorien er omsat for dig inden kurset starter. Samtidig kan vi også jagte de områder i din hverdag, hvor de ”lavest hængende gevinster” findes og det største potentiale kan udnyttes. Kompetence og adfærdsmålinger danner grundlag for det faglige niveau, samtidig med at det danner grundlag for at dokumentere en kompetencetilvækst på baggrund af undervisningsforløbet. Kombinationen af kompetencemålinger og den unikke viden, som oparbejdes i det indledende samarbejde mellem dig og os, skaber et udbytteeffektivt kursusforløb.

Formidling

Extended Learning er meget mere end det. Det handler også om formidlingskoncepter.

Når du vælger en udbyder, som arbejder med Extended Learning, vælges de formidlingskoncepter, som er mest effektive for indlæringen i netop din virksomhed – uanset om det bygger på E-læring, Coaching, Klasseundervisning, Samkørsel, Produktcertificeringer, Workshops, Theatrical Education, Facilitatet Gaming, Organisationsudvikling, Strategi seminar, Foredrag eller Peptalks – så kan en udbyder af Extended Learning tilbyde dig den formidlingsform, som vil skabe det bedste resultat for netop dig og din organisation. Omdrejningspunktet i Extended Learning er den unikke webplatform myPERFORMANZE, som er unik i anvendelighed og tilpasning – webplatformen skræddersys med indhold, så alle kursister på et Extended Learning-forløb får et fælles basisniveau både i viden og fagsprog. Det sikrer, at undervisningen kan starte på et højere niveau end ved traditionelle kursusforløb, som normalt indledes med at bygge viden op fra laveste fællesnævner – vi løfter til højeste fællesnævner og bygger videre derfra.

Forankring

Før, under og efter – det handler om forankring

Extended Learning er skræddersyet og virksomhedstilpasset undervisning før, under og efter kursusforløbet – det er grundlaget for at forlænge og udvide læringen, så dit afkast accelereres, og hver eneste deltager får det optimale udbytte ud af tiden og indsatsen. Da undervisning og indhold tager udgangspunkt i virksomheden og den enkelte, bliver undervisningen interessant og inspirerende – den er nærværende for dagligdagen og handler om deltagerne. Extended Learning er for alle, som ønsker at deres næste kursusforløb ikke blot bliver endnu en mappe på hylden – men resulterer i adfærdsændringer, nye kompetencer og bedre resultater.

Extended Learning er en proces, mere end blot et par undervisningsdage, og det er netop det der gør den helt store forskel.

Få hjælp her

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner, når det handler om at præge dine medarbejderes holdning, kompetencer og adfærd. Derfor er vi klar til at inspirere dig til den helt rigtige løsning.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.

Tilmeld nyhedsbrev

Tilmeld dig vores nyhedsbrev, og få en masse inspiration til at skabe resultater for din virksomhed og dine medarbejdere



Case: Bosch

Skandinavisk koncept blev lokalt forankret

Bosch powertools ønskede at gennemføre et træningsforløb for deres eksterne sælgere og værktøjsspecialister. Det var vigtigt, at alle i hele den nordiske organisation fik et fælles sprog og blev trænet i de samme værktøjer. Samtidig var det vigtigt, at instruktøren underviste på det lokale sprog og kendte kulturen lokalt. Denne opgave blev løftet gennem det skandinaviske samarbejde.

Fik bøde for dårlig service

Ofte leverer værksteder et godt stykke arbejde og den ydelse kunden har bedt om, men det ikke det samme som det kunden forventer

Peter Jonsen fra Næstved fik i juni måned en bøde, fordi han købte dårlig service hos sin mekaniker.
Det var en almindelig sommerdag og Peter Jonsen fra Næstved forlod værkstedet, efter at hans ældre Ford Mondeo havde været til service for at få skiftet venstre baghjulsophæng.
Lidt uden for Næstved holdt politiet klar med rutinekontrol, og vinkede Peter Jonsen ind til siden. Der havde ikke været umiddelbare bemærkninger, hvis det ikke lige havde været fordi, at Mondeoéns dækmønster på højre fordæk var slidt helt ned. Peter Jonsen var fuldstændig uforstående overfor situationen, han kom jo direkte fra værkstedet – hvorfor havde de ikke gjort ham opmærksom på det?
Ofte leverer værksteder et godt stykke arbejde og den ydelse kunden har bedt om, men det ikke det samme som det kunden forventer.
Kunden forventer at betale, så hvorfor ikke tjene ekstra penge på god service? Jo mere kunden betaler – des bedre service har kunden fået, men hvorfor?
For at skabe loyale kunder som med glæde betaler ekstra og dermed kommer igen, er det vigtigt at have en meget klar forståelse af kundens forventninger. Det er i forståelsen af dette, at den virkelige guldgrube ligger.
Forventningerne åbner op for markant øget indtjening. Den dygtige mekaniker bygger salget op i 3 step, og det er i disse 3 step at hele hemmeligheden ligger.

Step 1: Basisservice
Du udfører det bestilte arbejde, præcis som kunden har ønsket det. Kunden er fuldt ud opmærksom på, at der er en omkostning forbundet med denne service, uanset om det er et rutinemæssigt serviceeftersyn eller en reparation. Dette niveau udgør den absolutte minimumsbetaling fra kundens side.

Step 2: Lovgivningen
Her efterses bilen, og det sikres at alt er lovligt – dækmønster, elektronik, installationer osv. Er der mangler eller løsninger, som ikke lever op til lovgivningen eller de miljømæssige anbefalinger, så skal dette nævnes for kunden. Det er kundens klare forventning, at du som professionel mekaniker har sikret at bilen lever op til forventningerne og lovgivningen.
Når step 2 præsenteres er det vigtigt, at det præsenteres som separat pris og løsning med en henvisning til, at du som professionel mekaniker naturligvis vil gøre opmærksom på dine betragtninger.

Step 3: Optimeringen
Alle biler har mulighed for at blive optimeret. Det optimerende salg er din anbefaling som ekspert til at optimere løsningen for kunden. Det kan være en ny parkeringsskive til bilen eller stænklapper, så kunden fremover undgår stenslag på undervognen. Det kan også være miljømæssige forbedringer, som på sigt vil give kunden en grønnere profil eller en økonomisk besvarelse.

Det er i optimeringsfasen at der virkeligt kan tjenes ekstra penge, men hvad der er endnu vigtigere er forståelsen af hvad god service er. Step 1 og Step 2 udgør tilsammen service, hverken god eller dårlig – bare service.

Den gode service opstår først, når du bevæger dig over i step 3 – det er her du tilfører kunden værdi og skaber loyalitet hos kunderne. Loyale kunder kommer igen og sikrer din forretning i fremtiden.

Historien om Peter Jonsen er fiktiv, men kunne lige så godt være sand.

Key Account Manager

Strategisk salgsuddannelse

Key Account Managers stilles stadig overfor stigende krav. Beslutningerne rykker op i organisationerne. Det betyder, at Key Account Managers flere steder også skal varetage mindre opgaver. På den måde kan kunderne presse priserne ved at købe ind på koncern-niveau.
Oven i det ligger alle basisopgaverne, som har eksisteret lige så længe, der var noget, som hed KAM.
Med en Key Account Manager – strategisk salgsuddannelse lærer du eller dine KAM’ere både at håndtere basisværktøjerne i salget, men også en række vigtige strategiske salgsindsatser.
De klassiske udfordringer for KAM’ere (Key Account Managers) er, at:
• Der er behov for at gennemføre flere besøg med de rigtige kunder.
• Det er en udfordring at ringe ud og booke møder.
• Der skal være fokus på relationssalget, men ikke for relationens skyld.
• Der kan være erfarne sælgere, som skal aktiveres igen.
• KAM’erne skal altid arbejder med de ”rigtige” kunder.
• KAM’erne skal arbejde målrettet og forholdsvis ensartet med kunderne i hele organisationen.
• Der er behov for at kunne udfordre og udvikle kunderne på deres forretning og strategi.
For at imødekomme kravene har vi udviklet en række målrettede moduler til den strategiske salgsuddannelse, som bygger ovenpå de klassiske KAM-moduler. De 5 moduler er:

• Interviewteknik
• Argumentationsteknik
• Tilbud og skriftlig kommunikation
• Ambassadørsalg
• Kundeudviklingssamtale

Telesalg

Med salgstræning i samarbejde med Performanze får du et gennemprøvet og effektivt salgskursus, uanset om det er inbound eller outbound træning du ønsker.

Callcentre bliver en større og større del af virksomhedernes profil ud til kunderne. Forbrugerne er i de seneste år blevet mere bevidste og kræsne, når det handler om at vælge den virksomhed, hvor man ønsker at lægge sine hårdt tjente penge. I forhold til forbrugernes valg spiller callcentrene en voksende rolle for, hvordan kunderne oplever netop din virksomhed.

EPSI-målinger er direkte påvirket at effektiviteten og kvaliteten i din virksomheds callcenter.
 Salgskurser i callcentre handler om det værdibaserede salg og den positive dialog, som får kunden til at sige ja til mere og hurtigere. Det er en kunst, hvis kunden samtidig skal opleve bedre service end hos dine konkurrenter.
Callcentre er dyre at drive. Derfor skal der bidrages med værdi til virksomheden både i form af god service til kunderne, som skaber loyalitet, men også på salgssiden. Uanset om det er inbound eller outbound salg, er callcentret en stærk salgsmaskine, hvis det udnyttes rigtigt.

Callcenter-Salgskurser:
Dine Callcenter-salgskurser bliver skræddersyet til netop dine udfordringer og ønsker for udbytte. Der tages udgangspunkt i ”kommunikation i blinde”, og der er vi specialiseret i at flette salget ind i servicehåndteringerne og træne agenterne i overgangen fra service til salg.
 Skal du have øget salget i dit callcenter, så kontakt os med det samme for et afklarende møde.

Kanvas og mødebooking

Den hurtigste vej til øgede resultater er at tilføre din virksomhed flere nye kunder – og det gøres lettest gennem kanvas.

Den hurtigste vej til øgede resultater er at tilføre din virksomhed flere nye kunder – og det gøres lettest gennem kanvas.
Kanvassalget bør være en del af enhver salgsorganisations hverdag, for det er med til at sikre virksomhedens udvikling og fremtid.
Kanvas-salgstræning med udgangspunkt i salgszonerne sætter dig og dine sælgere i stand til:
• At lave det mest effektive salgsscript.
• Proaktivt at håndtere kundens indvendinger.
• At stille intelligente og målrettede spørgsmål.
• At fange kundens interesse fra starten.
• At læse kundens adfærd og tilpasse din kommunikation.

Performanze-salgszonerne er de eneste, der tager udgangspunkt i din kundes adfærd i stedet for dine sælgeres. Det sætter dem i stand til effektivt at tilpasse deres kanvaskald, så de rammer plet – og får mødet booket.
Erfaringen med at bruge Performanze-salgszonerne til mødebooking er op mod 35% flere bookede møder.
Du vælger selv, om dit næste salgskursus skal indeholde flere elementer af salgsprocessen, eller om du vil sætte fokus på kanvassalget med 1 – 2 dages effektiv mødebooking, som fylder din kalender op.

Personlig hygiejne, kost & motion

Hvis vi går ind i en restaurant, og tjeneren er klædt i sit eget slidte tøj, lugter en smule af sved og hygiejnen sagtens kunne tåle et eftersyn. Hvor stor ville din lyst til at købe mad være? Den ville nok ikke særlig stor og hvad er det, der er grunden til dette? Køkkenet kan principielt være ”spot – less” og af højeste standard, men det er nok ikke det, de fleste forventer. Dit produkt afspejler den samlede oplevelse kunden får, og kundens fornemmelse af kvalitet er et spørgsmål om dit produkt, dine omgivelser, din service og ikke mindst DIG.

Du har kun en enkelte chance for at give et godt førstehåndsindtryk. Derfor er det endnu vigtigere, at du tager ansvar for dit udtryk og personlige hygiejne. Det kan være et emne, der er meget ømtåleligt og derfor har mange chefer svært ved at tale med deres medarbejdere om det. De er bange for at gøre medarbejderen forlegen eller flov, men du skal huske på, at lederen betaler medarbejderens løn, og derved må de vel forvente, at medarbejderen er i stand til at administrere denne til at kunne tage et bad om morgenen og komme i præsentabelt tøj. Denne forventning er bare ofte ret uklar.
Som sælger skal du sende det rigtige signal og når kunden møder dig, bliver du målt og vejet ud fra deres verden, og dette sker implicit og helt automatisk. Derfor er middel eller dårlig personlig hygiejne ofte det, der gør om sælgeren falder i helte- eller idiotkassen. Så derfor match det, du sælger og sørg for det tøj, du har på er så velstrøget og rent som muligt, tag et bad og gør noget ud af dit hår, så det ikke ugler. For ellers risikerer du at falde i kundens idiotkasse, og så er det svært at få succes med salg.

Udover din personlige hygiejne, er det også vigtigt at have en sund levevis, for hvornår har man de bedste dage? Hvornår kommer man hjem fra arbejde med følelsen af overskud og energi? Er det, når man har gået og dovnet på arbejdet, spist junkfood til frokost, og ikke nået andet end det, der var nødvendigt? Eller er det, når man har arbejdet hårdt, nået en masse, fået noget god og sund frokost? Hvis ikke man er udkørt rent fysisk, er det ofte de dage, hvor man har nået en masse, der giver ekstra energi, når man kommer hjem. Det samme gør sig gældende for dit velvære og energiniveau.
Kroppens ønske er at sikre, at du får energi nok, og at du holder mest muligt på den energi, du får. Denne kropstilstand er også det, der gør, at man risikerer at miste din energi i hverdagen, for kroppen er ikke interesseret i at motionere, da det kræver energi. Derfor er manglende motion selvforstærkende, og du har svært ved at komme i gang. Kroppen har nemlig vænnet sig til den manglende aktivitet, og ser derfor motion som en trussel og den vil arbejde imod, da den ikke er vant til dette.Når man træner vokser musklerne på grund af kroppens forsvar, og ønske om at kunne klare og håndtere omverdenen. Mange tror, at musklerne og en god kondi kommer af, at man bygger det op, når man træner. Det viser sig at være det modsatte – du bryder kroppen ned og presser dit kredsløb, når du træner. Som modsvar til det og med ønsket om at overleve og kunne klare sådanne situationer, bygger kroppen sig lidt stærkere. Så er den belastning ikke så svær næste gang. De mennesker, der har mest energi, er de mennesker, der har provokeret deres krop nok gang og skubbet sig helt ud til det yderste. Derved er kroppen blevet belastet og som modsvar, har den gjort sig selv stærkere. Du har med andre ord hævet standarden for din energi. Så hvis du vil have energi og succes som sælger, skal du provokere din krop, i tilpas grad, så det kontinuerligt hæver standarten for dit energiniveau. Det kræver, at motionen er en del af din hverdag, og at du sikrer at presse dig selv, når du træner. Ellers vænner kroppen sig bare til denne belastning, og bliver derved ”doven”.

Helte og idioter

Der er ingen mennesker, der kan have en helt neutral holdning til andre. Det er heller ikke altid nemt og definere, hvad der udgør forskellen om man kan lide en person eller ej. Vi har tendens til at tage stilling til enhver vi møder på vores vej og dette gør vi på meget kort tid. Vi etablerer 2 kategorier af mennesker som er helte og idioter. Det vil sige dem, som vi finder undskyldninger for og dem, som vi bekræfter vores dårlige mavefornemmelse med. Der er tale om, at vi placerer dem henholdsvis i Helte – kassen og idiot – kassen.
Helte – kassen udgør de mennesker, som vi har sympati med og som vi kan forstå. Vores syn på disse er positivt og vi supplerer med en positiv begrundelse. De mennesker, du virkelig godt kan lide – findes dybt inde i din helte – kasse. Vi er de første til at forsvare dem.
Vores underbevidsthed træder i kraft i det øjeblik, at vi møder mennesker, som vi ikke kan lide og ikke kan føle empati for. Det sker helt automatisk, idet det spejler de personer vi møder med de erfaringer vi har og kan forholde os til.
Når vi har placeret en person i idiotkassen, kan det være meget svært at få denne person op igen, da vi ikke aktivt har placeret dem der, men dette er sket automatisk af vores forsvarsmekanismer i underbevidstheden. Disse mennesker venter man på laver fejl, og hvis de ”mod forventning” ikke laver fejl, så er det fordi de selv er ved at være trætte af det! Sandheden er nærmere, at de ikke laver flere fejl end andre, men blot at vi har en tendens til at lægge mere mærke til det, og derfor bare vente på, at det sker.

Hvad enten du har dine bekendtskaber i helte- eller idiot-kassen er dette blot en spejling af din underbevidsthedsforsvarsmekanisme og ikke et reelt billede af, hvordan denne person er. Når du kigger på de mennesker, der findes omkring dig – hvor befinder de sig så? I helte- eller idiot-kassen. Finder du undskyldninger for dem eller venter du på, at de fejler. Hvad tænker dine kunder? Hvorfor tænker de, som de gør? Hvad kan du gøre for at lande i deres helte-kasse, og derved få ”lov” til at rådgive og sælge til dem?

Krop, følelse og fokus

Begreberne krop, følelse og fokus er gensidigt afhængige og utrolig stærke værktøjer i forhold til at iscenesætte dit eget fokus, dine positive følelser og et kropssprog med en langt stærkere udstråling. Sammenhængen mellem krop, følelse og fokus er indbyrdes afhængig. Derfor kan du læse en anden persons følelse ud fra deres kropssprog, og du vil kunne se på kropssproget, hvilket fokus en person har. Da det gælder for andre, gælder det naturligvis også for dig selv. For at ændre en følelse fra ’sur’ til noget langt mere konstruktivt, kan du rettet fokus på to andre elementer i trekanten i stedet og fokusere på det sidste tidspunkt, hvor noget lykkedes for dig og du følte det som værende positivt. Du skal ændre din krop ved at skyde dit bryst frem og smil med dine øjne. Træk vejret dybt og luk dertil øjnene. Hvad er der sket med din følelse?
Den har ændret sig.

Case: Only og Change

Tre målrettede salgstræninger gjorde forskellen

Only og Change er to forskellige virksomheder, men opgaverne vi har løst for dem var meget ens. Opgaven var klar: Salget skal øges, og det skal øges i butikken.
De blev til salgstræning efter lukketid i tilpassede koncepter med zoneselling som fundament.
Aftnerne var spækket med god energi, salgstricks og intern sparring i butikken. Det er utroligt, hvad der kan skabes ved at investere 1,5 time efter lukketid én gang hver 14. dag i 6 uger.

Der var markant vækst på basket size og hit rate. Når teorien er simpel og tilpasset – så er den simpel at anvende og skaber resultater.

Verdensbillede

Elendighedens vs. virkelighedens verdensbillede

Der findes elendighedens og virkelighedens verdensopfattelser. Den kontekst, som du placerer dine oplevelser i, er verdensbilledet som din forståelsesramme. Det er forståelsesrammen, der skaber din verdensopfattelse.
Elendighedens verdensopfattelse fokuserer på alt det, som ikke kan lade sig gøre. Alle begrænsningerne, ulemperne og det negative, er det som kendetegner denne verdensopfattelse. Modsat fungerer virkelighedens verdensopfattelse på alt det, som lykkes og fungerer samt på mulighederne og fremtiden. Hvis du skal have bedre resultater for fremtiden, er du nødt til at ændre din verdensopfattelse fra elendig til virkelig og reel. Virkelighedens verdensbillede skaber energi og positive forstærkninger, der udløser passion og skaber resultater. Et fokus på dette, vil forbedre din livskvalitet og ændre på dit syn på dine omgivelser.

Det reaktive og det proaktive verdensbillede

I elendighedens verdensbillede fratager man sig alt ansvar og lever sit liv alene ud fra egne behov og venter på, at andre hjælper en på vej. I virkelighedens verdensbillede tager man ansvar og retter sit fokus på de ting, man har indflydelse på, og som man kan ændre. Når du bevæger dig i virkelighedens verdensbillede, arbejder du med det som kan lade sig gøre at ændre på. Reelt kan du kun ændre på dig selv og din egen opfattelse. Derfor er virkelighedens verdensbillede et indadvendt fokus og i denne ændrer du verden ved at ændre dig selv først. I elendighedens verdensbillede, skal omverdenen ændre sig, før du kan ændre dig. Du har en beklagende adfærd, hvor du venter på de andre ændrer deres verdensbillede. Vigtigt er det, at du bibeholder dine stærke principper og værdier, så du kan blive ved med at underbygge et positivt verdensbillede. Når du har valgt hvilket verdensbillede du vil leve i, kan du begynde og forstærke den adfærd, som er styrkende i forhold til dit verdensbillede. I virkelighedens verdensbillede definerer du dine egne holdninger og dit eget humør, uafhængigt af omverdenens prægning. I virkelighedens verdensbillede, har du magten til selv at vælge for dig selv, hvad du vil, hvordan du vil føle og hvordan du vil reagere.

Hvordan vil du ændre dit verdensbillede?

Vil du skabe en positiv og selvforstærkende succesadfærd, uanset om det er karriere, privatliv eller anden sammenhæng, kræver det en helt igennem positiv tænkning i din forståelsesramme – du skal skabe dine egne positive forstærkninger. Styrken i forståelsesrammer er større end du tror. Forståelsesrammer definerer den kontekst, du oplever og opfatter dine omgivelser i. Det er med udgangspunkt i din forståelsesramme, at du skaber din identitet og din adfærd.
Alle har forskellige forståelsesrammer og der findes dertil flere sandheder. Det er dermed aldrig til at vide, om vi har forstået ting på den måde, som afsenderen har tiltænkt det. Du har kontrollen til at vælge, hvordan du vil opfatte virkeligheden og den kontekst, du modtager budskaber i. I og med, at det handler om at anskue ting positivt og konstruktivt i virkelighedens verdensbillede, kan du selv vælge at se på de positive intentioner i budskaber og dertil skabe en positiv forstærkning i budskabet. Du kan finde den positive intention i det, den du kommunikerer med sender af sted til dig. Det har du kontrollen og den personlige magt til. Du har magten til at skabe din egen succes, frigøre energi og skabe værdi for dig selv og dine omgivelser. Du har magten i dig selv, men ingen kontrol over andet. Det er først, når din nye forståelsesramme giver dig et bedre udbytte i forhold til dine værdier og mål, og du er i stand til at lade den overtage din gamle. Du skal ”overgive” dig til din nye forståelsesramme – i det øjeblik det sker, vil du opleve, at du rykker dig tættere i retning af nye mål og realiserer dine drømme.

Salgszonerne

Forventningsskabelse og konfrontation

Hvordan kommer en butik godt fra start til slut? Fænomenet om forventningsstemning kan være en afgørende faktor i denne sammenhæng. Det er en variant af kognitiv dissonans og er fokuseret på at skabe rammerne, stemningen og forventningerne til, at kunden får lysten til at købe. Det handler om at blive grebet af flowet i en butik, hvor der skal meget til for kunden ikke at købe og dermed ikke følge strømmen. Dermed skal du som sælger undgå at virke tøvende, usikker og tilbageholdende. Du skal helst undgå at præsentere direkte valg for kunden, men i stedet støtte op om stemningen i butikken, at ”her handles”. Du skal så vidt muligt undgå at kunderne føler modvilje over for, hvad der forventes af dem.

Konfrontationszonen

Det er væsentligt, at du mestrer forhandlings – og konfrontationsteknik, så du på den måde kan vende tilbage i interessezonen med kunden og øge chancerne for at få kundens positive opmærksomhed og interesse tilbage i dialogen. Alt dette skal undgå, at du ender i den røde zone, konfrontationszonen, med kunden – hvor kunden ikke længere vil være interesseret og tvivlen hos kunden derfor vil være en dominerende følelse. Du er ved at tabe salget og det kendetegnes særligt ved, at kunden siger ting som: ”Jeg tænker lige over det”, ” kan du sende lidt materiale, så vender jeg tilbage” og allerede der, vil kunden være på vej væk. Hvordan undgår du, at i havne i den røde zone? Du skal først og fremmest have fokus på at tage ansvar og få kundens overblik over situationen tilbage og dit sprog skal være i Jeg – sprog, hvortil du fortæller om dit ønske og konfronterer kunden samt giver udtryk for udbyttet ved salget. Vigtigt er det, at du bruger kundens egne sætninger og plejer kundens holdninger. Ydmyghed er en dyd i denne sammenhæng.

Salgszonerne

Ordrezonen og Farezonen

Ordrezonen

Når du som sælger befinder dig i en ordrezone med kunden, er det vigtigt at du får det mest optimale ud af dette ved at kvittere for de købssignaler, som kunden løbende sender. Det sikrer delaccepter fra kunden, som du løbende kan vende tilbage til – blandt andet i farezonen. Ordrezonen er kendetegnet ved, at kundens interesse er i top og tvivlen derved er i bund. Kunden er dermed klar til mødet og et ’ja tak’. Det er nu vigtigt, at du følger med kunden i denne zone. Kunden giver dig positive tilkendegivelser, købssignaler og delaccepter samt er begejstret i sit toneleje. Det er naturligvis vigtigt, at du er begejstret, nærværende, hurtig og fuld af energi, så du følger med kunden.

Farezonen

Når du som sælger oplever, at kunden begynder at stille kritiske spørgsmål og dens begejstring begynder at falde, er dette et tegn på, at du er bevæget dig over i farezonen med kunden. Vigtigt er det, at du ikke besvarer de kritiske spørgsmål, men derimod opsummere kundens udbytte og anvende teknikkerne fra købsmotiver til at opsummere. Farezonen er vigtig, idet det er her, at du har mulighed for at sælgere mere til kunden – altså lave mersalg. Du kommer i farezonen ved enten at tage kunden med over, netop fordi du ønsker at sælge mere, eller at du ikke opfanger kundens interesse i interessezonen, så kunden derfor er på vej væk eller at du ikke selv opfanger signalerne i ordrezonen, så kunden begynder at tvivle og mister interessen. I denne zone er der stor risiko for, at du som sælger kan ende i den røde zone, konfrontationszonen, med kunden, hvilket du vil undgå ved at komme retur til ordrezonen med kunden. I ordrezonen genetablerer du rapport med kunden. Du anvender kundens holdninger, de givne delaccepter samt kundens stærke sætninger til at trække kunden tilbage i ordrezonen.
Vigtigt er det, at du aldrig stopper med at sælge, før kunden er færdig med at købe. Sørg for at være direkte, fastholdende og have øjenkontakt uden at være for overbegejstrende.

The Performanze CHANGE

Øjeblikkelig motivation og gennemslagskraft

The Performanze CHANGE, er en model, som sikrer at du får øjeblikkelig motivation og gennemslagskraft I dit kanvassalg. Modellen kan bruges til at skabe forandring og motivation på en lang række områder, i denne bog, med fokus på kanvassalg.
The Performanze Chance er en sikker vej til at skabe øjeblikkelig forandring og succes. Det er din vej til at identificere og nedbryde dine begrænsende handlinger og din begrænsende adfærd, og erstatte den med styrkende handlinger og styrkende adfærd.

Modellen består af 6 trin:
• Commitment
• Hell & Heaven
• Amplify yourself
• New succes plan
• Grow with the plan
• Evaluate

Modellen er udviklet af Boisen & Partners, og bygger på en lang række gennemtestede teorier, principper og erfaringer.

Commitment

Sæt målet og find ud af hvad du virkelig ønsker og hvad der begrænser dig netop nu.

Hvis du virkeligt vil have succes som sælger, skal du virkelig ville det!
At lave kanvas er i mange sammenhænge defineret som den sværeste salgsdisciplin, pga. frygten for afvisning, de mange nej bliver demotiverende, og stemningen i telefonen kan blive negativ. Hvis du vil have succes med at skaffe nye kunder, så du kan sikre dine resultater i fremtiden, er du nød til at ville lave kanvas.
Det første sted i at blive en god kanvas sælger, er helt banalt at tage beslutningen om at ville være det. Ikke bare fordi din chef siger det, men fordi du vil.
Når du sætter målet er det vigtigt du gør det fuldstændig klart hvorfor du vil det. Hvad ligger bag ved denne beslutning? Hvorfor vil du lave kanvas? Hvad kommer det til at betyde for dig at være en god kanvas sælger?
Om du har taget beslutningen bliver afgjort i det øjeblik du tager beslutningen. Afføder det ikke øjeblikkeligt en handling eller adfærd hos dig, har du ikke taget beslutningen. Hvis du netop har taget beslutningen, kunne din reaktion være; ” Nu skal jeg sku det pis, så jeg griber telefonen og ringer med det samme.” eller ”Nu tager jeg min blok frem, så jeg kan lave notater, for det her er vigtigt”.
Energien og motivationen som ligger bag ved en ægte beslutning, kan overvinde en hver frygt og stilstand.
”Jeg vil”, skal altid efterfølges af et ”derfor gør jeg nu”.

Hell & Heaven

Definer smerten ved ikke at realisere dit mål, og glæden ved at nå målet.
Så snart du klart har defineret hvad du vil og hvorfor du vil det. Skal du forstærke din beslutning, ved klart at definere hvad du vil opnå, ved at nå dit mål og gennemføre beslutningen. Hvad vil du betyde for dig at opnå dit mål? Hvad vil det betyde for dine omgivelser? Hvad vil det betyde for din karriere?
Samtidig skal du nu definere hvad det betyder for dig ikke at gennemføre din beslutning. Hvilke konsekvenser har det for dig, dine omgivelser og din karriere? Hvad er smerten?
Når du har listen med de ting du opnår ved at blive en super kanvassælger, og samtidig har listen for de smertefulde konsekvenser ved ikke at blive en super kanvas sælger, er det nu langt mere kalrt hvor din energi og motivation kommer til at ligge.
For yderligere at forstærke din energi og motivation, skal du nu definere hvad smerten er at gennemføre kanvas salget. Hvad er smerten, hvad er det du ikke kan lide, og hver nu ærlig.
Er det afvisningen, frygten for ikke at have styr på detaljerne, at få et spørgsmål du ikke kan svare på, at du bliver udfordret direkte i telefonen, at kunden bliver sur, at kunden sikkert ikke har tid alligevel, at du selv ville synes det var irriterende?
Sammenlign nu din-smerte-ved-at-gennemføre-liste, og din smerte-ved-ikke-at-gennemføre-liste. Hvor er smerten størst, hvilken af disse smerter frygter du mest? Er det smerten ved at gennemføre, du frygter mest, skal du nu definere smerten ved ikke at gennemfører endnu mere intenst. Tænk på de ting du holder af, din familie, dine venner, dit hus, din hobby. Hvilke konsekvenser vil det have for dem, og hvilken smerte vil det påføre dem hvis du ikke gennemføre? Bliv ved til den smerte ved ikke at gennemføre er klart større en smerten ved at gennemføre.

Amplify yourself

Forstærk dig selv og bryd ud!
Find ud af hvad dine begrænsende faktorer er. Forbereder du dig for meget, og finde hullerne i osten? Er du for hurtig og overfladisk, så du ikke kan ramme kundens smerte. Bliver du nervøs og udsætter opkaldet, fordi du lige skal hente kaffe eller lige skal sikrer dig at have en ekstra kuglepind? Finder du undskyldninger for ikke at ringe, som f.eks. at tidspunktet nok ikke passer, og det kan være kunden er til frokost, eller møde, eller kørt tidligt, eller ikke mødt eller…
Hvad er dit hæmmende mønster? Hvordan ændres din adfærd, din krop, dine følelser, dine handlinger, din stemme? Når dit hæmmende mønster begynder?
Begynder det at kilde i maven, give kvalme eller kommer der en hovedpine når du skal til at ringe? Det er vigtigt du får defineret netop dit hæmmende mønster, så du kan bryde det.
Så snart du har mønsteret, så find frem til hvordan og hvornår mønsteret starter, hvad der trigger det. Hvor er udløseren til dette mønster?
Har du et ubevidst ritual inden du ringer med at dine papirer skal ligge på en bestemt måde, før du ringer op, og det er netop mens du gør klar at usikkerheden kommer frem?
Det er ikke alle som selv kan definere det hæmmende mønster ved første tankekast, og slet ikke triggeren til det hæmmende mønster. Men bruger du tid på netop dette punkt, bliver det et af de stærkeste mønster bryd du kan skabe.
Så snart du har defineret og fundet frem til det hæmmende mønster. Skal du vælge en handling til at bryde dette. Handling skal bringe glæde og frembringe en modsat rettet følelse end, den følelse dit hæmmende mønster frembringe.
Så er det frygt som skabes i det hæmmende mønster, skal du lave en handling som frembringer nysgerrighed. De styrkende følelser skal ind her, med en oversigt.
Hver eneste gang du mærke at dit hæmmende mønster er på vej, bryder du det øjeblikkeligt. Resultater er at du skaber en anker i din underbevidsthed, som vil gøre at din krop vil forbinde indledningen til det hæmmende mønster med en styrkende følelse i stedet. Jo oftere og flere gange du lykkedes med at bryde mønsteret, det stærkere bliver det.

New succes plan

Læg en ny succesplan
Nu hvor du har et fuldstændigt klart mål, ved hvorfor du vil realisere det. Kender både Helvede og Himlen i forbindelse med at realisere og ikke realisere dine mål, skal du lægge en plan.
Den hurtigste vej til en effektiv plan, er at besvare følgende spørgsmål: ”hvad ville den person jeg gerne vil være, gøre i den situation jeg skal til at gøre?”
Eftersom det her handler om kanvas salget, og målet med dette kapitel er at gøre dit til en super kanvas sælger så du og din virksomhed kan få endnu flere nye kunder, og du kan styrke din karriere og dit privatliv. Formoder jeg at du gerne vil være Danmarks bedste kanvas sælger, så dit spørgsmål kan lyde således: ”Hvordan ville Danmarks bedste kanvas sælger, gøre når han skal forberede sig?”, ”Når han har svært ved at ringe?(hvis han har det), ”Når han beslutter sig for at lave et kald?”, ”Når han udser sig et bestemt kundeemne?”, ”Når han skal nyde sin lønseddel?”, ”Når han står op om morgenen?”, ”når han skal planlægge sin kost og motion?”
Tror du har fanget den nu ikk? Få defineret så mange forskellige situationer som muligt, så du aldrig er i tvivl om dine handlinger. Støder du på en ny situation, finder du hurtigt svaret, ved at stille dig selv spørgsmålet ”Hvad ville Danmarks bedste sælger gøre i denne situation?”
Støder du ind i situationer hvor du ikke kender svaret på spørgsmål, så opsøg en som har overvundet den problemstilling, og kopier hans handlinger. Alternativt tag brug af en træner eller coach.

Grow with the plan

Træn de nye succes plan
Din hjerne kan ikke kende forskal på om du laver handlingerne, eller blot visualisere dem. Dette giver dig en unik mulighed for at træne kanvas, uden brug af kunder.
En vigtig pointe fra mig er, at det absolut dyreste sted at træne, er på kunderne. I forhold til dette er alle konsulenter og instruktører billige. Når vi har kontakt med en kunde, er det ikke længere træning, men rigtig kamp, og den skal spilles som en rigtig kamp – hver gang.
Gennemfør dine handlinger

Evaluate

Test din plan
Efter disse 5 punkter har du en klart defineret plan, du ved hvad du vil, og hvorfor du vil netop det. Du kender smerten ved ikke at opnå dit mål, og har klart defineret alt det du vinder ved at opnå dit mål og gennemføre. Du har taget beslutningen, og nu skal det testes.
Sæt dig ind i situationen om at skulle til at kanvasse, fokuser på at bryde mønstret. Når skal du lavede et simpelt test kald (ikke et rigtigt, bare et test kald). Hvordan føles det? Kom det hæmmende mønster til syne?
Hvis ja, så vend tilbage og definer det endnu klarere hvad du vil opnå og smerten ved ikke at gøre det. Find ud af om der er noget du har overset da du klarlage smerte i processen. Har du taget beslutningen stærkt nok, vil du være den du har sat dig for?
Hvis nej, har du gennemført, og skabt en øjeblikkelig forandring, og er meget tættere på at opnå dit mål.
Disse 6 trin, er din direkte vej til at sikre dig succes med kanvas i kontaktfasen. Følger du disse 6 trin, vil du øjeblikkeligt øge din personlige TQ. Du vil forbinde kanvassalg med en positiv følelse, og vil derfor have større gennemslagskraft når du laver dine kanvas kald.

Top 10

10 Ting der kan forbedre dit salg

Nr. 10: Smil mere

Vi starter fra bunden med et af de mest simple værktøjer, smilet. Smilet er den korteste vej mellem to mennesker, og i sandhed mellem dig og din kunde. Som sælger skal du dyrke din like-ability og sikre at dine kunder synes det er behageligt, sjovt og inspirerende at være sammen med dig. Vi tiltrækkes af mennesker med overskud og energi, og kunderne elsker at tale med den positive og energiske sælger – meget mere end den triste, grå og ligeglade sælger uden sjæl, udstråling og handling.
Så smil mere og øg dit salg.

Nr. 9: Brug humor

Humoren skal bruges med omhu – men den skal bruges. Humor er med til at nedbryde grænser, skabe relationer og spore samtalerne ind.
Som sælger skal du bruge humor nok til at dine kunder finder dig interessant og inspirerende. Der er ingen kunder som ønsker en sælger de ikke kan small-talke, joke og grine med. Det må aldrig blive påtaget og plat, så husk din situationsfornemmelse.
Grin med dine kunder samtidig med at du fastholde seriøsiteten. Det skal være sjovt at være her, men det ikke for sjov vi er her.

Nr. 8: Hold momentum

Det dig som sætter tempoet og bestemmer hvilket momentum du vil arbejde med. Med momentum tænker jeg her på hele tiden at skubbe en tilpas stor pipeline foran dig, så den hele tiden kaster det nødvendige salg af sig. Når først du har fået bygget momentet op, skal det blot opretholdes.
Præcis som med et stort dampskib, bruges størstedelen af energi på at få skibet op i fart (momentum). Men når først det er oppe i fart, skal der ikke meget til at holde det i gang. Det samme gælder dig som sælger.
Du skal investere din tid og energi i starten, indtil du har nok momentum til at levere resultaterne – så handler det om at vedligeholde og udvikle.
Den første million er den sværeste!

Nr. 7: Tag din plads

Intet kommer af sig selv, så du skal tage din plads – du skal kræve din plads. Som sælger skal vi hele tiden kapre nye kunder og nye markeder, og én ting er helt sikkert, det sker ikke af sig selv.
Du skal være klar til at tage din plads på kortet, og selvom janteloven diktere noget andet.
Du skal være konkurrencemindet og ville vinde kampen. Og når der ikke er plads til dig, så skaber du pladsen… også selvom det betyder der så ikke er plads til andre.
De sælger som tør stikke ud og tage deres plads, er pudsigt nok de sælgere som får pladsen og vinder kampen.

Nr. 6: Udfordre

Du bliver målt på din evne til at slå igennem, derfor skal du udfordre dine kunder. Der er ingen som har respekt for den sælger der blot taler dem efter munden.
Kunderne vil have sælgere som udfordrer og udvikler deres forretning. For at udfordrer er du nød til at kende dine kunder og deres forretning. Stil spørgsmål, vær kritisk og konstruktiv. Du skal ikke udfordrer negativt, bare for at udfordrer, men du skal udfordrer konstruktivt for at skabe bedre relationer og bedre løsninger for din kunde.
Så udfordrer dine kunder, så vil du opleve helt anderledes salgsdialoger – og det giver mere salg.

Nr. 5: Fang købssignaler

I tale sæt det, når dine kunder sender dig købssignaler. Alt for ofte bliver købssigler overhørt eller blot noteret. Vil du rykke dit salg, skal du kvittere for købssignalerne og få kunden til at uddybe deres købssignaler.
Effekten af at få kunden til at uddybe alle positive tilkendegivelser, er voldsom. Du lærer mere om kunden og kunden sælger praktisk talt løsningen til sig selv.
Det svært at vælge en løsning fra, men selv lige har siddet og argumenteret for og rost. Så hjælp dig selv, og få kunden til at give dig argumenterne og fortælle dig om udbyttet.

Nr. 4: Fasthold initiativet

Det er dig som skal gøre indsatsen for at sælge, ikke kunden som skal gøre indsatsen for at købe. Du er ansvarlig for salget og for at det lykkes – netop derfor skal du altid fastholde initiativet.
Det aldrig din kunde som skal vende tilbage, det aldrig din kunde som skal løse en opgave, det altid dig! Ansvaret er dig, initiativet skal være dit.
Hver eneste gang du ligger initiativet fra dig, og giver det til kunden. Kan du lige så godt betragte salget som tabt… med mindre du er heldig.
Du får godt nok lidt mere at lave og din opfølgning og struktur vil blive udfordret – men den tid du bruger ekstra fordi initiativet er dit, er én af de bedste investeringer du kan lave som sælger.
Så fasthold initiativet, så bestemmer du selv din skæbne som sælger.

Nr. 3: Sæt tempoet op

Faktum er, at de sælgere som har flere indsatser sælger mere. Sæt tempoet op og udnyt din tid og dine ressourcer bedre. Fint de små ”tomgangsopgaver” som du kan lave når du har ventetid.
Identificer dine overspringshandlinger (som vi alle har) og minimer dem. Løb hurtigere, start tidligere, slut senere, udnyt tiden, brug dine muligheder, anvend dine værktøjer, kort sagt – sæt turbo på din indsats. Højere tempo = bedre resultater.
Det forudsætter naturligvis at du ikke slækker på kvaliteten! Så gør dig stadig præcis lige så umage som tidligere, gør det bare hurtigere.

Nr. 2: Fokuser på løsningen

Det er kunden og løsningen som skal i centrum. Speed processen op med fokus på løsningen. Ofte ender det forkerte fokus med at sælgeren taler sig ud af ordren. Du kan øge dit salg ved at sætte endnu mere fokus på løsningen. Husk sælgerens ABC Always Be Closing!
Ved hele tiden at tænke på målet og løsningen, styrer du automatisk samtalen hen mod målet – et salg.
Du skal fokusere på din kunde, på processen, det som siges, det som ikke siges og kundens behov, men der er et mål for samtalen, det er salget.
Hav hele tiden salget, løsningen og målet i dine tanker og i dit fokus.

Nr. 1: Fra burde til skal

Helt grundlæggende ved du godt hvad du skal gøre for at sælge mere. Det gør de fleste sælgere i hvert fald. Kig dig selv dybt i øjnene, og stil dig selv spørgsmålet ”hvad burde jeg gøre?”
Det interessante er at vi ofte kender svaret, men bruger burde når vi stiller os selv spørgsmålet. Ved at comitte dig til det du burde gøre, skaber du handling, og med handling følger resultater.
Tag din liste og fjern ordet ”burde”, og noter i stedet ”skal”.

Jeg burde smile mere -> Jeg skal smile mere
Jeg burde bruge humor -> Jeg skal bruge humor
Jeg burde holde momentum -> Jeg skal holde momentum
Jeg burde tage min plads -> Jeg skal tage min plads
Jeg burde udfordre mine kunder -> Jeg skal udfordre mine kunder
Jeg burde kvittere for købssignaler -> Jeg skal kvittere for købssignaler
Jeg burde fastholde initiativet -> Jeg skal fastholde initiativet
Jeg burde sætte tempoet op -> Jeg skal sætte tempoet op
Jeg burde fokusere på løsningen –> Jeg skal fokusere på løsningen

Når du har styr på burde til skal, kan du jo prøve at se hvad der sker hvis du indsætter ”vil” i stedet for ”skal”.

Mersalg

At sælge mere, konfrontere, lukke og forhandle med kunden

Det er vigtigt, at du som sælger bliver i stand til at sælge mere til kunden og dermed få et større udbytte, at du kan konfrontere kunden med dens egen tvivl samt kunne lukke et salg og vide hvornår du skal lukke et salg. Derudover er det tilmed vigtigt at evne hvordan du kan forhandle med kunden.

Salgstrappen

Salgstrappen er et af dit vigtigste værktøjer, som du har til at sælge mere ind til kunden, af højere kvalitet og til en højere pris. Salgstrappen kan du bruge som et værktøj til at få en bedre handel med kunden. Det effektive ved salgstrappen er at have et klart defineret udbytte. Har du gjort det klart for kunden hvad udbyttet er, er det lettere for dig at fortælle kunden, hvad kunden går glip af. Når du tager et skridt op af trappen, bruger du FFU-modellen, og hvis kunden ønsker at tage et skridt ned af trappen, bruger du værktøjerne i indvendingshåndtering til at fortælle kunden, hvad kunden mister, risikerer eller går glip af, hvis kunden tager skridtet ned.
Når du håndterer indvendingen, giver du først kunden medløb, og herefter tager du udbyttet og ”sætter omvendt fortegn” foran. Så bliver det helt klart for kunden, hvad kunden mister, går glip af eller risikerer.Vi skal ikke presse vores kunder, men vi skal motivere dem. Det gør du bedst ved at gøre det helt klart for kunden, hvad kunden opnår eller kan undgå ved at vælge din løsning.
Det er forkert at trænge kunden op i et hjørne for det er vigtigt, at kunden kommer igen. Når du skal motivere din kunde, skal du udover at tale udbytte,og fortælle hvad kunden kan risikere ved at vælge din løsning fra, sørge for at komme hele vejen rundt om kunden.

Konfrontationsteknik

Når du skal konfrontere en kunde med kundens egen tvivl er det vigtigt, at du bruger afspændende sprog, men tager ansvar for dialogen, tvivlen og misforståelsen, for uanset salgets forløb, er det dit ansvar som sælger at styre dets forløb. Du skal i din konfrontation tage ansvar og bruge jeg – sproget, vise stor interesse for kunden og stille åbne spørgsmål, mens du tager det fulde ansvar. Det fulde ansvar tager du ved at beklage situationen.
Du skal rette kundens fokus over på fremtiden og ikke fortiden. Det giver dig en mulighed for at flytte kundens fokus væk fra det mistede overblik eller store tvivl, og så skal du satse på det sikre i salget.

Close – Salgets afslutning

Når du effektivt skal close dit salg kræver det, at du kan læse kunden og ved præcis, hvornår kunden er klar. Med effektive closing værktøjer bliver det naturligt og ikke anmassende, når der skal closes i salget.
Afslutningen af salget, eller lukningen af salget, som det kaldes, er der, hvor du som sælger får din belønning for det stærke salgsarbejde. Din adfærd skal i denne fase være direkte, styrende og fræk. Nu har du sammen med kunden været hele vejen rundt om, fundet kundens behov både synlige og latente, præsenteret den helt rigtige løsning og fået kunden til at bekræfte sine købssignaler, så nu skal ordren i hus. Det siges, at sælgerens ABC handler om ”Always Be Closing” og det kan der være noget om. Hele vejen gennem salget skal du søge at lukke salget enten helt eller delvist.
Gennem salget skal du søge delaccepter, hvor kunden bekræfter delelementer af din løsning. Det gør det nemmere at lukke den samlede ordre senere. Tommelfingerreglen er, at når du har modtaget 3 købssignaler eller delaccepter, skal du lukke ordren. Tre købssignaler eller delaccepter er rigeligt, hvis du sætter ind i tide. På det tidspunkt har kunden en høj interesse og er klar til at skrive under på aftalen.
Ligesom nogle sælgere kan have svært ved at bede om ordren, fordi det kan virke anmassende, kan kunden have præcis samme oplevelse nemlig, at de har svært ved at bede om ordren. Dette er hovedårsagen til, at alt for mange salg tager alt for lang tid, og det kaldes for gensidig høflighedslammelse. Når du beder om ordren, skal du være direkte, styrende og fræk. Du skal udvise overskud og vise, at du er sikker på, at du nu har den rigtige løsning, og at du har selvtillid i processen samt er stolt over det produkt, som du tilbyder. Ved at udvise stolthed og overskud, vil kunden blive overbevidst og takke ja.

De 5 klassiske lukketeknikker

Når vi skal lukke salget er der flere måder at gøre dette på. De fem klassiske lukketeknikker er den alternative metode, den direkte metode, taget for givet – metoden, opsummeringsmetoden og spørgsmålsmetoden. De fem klassiske metoder har hver deres fordele og styrker, så varier din lukketeknik, men tøv aldrig med at forsøge på at få delaccepter eller salget i hus. Husk på, at alle disse 5 metoder også kan bruges til at få delaccepter gennem salget, inden det samlede salg lukkes.

Alternative metode

Metoden, hvor du beder om salget eller stiller et alternativ op for kunden, som også resulterer i salg. Styrken ligger i, at kunden tager stilling til dit løsningsforslag på en måde, som uanset kundens valg, resulterer i en ordre. Alternativ metode kan effektivt bruges i situationer, hvor kunden har svært ved at vælge, og hvor du vil have kunden til aktivt at tage stilling til dit løsningsforslag.

Den direkte metode

Her bedes om salget meget direkte via et spørgsmål, som klart giver udtryk for, at nu skal kunden købe. Den direkte metode skal du bruge efter tre delaccepter. Her ved du med sikkerhed, at kunden er klar. Nu er det bare et spørgsmål om at tage initiativet, så I begge kan komme videre i salget.

Taget for givet – metode

Kunden er kommet i din butik af en bestemt årsag, og har talt med dig af en årsag, så den frække sælger vil med denne metode tage for givet, at kunden skal købe. Derfor hentes produktet eller kunden ledes direkte til kassen. Taget for givet – metoden er effektiv ved kunden, som er tilbageholden, eller hvor du kan mærke, at kunden vil føle det påtrængende, at du er alt for direkte. Her er den lidt mere frække metode, hvor du går ud fra, at kunden ønsker at købe det produkt I sammen har fundet frem til. Hvis kunden skal bremse salget ved denne metode, skal de ikke blot sige ”nej tak”, men stoppe dig i salgsdialogen og efter 3 købssignaler fra kunden, vil kunden ikke gøre dette.

Opsummeringsmetoden

Dette er den mest serviceorienterede måde og er specielt god ved mere komplekse salgsløsninger. Ved opsummeringsmetoden opsummerer man for kunden de aftaler, som man har lavet. Når du laver pakkeløsninger, og kunden har givet en række delaccepter på de forskellige elementer af den præsenterede løsning, kan den opsummerende metode være effektiv, så du er sikker på, at der ikke opstår misforståelser om hele løsningen. Denne metode skaber desuden tryghed hos kunden.

Spørgsmålsmetoden

Denne metode bruges ved at man stiller et modspørgsmål. Der stilles et kontraspørgsmål, som kan bruges direkte på købssignaler. I stedet for at kvittere for købssignaler, får du kunden til aktivt at tage stilling og selv bede om ordren gennem svaret på dit spørgsmål. Kan bruges effektivt, når du har fået et par delaccepter eller købssignaler. Brug den f.eks. på købssignal nr. 4, så er ordren i hus. Det er vigtigt at huske, at størstedelen af alle kunder ønsker, at vi skal tage beslutningen for dem. Derfor skal kunder, som tøver, udfordres via disse salgsteknikker.

Forhandlingsteknik

En forhandling opstår, når mere end én person skal give sit tilsagn til en problemstilling. De klassiske forhandlingsåbninger opstår enten fra kundens eller sælgerens initiativ.
Forhandlingsfasen handler om forberedelse og at vide, hvad du kan give og ikke give. Ud fra denne viden undgår man at havne i en ”ultimatum-situation”, hvor kundens krav eller det, som du tilbyder bliver endegyldigt. Forhandlingen kan deles op i tre trin, der er: Før forhandlingen, under forhandlingen og efter forhandlingen.

Før forhandlingen

Her er det vigtigt, at du er forberedt på dine muligheder, også kaldet forhandlingsvariabler. Du skal være helt klar over, hvad du kan give og i hvilken situation. Hvis ikke du har noget at give, skal du være forberedt på hvad din forklaring på dette er, så du kan opretholde din troværdighed.

Under forhandlingen

Du skal undgå at falde i salami-metoden. Salami-metoden er en klassisk metode til at presse prisen, hvor man tager et lille skridt af gangen samt stille og roligt får det ene afslag efter det andet. For at undgå at falde i den fælde, er det vigtigt kun at afgive en enkelt gang i salgets forløb og med en aftale om, hvilken aftale det afføder, at du giver dig. Under forhandlingen er det effektivt, hvis du giver kunden medløb på et prispres, for derefter at lade kunden fravælge i produktet.
Gennem salget er det vigtigt, at du har forklaret udbyttet skarpt og brugt elementerne fra salgstrappen, så kunden er helt klar over hvad kunden mister, risikerer eller går glip af ved at ville opnå en rabat.

Efter forhandlingen

Evaluer din egen indsats, så du hele tiden kan træne dine forhandlingsvariabler, og notér de elementer, hvor kunden pressede dig og find tilsvarende forhandlingsvariabler, så du kan være forberedt til næste kunde.

Indvendinger

Indvendinger i sælgers arbejde

Du møder indvendinger i dit arbejde, og indvendinger opstår af flere årsager. Med effektiv indvendingsbehandling, lærer du at vende indvendingerne til din fordel. Samtidig lærer du at takle de mest almindelige indvendinger proaktivt, så de ikke forhindrer dig i at få salget. Indvendinger er ofte et udtryk for interesse, men kan også være et udtryk for, at kunden ikke har forstået dit budskab. Alle sælgere møder indvendinger, og for mange er indvendinger en mental forhindring. Mange er faktisk bange for indvendingerne, fordi så risikerer man at miste salget.

Indvendingsbehandling

Indvendinger er derimod sjældent negative. Ofte er de et udtryk for, at kunden begynder at tage stilling, hvilket er et udtryk for interesse.
Der findes forskellige typer indvendinger, og det drejer sig om de indvendinger, som blot er et forsøg fra kunden på at presse prisen ved ikke at vise interesse. De indvendinger, som er udtryk for forvirring og emner, som mangler afklaring og de indvendinger, som er reelle forhindringer i salget. Det er vigtigt, at ingen af indvendingerne overhøres, da de kan gemmes latent hos kunden og blive en reel forhindring, når salget skal lukkes.
Indvendinger, som blot er et forsøg på at presse prisen kan lures ved, at kunden verbalt prøver at trækkes sig væk eller begynder at spille konkurrerende produkter på banen. Tit er disse indvendinger bluf, men kan også være sande. Derfor er det vigtigt, at du enten kender dine konkurrenter rigtig godt, eller er i stand til at udfordre kunden på deres viden. Det bedste er at bede kunden om at uddybe sammenligningsgrundlag eller uddybe hvordan konkurrenten løser de problemstillinger, som du løser med dine USPér.
Indvendinger, som er udtryk for forvirring eller manglende afklaring, kræver en uddybende forklaring fra din side, men bør startes op med et afklarende spørgsmål, så du sikrer, at kunden får den ønskede information. Samtidig er det også et hint til dig om et emne eller område, som har kundens interesse, og hvor du med fordel kan lægge vægt i den videre dialog.
Reelle forhindringer i salget skal håndteres professionelt. Det kan være, at kunden efterspørger noget specifikt, som du ikke kan efterleve, og du derfor må prøve at finde et alternativ. Her er det vigtigt, at du finder ud af, hvor afgørende det er for kunden i dens beslutningsproces. Du skal derfor se indvendinger som en udfordring fra kunden. Takles de rigtigt, vil de resultere i salg, men det må ikke blive en kamp om hvem der får ret, for så bliver det til en påstandskamp om hvem, der har det tungeste vejende argument, har sælgeren altid tabt på forhånd.
Når indvendingerne opstår på baggrund af tvivl eller usikkerhed, har du hos Telia en konkret handling, som er med til at imødekomme denne tvivl og usikkerhed. Denne er, at du giver kunden dit personlige visitkort, som er med til at give kunden trygheden tilbage og kan derfor være en del af indvendingshåndteringen. I hele indvendingsprocessen skal du agere kreativt, forklarende og være hurtig i din måde at forholde dig løsningsorienteret på.

Reglerne for indvendingsbehandling

Det er vigtigt at være kreativ, så du hele tiden kan vende indvendingen til en fordel for dig selv og kunden. Kreativiteten skal udspringe af en oprigtig interesse i kunden, fordi du ved, at du på baggrund af en omfattende udforskning af kunden, har præsenteret den rigtige løsning og brugt kundens argumentation. Netop derfor skal du kreativt bygge din håndtering op ud fra det, som kunden har fortalt.

Klassisk håndtering

Indvendinger håndteres bedst ved hjælp af en tre trins model, kaldet medløbsmodellen. For at undgå at salget bliver en kamp mellem hvem, der har de stærkeste argumenter, skal du håndtere indvendingerne ved at være på kundens side og starte med at give medløb. Dette blødgører kundens indvending og viser empati. Ved at give medløb viser du kunden, at du forstår kundens problemstilling og, at du tager den seriøs samtidig med, at der sker en afvæbning. Medløbet er en bekræftelse eller medtagelse af kundens indvending, hvor kundens seriøsitet bekræftes. En klassisk indvending fra en kunde, kan være: ”Jeg synes prisen er for høj”, hvor medløbet kan være: ”Prisen er selvfølgelig vigtig”. Det giver kunden ret i sit fokus, og samtidig viser du forståelse overfor kundens synspunkt uden at give ret, men at give medløb.
Når kunden anvender indvendinger er det ofte med ord, som er negativt betonet. Dette kan være: dyrt, grimt, for stor/lille, upraktisk etc. I disse tilfælde skal du sikre, at du ikke fastholder kunden i dette udsagn, og kan derfor med fordel blødgøre kundens indvending, inden du behandler kundens indvending. Det gøres ved at omformulere kundens sætning og omformulere kundens negative ord eller helt fjerne dem fra sætningen. Herved bruger du kundens ord, og giver dem en ny og mere positiv værdi.
Næste trin er selve håndteringen. Her er der forskellige strategier, nemlig at følge op med et uddybende spørgsmål og gøre kunden opmærksom på dens eget udsagn. Når du vælger at følge op med et uddybende spørgsmål, lader du kunden uddybe sin indvending, og gerne med et spørgsmål, som afvæbner kunden yderligere. Det kan være: ”Hvad sammenligner du med, når du synes prisen er høj?” eller ”Hvis prisen skulle sættes ned, hvilken del af produktet vil du så gå glip af?”. Det sidste eksempel sætter kunden i det dilemma, at kunden er nødt til at vælge noget fra og dermed gå glip af hele løsningen, og ingen kunder ønsker at gå glip af noget.
Vælger du den anden løsning er forudsætningen, at kunden tidligere har fortalt, at kvalitet er vigtig eller, at en bestemt funktion ligger i det fundamentale behov. Er dette tilfældet, kan du vælge at sige: ”Jeg valgte netop denne løsning specielt til dig, fordi du sagde, at du lagde stor vægt på god kvalitet”.
Hvis du springer medløbet over, vil det blive en langt hårdere konfrontation, og du risikerer, at kunden oplever din håndtering som et nederlag. Så tænk kreativt i din indvendingshåndtering og sigt efter en win-win situation, hvor I begge føler jer som vindere, når salget gennemføres.

Proaktiv indvendingsbehandling

Hvis du kender dine kunders indvendinger på forhånd, kan du afvæbne dine kunder fra starten. Den proaktive indvendingsbehandling er yderst effektiv af to årsager, som er, at du viser du er i stand til at se tingene fra kundens side, og at du afvæbner kunden, så indvendingerne ikke længere har effekt. Den proaktive indvendingsbehandling går kort sagt ud på, at give kunden medløbet fra starten.
Den proaktive indvendingsbehandling kræver forberedelse. En effektiv måde at forberede dig på, er ved at evaluere dine seneste 10 salg og skrive indvendingerne ned. Møder du den samme flere gange, så formulér den proaktive indvending og anvend den selv. Den proaktive indvendingsbehandling er også yderst effektiv at anvende i åbningsreplikken hos kunden, netop fordi det er med til at gøre dig interessant i stedet for irriterende.

Signaler og købsmotiver

At aflæse kundens købsmotiver og købssignaler

For at kunne få succes som sælger, skal du anvende salgsteknikkerne og være i stand til at kunne stille intelligente og målrettede spørgsmål og præsentere målrettet og ud fra det, som kunden lægger vægt på skal du kunne afdække kundens købsmotiver. Du skal kunne få kunden til at købe til sig selv og være i stand til at opfange de købssignaler, som kunden kommer med.

Fornuftsbetonede og følelsesbetonede købsmotiver

Kundens købsmotiver kan være følelsesbetonede eller fornuftbetonede. Fornuftbetonede købsmotiver kan måles og vejes, og tilfredsstiller fornuften og de grundlæggende behov. Hvis kunderne kun handlede på baggrund af fornuftbetonede købsmotiver, ville de tekniske og funktionsmæssige krav til produktet ikke kræve konstant nyskabelse og innovation.
De fornuftbetonede købsmotiver kan være med til at drive kunderne mod internettet, hvor der muligvis kan spares penge, for at fastholde kunden hos dig, skal du aktivere kunden følelsesbetonede købsmotiver. De følelsesbetonede købsmotiver kan derimod ikke direkte måles eller vejes, men appellerer til kundens følelser og ønsker. Det er primært de følelsesbetonede købssignaler, som vi aktiverer når vi bevæger os fra interessezonen til farezonen og ordrezonen. Følelsesbetonede købsmotiver åbner op for muligheder for at sælge mere, dyrere og længere til kunden. Når de følelsesbetonede købsmotiver bliver forstærket, sætter det fornuften i baggrunden og ting som pris, sikkerhed, kvalitet og sundhed kan sættes i baggrunden. De følelsesbetonede er med til at åbne op for mersalg. Skulle du begynde at miste dit salg, eller hvis kunden begynder at tvivle, kan du altid samle op med de fornuftbetonede købssignaler.

Så snart du har styr på de grundlæggende købsmotiver, kan du forstærke købsmotiverne ved at argumentere, præsentere eller spørge ind til opnå og undgå.
Når du flytter fokus yderligere til opnå og undgå, forstærker du kundens købsmotiver. Undgå – købsmotiver driver kunden 6-10 gange kraftigere mod at tage en købsbeslutning, end fornuft og opnå – købsmotiver.
Du skal med din spørgeteknik derfor undgå at spørge ind til noget, som kunden synes er irriterende, besværligt, betaler for meget for eller miste prestigen og blive til grin. Du skal være i stand til at identificere kundens købsmotiver gennem målrettet spørgeteknik, og samtidig forstærke dem gennem din præsentationsteknik og din udbyttedialog med kunde.
Med købssignaler bliver du i stand til at få kunden til at sælge produktet til sig selv. Når du husker at kvittere for og uddybe kundens købssignaler, skabes der automatisk en forventning om, at kunden skal købe. Købssignaler er et trin i salget, som løbende opstår gennem din dialog med kunden. Købssignaler er et af de vigtigste elementer, fordi det giver dig som sælger en bekræftelse af, at du er på vej i den rigtige retning. For at møde købssignaler skal du være opmærksom, bekræftende og rosende i salget.
Købssignaler er alle positive tilkendegivelser, som kunden kommer med, og hver eneste gang kunden udviser interesse. For at fange disse små tilkendegivelser er det vigtigt, at du er en stærk og aktiv lytter. Aktiv lytning er en disciplin, som de bedste sælgere mestrer. Her lyttes aktivt efter signaler, som kunden sender afsted, og der lyttes aktivt til de svar, som kunden kommer med.

Aktiv lytning

I aktiv lytning bemærker man indholdet og tager stilling til samtalen. En stærk aktiv lytter, er i stand til at se og høre hele salgssamtalen. Aktiv lytning handler om at lytte efter og være opmærksom på at lytte mere end du taler og være den, som stiller spørgsmålene. At observere kundens kropssprog og toneleje, at bemærke kundens interesse, at huske kundens interesse og ros, at stille uddybende spørgsmål til kundens positive signaler og, at du som sælger viser interesse for kunden, emner og selve samtalen.
Den aktive lytning skal bruges til at fange kundens købssignaler, så du kan kvittere for dem. Købssignalerne er som sagt de positive signaler kunden kommer med, og din vigtigste opgave som sælger er ikke at overhøre disse, men at bemærke købssignalerne og kvittere for dem, enten ved at rose kunden for kundens standpunkt, eller ved at bede kunden uddybe den positive iagttagelse. Kommer kunden med en kommentar som: ”Det er smart”, skal du hurtigt fange det, og bede kunden uddybe hvad det er den finder smart. Du vil have fuldt udbytte af dit spørgsmål, hvis du bagefter beder kunden forklare om hvordan det bidrager hos den. Ved at bede kunden uddybe købssignalerne, får du kunden til at sælge produktet til sig selv, og samtidig gør du kunden opmærksom på sin egen begejstring.
Hvis det er et spørgsmål om design, som kunden godt kan lide, så ros kunden for kundens smag og bed derefter kunden fortælle hvilken del af designet, som den specielt godt kan lide. Hvis kunden forklarer hvor designet vil passe ind, tvinger det kunden til at visualisere produktet i kundens eget miljø.

Udtalte og faktuelt bekræftende købssignaler

Udtalte – og faktuelt bekræftende købssignaler, er de købssignaler kunden har til produktets funktioner og faktuelle kunnen eller de direkte bekræftende købssignaler, som kunden kommer med om produktet. De udtalte og faktuelt bekræftende købssignaler er de letteste at opfange, hvis du er en aktiv lytter. Når du hører sådanne købssignaler, skal du være i stand til at stoppe salget et øjeblik og dertil bede kunden fortælle mere samt uddybe kundens købssignal.
De faktuelle købssignaler er stærke at vende tilbage til, når du skal til at lukke salget, da det er kundens egne formuleringer og egne udsagn. Det vil give genkendelighed hos kunden, og være svært for kunden at tale sig ud af.
Er du opmærksom på købssignaler og de delaccepter de medfører ved at bekræfte kunden, lader du kunden uddybe og lave salgsarbejdet for dig. Her vil din salgsdialog blive nemmere, og samtidig vil kunden opleve den som langt mere nærværende og ”ikke sælgende”. Du motiverer med andre ord din kunde til at købe, i stedet for at presse kunden til at købe.

Præsentation

Sælgerens evne til at præsentere og vise udbytte

Som sælger skal du argumentere ud fra kundens behov og ønsker, således at kunden kan se udbytte samt hvad det gør for den. Hvis du ikke gør brug af denne teknik i din dialog med kunden, vil det mindske chancerne for et salg. Du skal anvende den mest effektive præsentationsteknik i aktiv Du-appel. Med korrekt anvendelse af præsentationsteknikken flyttes fokus dermed over på kunden. Når du pakker prisen ind i fordele, så køber kunden.

Argumentation og præsentation

I præsentationsteknikken ligger tre værktøjer til en effektiv præsentation. Det første er det klassiske salgsværktøj EFU-modellen, som sætter dig i stand til at argumentere ud fra kundens udbytte. Det næste handler om købsmotiver, hvor det at ”undgå noget” driver kunden 6-10 gange kraftigere end ved at ”opnå noget”. Du skal derfor anvende det i din argumentation. Det sidste præsentationsværktøj er Aktiv DU-appel, hvor du flytter fokus over i kundens verden, og giver kunden ejerskab på samtalen.

Når du går i gang med præsentationen er det vigtigt, at du ikke bare slår hjernen på autopilot og beskriver produkter med alle de USPér, som du kan og fortæller den samme historie, som forrige kunde fik. Præsentationen skal være relevant og personlig. Du gør præsentationen relevant og personlig ved at bruge eksempler og svar, som kunden netop har anvendt, i forhold til de spørgsmål du har stillet under din udforskning. At anvende kundens egne ord og eksempler, gør din præsentation langt stærkere og skaber genkendelighed hos kunden, da kunden hører sine egne ord.

En vellykket præsentation skal derfor som minimum indeholde involvering, både din og kundens begejstring, kundens argumentation samt at kunden kan forstå udbyttet. Uanset hvad du sælger, vil der være en mulighed for at involvere kunden i din præsentation. Dette er blot et spørgsmål om, hvordan du vælger at inddrage kunden i selve præsentationen. I præsentationen er der en gylden tommelfingerregel: ”Don´t tell it, show it!”.

Det giver et langt stærkere indtryk hos kunden, og gør det samtidig sværere for kunden at vælge tillægssalg fra, hvis de allerede har oplevet produktet inklusiv tillægssalg, og hvad det kan gøre for dem. Din begejstring for produktet skal kunne mærkes, når du fortæller om dit produkt. Kan den mærkes, vil du kunne mærke begejstringen hos kunden også. Du skal være stolt af det du laver og den løsning du præsenterer. Kundens eksempler giver genkendelse, og samtidig vil kunden ikke kunne modargumentere det, som den selv lige har sagt. En rigtig stærk præsentation indeholder sætninger og eksempler fra kunden, og må meget gerne indeholde ”som du lige har sagt…”. Kan du sætte det ind i din præsentation, er du på vej i den rigtige retning.

Dit toneleje er afgørende for det indtryk du skaber hos kunden. Dit toneleje skal udstråle glæde, troværdighed og begejstring. Det gør du ved at lade din stemme ”gå op” til sidst i sætninger. Samtidig må du meget gerne anvende positive fyldord som; smart, lækkert, hurtigt, imponerende, banebrydende, frækt, kvalitet og lignende ord for at understrege din glæde for løsningen. Fasthold rapport med kunden ellers risikerer du, at kunden ikke kan følge med, og du taber din kunde.

Kundens udbytte

Kunder køber produkter, som skaber eller gør noget for dem. Dette kaldes udbyttet ved produktet. De tekniske betegnelser og kryptiske fagsprog er ikke årsagen til, at kunden vælger netop dit produkt. Det er tværtimod resultatet af de tekniske betegnelser og fagsprog, som kunden forstår og dermed køber. Det, som din kunde kan opnå eller undgå.

Fakta, Fordel og Udbytte – modellen er en klassisk salgsteknisk model til at omformulere faktuel viden til kundens udbytte. Det handler om at lave fortolkningen af produktet, og i sin præsentation at tale om betydningen for kunden, udbyttet, frem for de tekniske detaljer. Når der tales i teknik og om fakta, bruges der ofte mange fagudtryk og tekniske betegnelser, som mange kunder ikke kender den reelle betydning af. Det betyder, at du risikerer to ting ved at tale i fakta, at kunden føler sig dum og er nødt til at spørge ind til betydningen og, at kunden tror den ved hvad det betyder og misforstår derfor dit produkt. Du undgår misforståelser ved at fortolke kundens udbytte og implementere produktet i kundens hverdag.

Skal du forstærke din argumentation i udbyttet og gøre din argumentation yderligere stærk, skal du i udbytteargumentationen desuden dele udbyttet op i det, som kunden opnår og det kunden undgår. Ved at slå på ”undgå-udbytte-argumentation”, driver du kunden meget kraftigere mod en købsbeslutning. Bevæger vi os videre i udbyttet er det, at kunden kan eje en computer eller en telefon, der kan håndtere flere programmer samtidig og stadig arbejde hurtigt. I undgå-argumentationen er kundens udbytte, at kunden slipper for at sidde og vente eller, at computeren går i stå, fordi kunden arbejder på tværs af flere programmer.

Brug FFU – modellen til at forbedre din produktpræsentation og samtidig gøre det nemmere for kunden at forstå det produkt eller den løsning du tilbyder. Ved hver eneste salg, vil denne fortolkning finde sted som en del af kundens beslutningsproces. Spørgsmålet er bare, om det er dig som sælger, der laver fortolkningen, eller du lader det være op til kunden at lave fortolkningen. Find ud af hvad kunden ønsker sig og find den hurtigste, letteste eller bedste måde kunden kan opnå dette på. Det er netop det, som du skal lede efter, når du skal præsentere kundens udbytte.

Det er vigtigt at have kunden i fokus ved præsentationen samt hvad betyder det for dem (F-F-U). Dette kaldes Du-appel, og der findes to forskellige: Aktiv Du – appel samt Passiv Du – appel. Forskellen på disse er, at når du præsenterer det for kunden, er det sikreste at bruge de ord, som kunden allerede har brugt og accepteret som værende vigtige. Aktiv Du-appel er, når du bruger kundens positive ord i din præsentation, og passiv Du-appel er, når du gætter hvad kunden skal synes. Det klart stærkeste er den aktive, da kunder ikke har let ved at modsige dem selv.
Aktiv Du-appel er en tale, hvor du formulerer dit budskab, som havde kunden allerede købt produktet. Du taler i de, du, dine eller deres, og ikke i jeg, mine eller vores. Ved at tale på denne måde, opnår du at lave fortolkningen for kunden i din dialog, frem for at lade kunden skulle omformulere for dig.

Aktiv du-appel er en stærk præsentationsform, når du skal skabe slagkraftig og præcis kommunikation. Samtidig er det en præsentationsteknik, som er med til at motivere din kunde. Aktiv du-appel er den kommunikationsform, hvor du udviser den største form for nærvær, da du sætter dig ind i kundens sted gennem hele kommunikationen. Det viser kunden, at du har interesse for vedkommende, og forstærker den sympati, som du har udvist.

Spørgsmål

Behovsafdækning som egenskab og brug af spørgsmål til kunden

Det er for dig som sælger vigtigt at være i stand til at kunne klarlægge kundens behov, for ellers er det svært at få et salg til at lykkedes. Det er derudover også væsentligt at gøre brug af de rette spørgsmål på de rigtige tidspunkter af salget for at få succes som sælger.
Egenskaben behovsafdækning er et element i den udforskende del af salget. Behov er det grundlæggende, som kunden skal bruge og omfatter det ufravælgelige for kunden. Det betyder, at du i din behovsafdækning skal finde frem til kundens grundlæggende basiskrav til en løsning, det, som den ikke kan undvære.
Når du behovsafdækker, kan du altid vende tilbage i din argumentation til basiskravene, og dermed fastholde kunden. Det er ud fra kundens behov, at du kan bygge videre på det kunden har lyst til og drømmer om.

Åbne og lukkede spørgsmål

Åbne spørgsmål lader kunden vælge svaret og lægger op til en åben dialog. Det giver længere svar og samtidig muligheder for, at du kan få mere info ud af kunden. I åbne spørgsmål er der tre kategorier af spørgsmål, som er de informationssøgende, specifikke og begrundende. ”Hvem, hvad, hvor og hvilke” kendetegner de informationssøgende, ”hvordan, hvilken, hvorledes, hvor mange og hvornår” kendetegner de specifikke og ”hvorfor” kendetegner de begrundende.
De åbne spørgsmål giver dig information, som du kan samle op på. Det er samtidig de åbne spørgsmål, som du skal bruge til at få uddybende forklaring. Brug gerne de åbne spørgsmål til at skabe et øget behov og finde det skjulte salg hos kunden.
Lukkede spørgsmål skal bruges til at få præcise informationer, skabe delaccepter eller lukke salget af. Lukkede spørgsmål giver korte og præcise svar, og de skal derfor først bruges, når der er skabt et fundament i samtalen, hvor du har tilegnet dig en mængde basisviden. Hvis du starter med lukkede spørgsmål for at afdække kundens behov, vil det ende i en gættekonkurrence, hvor kunden hurtigt vil miste interessen for en videre dialog. I lukkede spørgsmål er der tre kategorier af spørgsmål, som er de kategoriske, ledende og alternative. ”Ja eller nej” kendetegner de kategoriske, at svaret implicit ligger i spørgsmålet kentegner de ledende og at give alternative svar, eksempelvis valget mellem to forskellige, kendetegner de alternative.
Effektiv behovsafdækning ligger i evnen til at benytte en basis spørgeteknik og vide hvornår du skal vælge åbne, og hvornår du skal vælge lukkede spørgsmål i salgets forløb. Så snart du stiller flere spørgsmål, end du selv besvarer, er du på vej til at finde dine kunders behov. Aktiv lytning er fundamentet i god spørgeteknik, så lyt efter de signaler, som kunden sender om dens egne behov.
Når du lytter efter kundens behov, er det vigtigt at lytte efter kundens dilemma. Et ultimatum eller en konkret funktion, som kunden ikke kan leve uden. Ved at lytte efter disse basisbehov, kan du altid vende tilbage og argumentere ud fra kundens basisbehov.
Der findes to hovedgrupper i vores spørgsmål, når vi skal vælge strategi og stille de rigtige spørgsmål. Disse er holdningsspørgsmål og produktspørgsmål. Holdningsspørgsmål er spørgsmål, hvor du spørger ind til kundens holdninger, og de relaterer sig samtidig til de følelsesbetonede købsmotiver. Du bruger oftest holdningsspørgsmål, når du bevæger dig i de 2 øverste salgszoner: Farezonen og ordrezonen. Med holdningsspørgsmål finder du vægtningen af kundens købsmotiver, som kan være spørgsmål som: ”Hvad ville det betyde for dig hvis….”, ”hvordan ville det blive nemmere hvis….”, ”hvad er det mest besværlige ved den nuværende…” og ”hvad vil du egentligt helst undgå….”.
Produktspørgsmål relaterer sig til produktet og løsningen. Det er her de fornuftbetonede købsmotiver oftere afdækkes. Med produktspørgsmål får du viden, som sætter dig i stand til at vælge den rigtige løsning, og det kan være spørgsmål som: ”hvem ringer du mest til….”, ”hvor meget smsér du….”, ”går du på nettet….” og ”bruger du din telefon til at høre musik eller under sport…”.
Udover de to hovedgrupper, er der også fire undergrupper af spørgsmål, som er de nysgerrige, cirkulære & lineære, tjek og tolk samt spion spørgsmål.

Nysgerrige spørgsmål

De nysgerrige spørgsmål er, hvor du udforsker din kunde og bevæger dig rundt i og omkring kunden, uden en direkte retning på dine spørgsmål. Det er godt at bruge de 3 x v – vigtigt, væsentligt og vægt på, så du hele tiden kan komme videre i dialogen og vælge, om du vil begive dig dybere eller tage hul på noget nyt. Ved at anvende de 3 x v sammen med hv-spørgsmål, kan du skabe flow i din samtale med kunden.

Cirkulære og lineære spørgsmål

Det er med de cirkulære spørgsmål, at du indkapsler kundens viden og trækker argumenter ud af kunden, som retfærdiggører den løsning, som du præsenterer. Det er her, at du går i dybden med kunden. De lineære spørgsmål skifter fokus i samtalen, og dem bruger du til at lave emneskift og bevæge dig videre i samtalen. Når du er i din salgsdialog skal du hele tiden være bevidst om, du ønsker at gå dybere ind i emnet eller skifte emne. Du skal først skifte emne, når du har udtømt det nuværende, og du har fået alt den viden ud af kunden, som du har brug for.
Når du vil sikre, at kunden og dig deler den samme opfattelse, eller du gerne vil sikre dig, at kundens købssignaler bliver forstærket, kan du bruge tjek og tolk – spørgsmål. Deres primære funktion er at forankre kundens positive udtalelser og sikre forståelse. Når kunden først har gentaget eller betonet betydningen af deres udsagn, bliver det til et stærkt salgsargument.

Spion spørgsmål

Når du gerne vil bringe et nyt emne ind i samtalen uden at pådutte kunden en mening, kan du bruge spion spørgsmål. Disse spørgsmål lægger en forudsætning (gerne en åbenlys) ind i spørgsmålet, og beder kunden om at forholde sig til det. Når kunden selv har sagt, at det giver mening eller værdi, kan du bruge dette i din argumentation. Med andre ord plant de idéer, som kunden ikke er opmærksom på uden at belære dem.

Åbningsreplikker og spørgeteknik

Du skal som sælger have forberedt hvordan du vil åbne salgsdialogen med din kunde og være i stand til at gøre brug af den rette spørgeteknik. Det er vigtigt, at du viser kunden, at du ”ved noget” og dette gør du ved at generalisere kundens såkaldte smerte eller ved proaktivt at håndtere den indvending, som er kundens første tanke.

Åbningsreplikken

Åbningsreplikken er udgangspunktet med din kunde. Du skal derfor hurtigt ind til benet på hvad du vil. De tre spørgsmål: ”hvem er du?”, ”hvor ringer du fra?” og ”hvad vil du mig?” skal besvares hurtigt. Det sidste, som handler om hvad du kan gøre for kunden, skal specielt være hurtigt besvaret.
Med en generalisering menes der et udsagn, som er med til at gøre kundens smerte normal. Eksempelvis med brug af sætninger som: ”Vi oplever, at mange af vores kunder har problemer med….”, ”ofte er det svært at se det direkte udbyttet af investeringen….” og ”i det marked I opererer i, er det svært at vide…”. Generaliseringen er med til at skabe udgangspunktet for den videre dialog. Bekræfter kunden generaliseringen og kan du hjælpe med at løse problemstillingen, (og det kan du det er derfor, at du vælger netop den generalisering), så bliver det tydeligt hvordan du kan skabe merværdi for kunden.
Den proaktive indvendingsbehandling er særligt effektiv ved starten af dialogen for at afvæbne kunden for de mest almindelige indvendinger. Eksempelvis kan du gøre brug af sætninger som: ”I har garanteret allerede en leverandør på området…”, ”du bliver garanteret kimet ned af irriterende sælgere, når du befinder dig i en så attraktiv virksomhed…” og ”det er muligt behovet ikke er der endnu….”.
Anti-salg skal ses som den omvendte måde at åbne salget på. Der tages ikke udgangspunkt i at sælge, men i at oplyse kunden om en løsning eller under påskud om at skulle undersøge eller kvalificere kunden. Eksempelvis kan du gøre brug af sætningen: ”Det ikke fordi jeg vil sælge, det handler mere om….”.
Du kan også vælge en lidt anden tilgang til din åbning end det direkte salg. Du kan gøre din kontakt til noget eksklusivt og ekstraordinært. Du kan eksempelvis fortælle, at:”Vi har et mål om at ekspandere, og i den anledning har vi udvalgt jer som en mulig samarbejdspartner, men jeg ved ikke om i er kvalificerede…. Må jeg have lov at stille et par spørgsmål?”.

Den rette spørgeteknik

Det er yderligere vigtigt at gøre brug af den rette spørgeteknik. For at kunne argumentere og fange kundens opmærksomhed, er det vigtigt at trække både behov, men også på kundens lyster og holdninger. Det handler om at finde ud af, hvad kunden lægger vægt på i købsbeslutningen. Når du er klar over dette, bliver det langt nemmere at overbevise din kunde. Du kan nemlig ikke sælge noget til nogen, som du ikke kender.
Så snart kontakten med din kunde har fundet sted, og du har skabt tillid, troværdighed og sympati, skal du gå videre til afdækningen. Det er i denne fase, at du skal udforske din kunde. Dette gør du ved at være nysgerrig, lyttende og spørgende.
Den udforskende del af salget handler om at få kunden til at fortælle om dens behov og lyst og identificere både åbenlyse og skjulte behov. Den stærkeste måde til dette er ved at stille spørgsmål. Den, som stiller spørgsmålene, styrer salget.
Ønsker du at sælge mere og samtidig sikre, at kunden får det rigtige, skal du tage styringen på salgsdialogen og stille spørgsmålene, hvilket vil give dig langt flere fordele.
Spørgsmålene består af de 2 ord: spørg og mål. Det betyder, at du skal have et mål med det du spørger om. Der er en række forskellige grunde til, at vi stiller spørgsmål. I nogle tilfælde ønsker vi yderligere viden og ønsker at udforske et emne. I andre tilfælde søger vi at finde vigtigheden af en kommentar eller udtalelse. Det kan også være for at søge accept eller for at udfordre den anden og dermed bruge et spørgsmål i stedet for at argumentere med fakta.
Som sælger er det vigtigt at stille mange spørgsmål, men de skal ikke måles på kvantiteten, men på kvaliteten. Det betyder, at spørgsmål skal være relevante, forståelige og interessante. Et relevant spørgsmål relaterer sig til emnet, og det er enten relevant i forhold til sælgeren (og produktet) eller kunden. Relevansen afgøres af, om det skaber flow i samtalen, så den forløber naturligt. Ønsker du midt i en dialog at skifte emne, kan du forberede kunden på dette retningsskift ved at bede om lov til at skifte emne og derved opretholde en stærk relevans. Så længe spørgsmålene handler om kunden, vil de for kunden næsten altid blive opfattet som relevante. Husk på, at kundens største interesse er kunden selv.
Et forståeligt spørgsmål er formuleret på en måde, hvor kunden forstår de ord, som bliver brugt. Det er vigtigt, at kunden enten ikke misforstår spørgsmålet eller føler sig dum, fordi den ikke kan svare. Stiller du uforståelige spørgsmål eller svære spørgsmål, vil det gøre den videre dialog sværere, da kunden vil føle sig ”bagefter”.
Interessante spørgsmål fastholder kundens interesse og lyst til at fortælle mere. Når et spørgsmål er interessant, vil kunden have større tendens til at fortælle dig mere og samtidig lægge vægt på personlige holdninger. Dette giver dig et langt bedre indtryk af kundens behov og lyst samtidig med, at det giver dig stærkere argumenter, når du senere i salget skal til at præsentere din løsning, idet du kan bruge kundens ord i præsentationen.
Når du er i gang med den udforskende del af salget, er det vigtigste også at huske og at lytte. Da du stiller spørgsmål med et formål, skal du huske på de svar, som du får. Det er svarene, der skal danne grundlaget for din præsentation.

Intro

Indledning, åbning og rapport med din kunde

Det er afgørende, at du som sælger lærer at skabe en positiv kontakt fra starten af og lære at skabe rapport. Du skal forberede dig, så du kan fange kundens opmærksomhed og dermed sikre den videre dialog i en positiv tone. Det er nemlig fundamentet for meningsfuld kommunikation skabes ved kontakten.

Indledning og åbning

Du har dog kun ganske kort tid til at skabe tillid, troværdighed og sympati (TTS) i din samtale med kunden. For at opnå TTS, skal du skabe rapport med kunden og samtidig starte op med en åbningsreplik, som gør det interessant for kunden at tale videre med dig.
Du skal yderligere hele tiden tænke, at: ”jeg skal være interessant og ikke irriterende” i din forberedelse til salget. I din indledning skal: ”hvem er du?”, ”hvor ringer du fra?”, og ”hvad vil du mig?” lynhurtigt besvares.
Kort sagt skal du lynhurtigt ind og fortælle hvad du kan gøre for kunden. Målet er at begynde at sætte små kroge i din kunde, så kundens interesse begynder at stige og du samtidig mindsker kundens tvivl eller usikkerhed. Så du skal derfor fange kunden og skabe små fremskridt, indtil du har kroge nok til at lukke ordren eller booke mødet, men husk, at det hele starter med indledningen.

Rapport

En vigtig del af åbningen i salget er rapport (udtales rappor). Rapport er det internationalt anerkendte udtryk for positiv kontakt mellem 2 eller flere personer.
Rapport er netop grundlaget for al meningsfuld kommunikation.
Når vi skaber rapport tuner vi os ind på hinanden. Med rapport undgår du misforståelser, og du undgår at blive stemplet som en irriterende sælger.
De mennesker, som vi bedst kan lide, er oftest os selv. Dem vi næstbedst kan lide, er dem, som ligner os. Rapport handler om at kommunikere på den andens præmisser. Når du indleder din samtale, handler det altså om at tilpasse din kommunikation til den måde, som ”den anden” ønsker at kommunikere.

Ved at tilpasse dig, skal den anden ikke tage stilling til, om de kan lide dig eller ikke kan. De skal heller ikke ubevidst bearbejde det, som du kommunikerer til dem. At være god til at skabe rapport handler om at skabe og opretholde en følelse hos den anden om, at du er ligesom dem.

Skabelse af rapport kan ske på flere måder, og normalt anvendes kropssproget til at skabe rapport. Dette er dog ikke muligt over telefonen, og derfor anvendes andre teknikker til at skabe rapport. Teknikkerne nævnes i prioriteret rækkefølge i forhold til, hvor effektive de er til at skabe rapport.

Klassisk salg

At gøre brug af de klassiske salgsværktøjer

Du kan som sælger aldrig træne for meget i de 6 værktøjer. De 6 værktøjer er basisviden hos de fleste sælgere, men det er netop de sælgere, som har succes, der bliver ved med at træne i basisværktøjerne.

De klassiske salgsværktøjer

De klassiske salgsværktøjer dækker 6 forskellige salgstekniske begreber, som skal mestres af en sælger. Du får et kapitel om hvert af de 6 værktøjer.
Det er vigtigt at lære at skabe en positiv kontakt fra starten af, idet fundamentet for meningsfuld kommunikation skabes ved kontakten. Du skal derfor forberede dig, så du kan fange kundens opmærksomhed og dermed sikre den videre dialog i en positiv tone.
For at kunne argumentere og fange kundens opmærksomhed, er det også vigtigt at trække både på behov, men også på lyst og holdninger fra kunden. Det handler om at finde ud af hvad kunden lægger vægt på i købsbeslutningen. Når du har viden om dette, bliver det langt nemmere at overbevise din kunde. Du kan nemlig ikke sælge noget til nogen, som du ikke kender.
Du skal være i stand til at argumentere ud fra kundens ønsker og behov, og dertil anvende den mest effektive præsentationsteknik i aktiv Du-appel, så kunden med det samme kan se udbyttet og hvad det gør for kunden. Med korrekt anvendelse af præsentationsteknikken flyttes fokus over på kunden. Med andre ord skal du pakke prisen ind i fordele, så køber kunden også.
Med det fjerde værktøj, købssignaler, bliver du i stand til at få kunden til at sælge produktet til sig selv. Når du husker at kvittere for og uddybe kundens købssignaler, skabes der automatisk en forventning om, at kunden skal købe. Du skal derfor få kunden til at sælge til sig selv.
Du møder som sælger indvendinger, og indvendinger opstår af flere årsager. Med effektiv indvendingsbehandling lærer du at vende indvendingerne til din fordel, og samtidig lærer du at takle de mest almindelige indvendinger proaktivt, så de ikke forhindrer dig i at få salget. Indvendinger er ligeledes ofte et udtryk for interesse, men kan også være et udtryk for at kunden ikke har forstået dit budskab.
Når du afslutningsvist effektivt skal close dit salg kræver det, at du kan aflæse kunden og vide præcist hvornår kunden er klar. Med effektive closing værktøjer, bliver det naturligt og ikke anmassende, når der skal closes i salget.
Dette er de 6 klassiske salgsværktøjer samt dit udbytte ved at træne dem.

Kommunikation og stemmebrug

Uanset hvor vellykket du som sælger er til mange områder af dit daglige arbejde, er det lige så afgørende, at du fokuserer på at have god stemmebrug ellers kan du hurtigt miste kunden i den anden ende af telefonen. Tre områder, som at have en dyb vejrtrækning, at tale tydeligt og at tilpasse din hastighed i forhold til den du taler med, leder til god stemmebrug og kan hjælpe med din troværdighed som sælger.

Stemmebrug

Den dybe vejrtrækning forebygger ståkåndethed og hjælper dig til at have luft nok til at fuldføre dine sætninger. Mange trækker vejret i ”toppen” af deres brystkasse, og anvender langt fra lungens fulde potentiale. Ved høj-vejrtrækning anvendes kun det øverste og bredeste af brystkassen, mens du taler i længere tid vil det resultere i, at du sætter talehastigheden op mod afslutningen af dine sætninger. Du forsøger at sige for meget pr. indånding. Øv dig derfor i at trække vejret i hele brystet med maven og ryggen ind og mens en samtale er i gang. Du må gerne bruge den andens taletid til at trække vejret dybt ind.

 Når du skal tale tydeligere er det en god idé at bruge din kæbe, tunge og læber aktivt, som gør det lettere for dig at formulere sætninger. Samtidig vil din ansigtsmimik understrege dine budskaber, hvis du sidder ansigt til ansigt med din kunde. Vær specielt opmærksom på at udtale ordene sidst i dine sætninger, når du taler i telefonen. Når vi er begejstrede har man en tendens til at starte på den næste sætning, inden den første er færdig.

Vi har yderligere en tendens til at tale i en hastighed, som vi tænker og forstår i. Taler du for langsomt vil du kede den du taler med, taler du for hurtigt er der stor risiko for, at den du taler med ikke kan følge med. Taler du i det rette tempo, taler du netop med den hastighed, som den du taler med, selv er vant til at tænke. Du skal derfor ikke pitche-op, når du laver dit kanvas kald, men starte med en glad stemme og hurtigst muligt tilpasse dig hastigheden i forhold til den du taler med.

Afslutningsvist kan du forstærke effekten ved også at tilpasse dig toneleje, accent eller dialekt, sprog eller anvende samme ord og sætninger, som den du taler med.

Din indre rumrejse

Fra ønske til mål

Hvordan skaber du din egen succes? Netop dette, er kun dig selv som kan tage den vej. Mål og ønsker adskiller sig fra hinanden ved, om det reelt er muligt at opnå. Du har valget om du vil håbe på at tingene ændrer sig og verden former sig i den retning, du ønsker eller om du aktivt vil ændre på forholdene, så du kan opnå succes. Denne rejse starter indefra. Metaforisk kan det sammenlignes med et træ, der vokser. Du kan ikke styre, hvordan det vokser, men du kan derimod påvirke det kontinuerligt. Du kan beskære træet, således at det får den ’bedste’ vækst. Tag kontrollen og derigennem kan du sikre, at du får det bedste resultat. Det handler om at du skal tage beslutningen om, hvor du gerne vil hen, hvorfor og hvad det er, som holder dig tilbage.
Risikoen for fiasko kan undgås ved, at du tager et personligt ansvar og lader være med at tænke på fiasko som en mulighed. Det vigtige er ikke at lægge ansvaret over på dine omgivelser og kolleger. Hvis du gør dette, viser det at du ingen mål har, men nærmere håb om forandring. Start derfor med at tage aktivt stilling til, hvad du selv kan påvirke og hold dit fokus på det.

Hvordan kan du nå dine mål?

Det drejer sig om ikke at spilde tiden og starten er altid den sværeste. Du kan derfor hurtigt komme til at bruge al din energi på starten og miste for meget ’brændstof’ og i din hverdag har du ikke en fastlåst brændstoftank, uden mulighed for genopfyldning. Du skal derfor altid have tilpas ambitiøse mål, så du ikke spilder din energi på at få resultater. Det er vigtigt, at du holder fokus hele vejen igennem og ikke bruger unødvendig energi af al den du har, idet du skal starte ud med samme energi over for den næste kunde, du møder.
Det er vigtigt, at du giver en 100 % indsats hver gang, du skal påvirke dine kunder i en retning hen imod et salg. Ellers når du alene kun de resultater, der ved tilfældighed ville være opnået. Du skal som minimum bruge 90% af din energi på de kunder, som du møder, ellers vil du ikke kunne nå det, som almindeligt er forventet af din indsats. At gøre en forskel over for kunden, kræver at du bruger 95% energi. På den måde sikrer du, at du er nået halvvejs målet. Derfor, hvis du vil undgå at spilde både din og kundens tid, så skal du have 100 % med ind i enhver kundekontakt. Dertil kan du sikre, at kunden køber det bedste samt tilstrækkeligt.

Kognitiv dissonans

Hvordan ser kunden sig selv?

Som sælger er det væsentligt at kende til teorien om kognitiv dissonans. Kendskab til kognitiv dissonans kan medvirke til, at du i mødet med kunden imødegår kundens syn på sig selv. Det er et værktøj i sælgerens præsentationspsykologi. Det handler om, at kunden har tendens til at føle ubehag ved at handle i uoverensstemmelse med deres syn på sig selv og sin omverden. Teorien om kognitiv dissonans er ’modstridende relation mellem kognitive elementer’ af Leon Festinger.
Anvendelse af kognitiv dissonans kræver, at du som sælger skal få kunden til at acceptere det selvbillede, som passer til det udfald, som du ønsker i salgsdialogen: ”Det er også skidt, når man går på kompromis med kvaliteten blot for at spare penge her og nu – alle ved jo, at det er dyrest på længere sigt”. På denne mpde får du delaccept fra kunden på din påstand, hvis ønsket har været om at vælge et produkt af god kvalitet. Derefter kan du præsentere en løsning for kunden, som er dyrere end den oprindelige, og begrundelsen skal ligge på selve kvaliteten af produktet, idet det er dette, som kunden kan have givet dig ret i, at man netop ikke skal gå på kompromis med.

Salgszoner

At navigere rundt i og mestre salgszonerne

Som sælger er det væsentligt, at du har kendskab til og kan bevæge dig rundt i salgszonerne. Salgszonerne giver dig den udvidede situationsfornemmelse, der skal til for at aflæse dine kunder i salget. Gennem salgets forløb spiller en række følelser ind, som kunden skal motiveres af. Når du bevæger dig rundt i salgszonerne, kan du bevæge dig i flere retninger. Salgszonerne er bygget op af 5 zoner, som hver i sær har sine kendetegn i forhold til kundens adfærd, og tilsvarende er der en optimal adfærd til dig som sælger.

Salgszonerne

Grå, Ghostzonen: En grå zone kaldes for ghostzonen, fordi du ikke kender kundens sindstilstand, når du tager kontakt. Du ved ikke hvad kunden er i gang med. Målet med Ghostzonen er at tune dig ind på kunden, og gøre kunden klar til, at I sammen kan bevæge jer ind i Blå zone, interessezonen.
Blå, Interessezonen: Interessezonen er kendetegnet ved, at kundens største interesse er kunden selv. I interessezonen er dit mål at øge kundens interesse og samtidig sænke kundens tvivl. Det gør du bedst ved, at det fælles fokus ligger på kunden.
Grøn, Ordrezonen: Når kunden er ved at være købsklar bevæger du dig videre til grøn zone, ordrezonen med kunden. I ordrezonen er kundens interesse på sit højeste og tvivlen er langt nede.
Orange, Farezonen: Farezonen er dér, hvor kundens tvivl begynder at øges og interessen dermed begynder at falde. Farezonen opstår enten, fordi du bevidst tager kunden med derud med det formål at sælge mere til kunden, eller fordi du ikke fanger kundens købssignaler og closer tidligt nok.
Rød, Konfrontationszonen: Ender salget i konfrontationszonen er det, fordi du ikke har closet tidligt nok og har overset signalerne kunden sendte i farezonen. Når du til konfrontationszonen, kan salget kun hentes ved at konfrontere kunden med kundens tvivl, og trække kunden tilbage ved hjælp at kundens egne holdninger, som du har afdækket i interessezonen
Det er overordnet de 5 zoner i salgszonerne. Når du bliver i stand til at aflæse de signaler kunden sender i de forskellige zoner, kan du tilpasse din adfærd og trække kunden rundt i zonerne.

canadapharmacyonlinebestcheap.com/ cialis 5mg best price australia/ viagra without a prescription/ buycialisonlinebestplace.com/ efectos secundarios de viagra

Ghostzonen

Ghostzonen er zonen, før du starter på at ”sælge” og kan også kaldes pre-salgszonen. Det er her du sikrer, at du får det bedste afsæt i salget og sikrer dig, at du ikke er bagud på point, før du taler med kunden.
Når vi møder mennesker, vil vores underbevidsthed forsøge at dømme det andet menneske hurtigst muligt og komme denne person end i en ”kasse”.
Nå du møder kunden er det vigtigt, at du forholder dig til, at du intet ved før du har spurgt ind til det. Mødet kaldes for ghostzonen, da personen du møder endnu ikke har taget hel form, og du kun aflæser det du kan høre, altså baggrundsstøj og toneleje. I denne zone bestemmes i hvilken kasse både du og kunden ryger i. Hvis fordommene tager over, vil du komme til at placere kunden i en tilfældig kasse ud fra dine tidligere oplevelser, uden at du har bevidst kontrol over det, da det foregår i underbevidstheden. Som sælger er det derfor vigtigt, at du ikke giver et uhensigtsmæssigt indtryk. Kunden kan på samme måde dømme dig ubevidst, og derved gøre salget svære end det bør være. Hvis du først er i idiotkassen, er det svært at komme op. Idiotkassen kommer du i, hvis du overfuser kunden eller er irriterende i din approach. Idiotkassen opstår, hvis du skaber anti-rapport i stedet for rapport.
Vi ved aldrig på forhånd, hvordan kundens sindstilstand er, derfor skal vi være i stand til hurtigt at aflæse kunden og tilpasse os kunden. Vi skal med andre ord møde kunden, der hvor kunden er. I fagsprog kaldes det at skabe rapport (udtales rapoor). Rapport er et udtryk for at skabe forbindelse mellem mennesker. Rapport er stærkt og kan opleves, når der er ”kemi” mellem to mennesker.
En af fjenderne mod rapport, er forudindtagethed. Mange potentielt gode forhold går til spilde, fordi den ene af parterne er forudindtaget i tilgangen til det andet menneske. Som sælger har du ikke råd til at være forudindtaget, og det er en af de største salgssynder. Du skal i stedet være nysgerrig og åben. Formålet med ghostzonen er at stille ind på hinanden, og du bliver bedømt fra første sekund. Det er derfor vigtigt, du inden mødet med kunden har forberedt dig på din egen adfærd, så du kan udstråle overskud, energi og blive opfattet positivt. Dette vil give dig et forspring i dit salg.
Der er tre regler i ghostzonen, at: sikre at dine remedier er top tunet og afspejler din profil, at sikre at din fremtoning sender de signaler du har valgt og at sikre at din velkomst er personlig overfor hver enkel kunde.

Ghostzonen

Du ved ikke hvilken situation kunden er i når du ringer, men du kan stadig forberede dig. Hvad gør du hvis kunden sidder i en bil med dårligt signal, hvis kunden har travlt og melder det hurtigt ud som afvisning, hvis kunden holder ferie eller er beskæftiget med noget privat? Når dette sker, så skal du tage initiativet til at trække dig fra samtalen, og fastholde initiativet ved at fortælle, at du ringer igen. Spørg herefter indtil, hvornår det vil passe kunden.

Interessezonen

Så snart du har afklaret om kunden er klar til dialog, skal du til at tune dig ind på kunden, og her anvender du værktøjerne fra rapport, som er særligt vigtige her i interessezonen. Den vigtigste lærersætning i interessezonen er, at: ”Kundens største interesse er kunden selv”.
Når vi taler om os selv, lukker vi af for fokus på omverdenen, og vi lægger ikke bevidst mærke til andres adfærd, men vi gør det ubevidst. Derfor har vi en enestående mulighed for at skabe “rapport”, når vi lader andre tale om sig selv. Ved at få kunden til at tale om sig selv, kan du lytte til hastigheden hvormed kunden taler, accenten, repræsentationssystemet kunden foretrækker og samtidig notere ned om kunden og kundens sætninger. Det vigtigste som sælger er at trække holdninger ud af kunden i interessezonen. Holdninger er dine argumenter, når du skal close salget senere. Holdningerne er ligeledes dit fundament, som du anvender, når salget bevæger sig over i orangezonen, farezonen.
For at trække holdningerne ud, kan du anvende nysgerrige spørgsmål, som er: Vigtigt, væsentligt og vægt på:”Hvad ligger du vægt på ved…”, ”Hvad er væsentligt i forhold til…” og ”Er der andet som du synes er ekstra vigtigt…”
I forbindelse med, at du skaber rapport og trækker holdninger ud af din kunde, skal du samtidig lytte efter købssignalerne fra kunden og kvittere for dem, så snart du har fået et stort købssignal eller tre små, er både du og kunden klar til at rykke videre til ordrezonen, grøn zone.

Kanvassalg

Udenom myterne i kanvas og opnåelse af succes

På kanvaskurset lærer du at undgå at agere som en irriterende sælger, du lærer om hvilke psykologiske facetter der spiller ind, du får teorien bag de 6 klassiske salgsværktøjer, du får en udvidet situationsfornemmelse med salgszonerne, du får styr på dit callflow samt salgsscript og ikke mindst værktøjer til forberedelse inden du giver et kald til en kunde.
Kanvassalget er omgivet af en lang række myter, som alt sammen er undskyldninger for at lave overspringshandlinger. Kanvassalget er den letteste del af salget, idet hvis den første kontakt ikke er der, umuliggøres de videre forløb. Så glæd dig til dit kanvassalg, da det er den sjoveste og mest rå del af salget. Det er den del, som giver den største glæde.

viagra coupon code rx online pharmacy http://cialisotcfastship.com buy viagra without prescription http://cialisdailynorxfast.com/

Use changed: not stripped by love manly my how use canadapharmacyonstore.com heavy hard hair when was lines great like skin.

Intro til kanvassalg

Kanvassalget anses for en af de sværeste, hårdeste og mest krævende salgsdiscipliner. I denne definition er der allerede opsat en lang række begrænsninger, myter og modstand. Derfor skal det omdefineres til at være det mest præstigefyldte salgserhverv. Det er kanvassælgerne, som er grundlaget for virksomhedens nye vækst og udvikling. Kanvassælgerne er virksomhedens vigtigste aktiv. Kanvassalget kræver en forståelse for potentiale og evnen til at kunne skabe øjeblikkelig handling ud fra beslutninger. Den succesfulde kanvassælger, har evnen til at skabe handling i det øjeblik, at han tager en beslutning. Dermed er enhver udefra kommende begrænsning sparket til jorden.

TQ & AA

Hvis du som sælger ikke allerede besidder evnen til at skabe øjeblikkelig handling, kan den trænes. Evnen til at handle ud fra en beslutning, kalder vi Time Qvotient (TQ). TQ er den tid, der går fra det går op for dig, at du skal gøre noget, til du reelt udfører handlingen. TQ måles i tid, og kan være alt fra ½ sekund til flere timer, alt afhængigt af situationen og personen.
I en kanvassammenhæng er det tiden, der går fra du beslutter dig for at skulle lave et kald, til du reelt udfører det. Rigtig mange sælgere går rundt om den varme grød, og skal lige hente kaffe, sikre noterne, repetere en gang til og en masse andre undskyldninger og overspringshandlinger, før de endeligt griber telefonen, taster kundens nummer, for derefter at tænke: ”Han har nok ikke tid, det kan være han er til frokost, jeg venter lige.” Det går derefter hen og bliver eftermiddag, og nu har han nok slet ikke tid, nu er han jo ved at afslutte dagen, og så er det nok bedre i morgen.
Dette er et klassisk eksempel fra dagligdagen og samtidig et eksempel på en lang TQ. Her udskydes beslutningen om at lave kaldet. I den tid, der går fra du bliver bevidst om at skulle lave et kald, til kaldet reelt gennemføres, går du gennem en følelsesmæssig tilstand kaldet ”Approach Anxiety”.
Approach Anxiety er et udtryk for angsten, som ubevidst opbygges i ventetiden, og som er selvforstærkende. Du kan undgå denne angst ved at kaste dig ud i det og spare dig selv for ydmygelse, bekymring, fiasko, pinlighed, dårlige undskyldning og i stedet opleve suset og succes i dit arbejde.
Personer med stærk Time Qvotient opbygger ikke Approach Anxiety, men glider nemmere gennem livet, og betragtes som handlingsstærke. De når ikke at opleve alt det negative, og samtidig når de at overhale dig to gange mens du venter.
Approach Anxiety er enhver kanvassælgers konkurrent. Den øges i takt med din ventetid. Jo større den er, desto sværere har du det med at udføre handlingen. Du kan overvinde din Approach Anxiety, uanset hvor stor den er, på et øjeblik. Du skal bryde mønsteret i din egen tankegang. Approach Anxiety dækker over en række opbyggede drænende følelser og tilstande i din krop. Derfor er netop kroppen din nøgle til at overvinde Approach Anxiety. Rejs dig hurtigt, skyd brystet frem og råb højt ”se nu ringer min telefon op!”, eller find din egen måde at bryde mønstret og ændre din sindstilstand. Dermed har du nemt neutraliseret den opbyggede Approach Anxiety.
Glem myterne i kanvas, og tænk hele tiden for dig selv: ”Jeg kontakter mine kunder, fordi jeg kan skabe mere værdi for dem og hjælpe dem med at skabe en større og bedre forretning”. Når (og det sker) modtagerne af opkaldene bliver sure eller afvisende, så reager undrende over, hvorfor netop denne person ikke ønsker at skabe en større og bedre forretning.

Dit univers

Målret din kommunikation

Din kommunikation er afmålt efter dine forventninger til den andens forståelse af det, du vil kommunikere. Hvis du kigger på din hverdag vil du kunne finde tusinde eksempler på, hvordan du har tilpasset din kommunikation til den konkrete situation. Hver gang du kommunikerer med et andet menneske gør du det, som du mener er nødvendigt for at få dit budskab igennem. Nogle sammenhænge kræver det en stor og engageret forklaring. I andre tilfælde er der blot tale om enkelte ord, eller måske bare et træk på skulderen eller et nik. Denne kommunikation er afmålt efter dine forventninger til den andens videns – og forståelsesevne. Bare forestil dig, hvordan du kommunikerer til dine nærmeste om forskellige emner i forhold til, hvis du skal kommunikere det samme til et nyt menneske, et barn eller en ældre person. Er det den samme måde, du kommunikerer på over for disse grupper? Vigtigt er det, at du kigger på dine ord, toneleje og betoning samt kropssprog. Kropssproget er bemærkelsesværdigt det, som skærper betydning af dit budskab allermest. Din energi og dit kropsprog er altafgørende for, om kunden tror på det, du siger og tør tage beslutningen om at købe.
Når du kigger på din verden, er der ikke meget tvivl om, at det er den verden, du begriber bedst. Den verden du befinder dig i giver mening for dig og er det, der danner grundlag for din tolkning af verden. Denne verden kan kaldes dit univers. Altså din UNInikke VERden. Med den antagelse skal vi være opmærksomme på, at den eneste verden vi forstår fuldt ud, er kun vores egen. Det betyder også, at det er vigtigt at være opmærksom på, hvilken kommunikationsform du vælger. Når du skal kommunikere med andre skal du sikre, at din kommunikation er så entydig, at den er let at tyde uanset hvilket univers, de tolker ud fra.
I forskellige tilfælde vil den samme sætning have vidt forskellige budskaber på trods af, at det er det samme, der bliver sagt. Dette er afmålt i forhold til det den forventning vi har til de forskellige roller, vi giver den enkelte profil. Din fremtoning og kropssprog skal efterlade det mest positive indtryk, som er muligt. Derfor skal du sikre, at kunden ikke misforstår dine intentioner ud fra en forkert tolkning.
Når du vælger din kommunikation i salget er dit formål at skabe den rette forståelse af kundens udbytte og sikre, at dit budskab kan forstås i kundens univers. Din energi og begejstring er det, der sikrer, at kunden opfatter dit budskab positivt, og din betoning af ordrerne sætter retning i salget. Til sidst er det vigtigste at være opmærksom på i dit valg af ord, at kunden kan se udbyttet af, hvad produktet kan gøre i dens univers.

Dit univers

Din kommunikation er afmålt efter dine forventninger til den andens forståelse af det, du vil kommunikere. Hvis du kigger på din hverdag vil du kunne finde tusinde eksempler på, hvordan du har tilpasset din kommunikation til den konkrete situation. Hver gang du kommunikerer med et andet menneske gør du det, som du mener er nødvendigt for at få dit budskab igennem. Nogle sammenhænge kræver det en stor og engageret forklaring. I andre tilfælde er der blot tale om enkelte ord, eller måske bare et træk på skulderen eller et nik. Denne kommunikation er afmålt efter dine forventninger til den andens videns – og forståelsesevne. Bare forestil dig, hvordan du kommunikerer til dine nærmeste om forskellige emner i forhold til, hvis du skal kommunikere det samme til et nyt menneske, et barn eller en ældre person. Er det den samme måde, du kommunikerer på over for disse grupper? Vigtigt er det, at du kigger på dine ord, toneleje og betoning samt kropssprog. Kropssproget er bemærkelsesværdigt det, som skærper betydning af dit budskab allermest. Din energi og dit kropsprog er altafgørende for, om kunden tror på det, du siger og tør tage beslutningen om at købe.
Når du kigger på din verden, er der ikke meget tvivl om, at det er den verden, du begriber bedst. Den verden du befinder dig i giver mening for dig og er det, der danner grundlag for din tolkning af verden. Denne verden kan kaldes dit univers. Altså din UNInikke VERden. Med den antagelse skal vi være opmærksomme på, at den eneste verden vi forstår fuldt ud, er kun vores egen. Det betyder også, at det er vigtigt at være opmærksom på, hvilken kommunikationsform du vælger. Når du skal kommunikere med andre skal du sikre, at din kommunikation er så entydig, at den er let at tyde uanset hvilket univers, de tolker ud fra.
I forskellige tilfælde vil den samme sætning have vidt forskellige budskaber på trods af, at det er det samme, der bliver sagt. Dette er afmålt i forhold til det den forventning vi har til de forskellige roller, vi giver den enkelte profil. Din fremtoning og kropssprog skal efterlade det mest positive indtryk, som er muligt. Derfor skal du sikre, at kunden ikke misforstår dine intentioner ud fra en forkert tolkning.
Når du vælger din kommunikation i salget er dit formål at skabe den rette forståelse af kundens udbytte og sikre, at dit budskab kan forstås i kundens univers. Din energi og begejstring er det, der sikrer, at kunden opfatter dit budskab positivt, og din betoning af ordrerne sætter retning i salget. Til sidst er det vigtigste at være opmærksom på i dit valg af ord, at kunden kan se udbyttet af, hvad produktet kan gøre i dens univers.

Manifestet