Salgsmoduler

Her kan du læse mere om de forskellige salgsmodulers formål, indhold og opbygning. På alle moduler er der tilknyttet et webmodul, som forbereder sælgerne på den træning de skal igennem. Det gør, at I på dagene kan bruge tiden på mere aktiv træning, flere øvelser og langt større involvering. Det skaber langvarige adfærdsændringer. Kombinationen af de forskellige salgsmoduler sker på baggrund af dine ønsker og forventninger. Det vigtigste er, at indholdet matcher jeres hverdag og udfordringer.

De klassiske salgsværktøjer

Det er udgangspunkt for forståelse og succes med salget. Her får du styr på dit fundament

De klassiske salgsværktøjer er fundamentet for enhver sælger, og de skal trænes og forfines gennem hele salgskarrieren. Det er her salget starter, når man er ny sælger, og det er her salget forbedres og bygges op, når man er erfaren sælger.
På Salgsmodulet ”De klassiske salgsværktøjer” lærer sælgerne at åbne salget, stille intelligente spørgsmål, præsentere med overbevisning, håndtere købsmodstand, kvittere for købssignaler og delaccepter, samt lukke salget når kunden er klar.
Alt sammen vigtige basiselementer for enhver sælger.

Sælgerne lærer at:

• Åbne dialogen med kunderne og sikre den bedst mulige start på salget.
• Stille målrettede og intelligente spørgsmål, som både identificerer kundens behov, holdninger og ønsker.
• Præsentere og italesætte værdien, som løsningen vil give kunden.
• Håndtere indvendinger og købsmodstand, så det vendes til et positivt element i salget.
• Kvittere for købssignaler og delaccepter, så de kan anvendes aktivt.
• Forhandle den rigtige pris og løsning på plads.
• Lukke salget, når kunden er parat til at købe, på en naturlig måde.

Sådan foregår undervisningen:

På modulet ”De klassiske salgsværktøjer” arbejdes der i en vekselvirkning mellem teori og praktisk træning. Hver gang en grundteori er blevet gennemgået, arbejder sælgerne med at identificere eksempler fra deres egen hverdag, og herefter trænes de i anvendelsen gennem målrettede salgsspil, brætspil og andre involveringsøvelser.

Salgszonerne

Tilpas din adfærd til kunden og skab timing i salget. Så oplever dine kunder mere nærvær og interesse.

Med salgszonerne får sælgerne en udvidet situationsfornemmelse i salget. Det sætter dem i stand til at tilpasse deres adfærd i forhold til kunden og skabe timing i salget. Salgszonerne er overblikket i salget, hvor udgangspunktet bliver flyttet over på kunden. Det gør, at kunderne oplever sælgerne som mere nærværende og interessante, hvilket skaber stærkere relationer til kunderne. Stærke relationer giver bedre salg.

Sælgerne lærer at:

• Navigere mellem de fem forskellige salgszoner.
• Aflæse kundens signaler og tilpasse sig.
• Anvende de rigtige spørgsmålstyper på det rigtige tidspunkt.
• Få timing i salget med udvidet situationsfornemmelse.
• Slå til, når kunden er klar til at købe og fastholde kunden i salget.

Sådan foregår undervisningen:

På modulet ”Salgszonerne” arbejdes der med at lave kundeanalyser og arbejde caseorienteret, så sælgerne lærer at aflæse de forskellige signaler kunden sender og samtidig følger og trækker kunden rundt i zonerne. Undervisningen er dynamisk og reflekterende.

DiSC & Salgspsykologi

Forstå dig selv og aflæs dine kunder så du kan tilpasse din kommunikation og skabe bedre dialoger

DiSC’en bruges I 3 trin: Trin 1 er selvindsigt og selvforståelse. Trin 2 er at lære at aflæse andres DiSC-profil. Trin 3 er evnen til at tilpasse sin kommunikation til kunden. Sælgerne vil lære at kommunikere og sælge med udgangspunkt i modtagerne i stedet for produktet. Kombinationen af persontypologi og salgspsykologi giver sælgerne evnen til at målrette kommunikationen til kundernes individuelle købsmotiver.

Sælgerne lærer at:

• Forstå sig selv og sin egen adfærd.
• Forstå de forskellige kundetyper og sælgertyper.
• Aflæse de forskellige typer og deres købsmotivation.
• Tilpasse deres kommunikation, så kundens interesse fastholdes.
• Argumentere med udgangspunkt i kunden.

Sådan foregår undervisningen:

På modulet ”DiSC og salgspsykologi” arbejder sælgerne først med deres egen profil og type og bagefter lærer de at aflæse hinandens profiler. Derfra arbejdes der i grupper og med kundecases for at aflæse kunders profiler, samt med at lave kommunikationsstrategier til hverdagen.

Kanvas og mødebooking

Skab øjeblikkelig opmærksomhed og fremskridt ved hver eneste kundekontakt. Bliv interessant og ikke irriterende på telefonen

Sælgerne skal være interessante og ikke irriterende, så de øjeblikkeligt fanger kundens opmærksomhed. De lærer at opnå fremskridt i hver eneste samtale gennem målrettet kommunikation, spørgeteknik og stemmeføring.

Sælgerne lærer at:

• Identificere kundens smerte.
• Gøre sig selv vigtigere i samtalen.
• Stille målrettede og intelligente spørgsmål.
• Formulere generaliseringer.
• Lukke salget eller mødet hurtigt og effektivt.
• Skabe forventninger til næste kontakt med kunden.
• Effektivisere deres egen struktur og samtaleflow.

Sådan foregår undervisningen:

Undervisningen er en vekselvirkning mellem teori og praktisk anvendelse. Det betyder, at sælgerne arbejder intensivt med teorien for herefter at prøve det af, enten på virkelige kunder eller ved opkald til hinanden. Det giver øjeblikkelige resultater og fremskridt for sælgerne.

EQ-i Følelsesmæssig intelligens

Den vigtigste egenskab hos succesfulde sælgere.

At kunne kontrollere sine følelser som sælger er den vigtigste egenskab for at få succes. Med træning i følelsesmæssig intelligens, også kaldet Eq-i (Emotionel Intelligens Iquiry), bliver sælgerne mere selvbevidste, blive opmærksom på dine omgivelser, styre sine omgivelser og styre sig selv. Det gør sælgerne til bedre forhandlere, mødeledere og i stand til at omsætte de værktøjer de lærer på kurser og træning til konkrete handlinger ude ved kunderne.

Sælgerne lærer at:

• Forstå sig selv og sine egne reaktionsmønstrer i salgssituationen.
• Forhandle bedre løsninger mere rationelt.
• Kontrollere egne begrænsende faktorer, og gøre dem til personlige styrker.
• Fastholde fokus, salgsmøde efter salgsmøde og skabe mere stabile resultater.
• Fastholde kundens opmærksomhed og arbejde med kundens vigtigste købs kriterier.

Sådan foregår undervisningen:

Salgstræning i følelsesmæssig intelligens kommer helt tæt på sælgerne. Undervisningen indebærer både personlig sparring og klasseundervisning. Sælgerne kommer til at arbejde aktivt med de 4 hovedområder og 17 underområder i følelsesmæssig intelligens. Modulet kører altid over flere undervisningsgange (ofte i kombination med andre moduler). Det gør at sælgerne aktivt kan arbejde med dem selv og deres salg på et helt nyt niveau.

Interviewteknik

Identificer nye og latente behov gennem effektiv dialogteknik. Få kunden til at italesætte holdninger og behov

Der er ikke fremskridt, hvis ikke vi får kunderne til at italesætte deres holdninger, lyster og behov. Når vi får italesat de ting, bliver sælgerne i stand til sælge mere, fastholde interessen og identificere de nye, latente behov. Sælgerne lærer den effektive interviewteknik, så de kan komme ind til kernen i salget.

Sælgerne lærer at:

• Anvende udvidet spørgeteknik.
• Styre samtalen med kunden effektivt og målrettet.
• Identificere kundens holdninger, ønsker og drømme.
• Komme hele vejen rundt om kunden.
• Fastholde interessen hos kunden til at åbne op for en positiv dialog.

Sådan foregår undervisningen:

Undervisningen er en kombination mellem fælles teoretisk træning i teknikkerne og praktisk træning, hvor sælgerne interviewer hinanden for at lære at anvende de effektive teknikker, der ligger i interviewteknik. Efter kursusmodulet er sælgerne i stand til at gennemføre effektive og målrettede interviews og få langt mere viden om deres kunder.

Argumentationsteknik

Fasthold kundens interesse ved at anvende kundens ord og markedets mest effektive argumentationsteknik

Argumentationsteknik fokuserer på at få værdien for kunden frem ved at hjælpe kunden med at sætte ord på værdien. På modulet ”Argumentationsteknik” lærer sælgerne at lytte efter kundens nøgleværdier og anvende dem aktivt i argumentationen, når der skal prisforhandles eller tilbydes mersalg. Med argumentationsteknikken lærer sælgerne også af blødgøre og ændre værdiladningen af kundens udtalelser, så negative udtalelser kommer til at fremstå positive.

Sælgerne lærer at:

• Argumentere med udgangspunkt i kundens synspunkter.
• Opfange holdningssignaler og nøgleværdier fra kunden.
• Bruges kundens ord i forhandlinger og til at tilbyde mersalg.
• Skabe kognitiv dissonans, så kunden ikke handler mod egne værdier.
• Blødgøre kundens argumenter, så egne argumenter står stærkere.

Sådan foregår undervisningen:

Undervisningen indebærer en række diskussioner, hvor sælgerne kommer til at arbejde aktivt med argumentationens kunst. Det gør sælgerne komfortable med de effektive argumentationsværktøjer, så de kan tage værktøjerne med ud til kunderne allerede dagen efter. Diskussioner og argumentationsøvelser vil være en kombination mellem opsatte cases og virkelige eksempler. Det er dog vigtigt, at sælgerne har været igennem basissalgsværktøjer og interviewteknik, inden de skal arbejde med argumentationsteknik.

Forhandling og indvendingsteknik

Håndter kundens købsmodstand effektivt, så du undgår prisfokus og rabatgivning, og få indtjeningen hjem

Indvendingsteknik og forhandlingsteknik har en hel del til fælles. Det handler om at finde en fælles løsning med kunden, hvor I begge oplever det som win-win. På dette salgsmodul lærer sælgerne at håndtere indvendinger både aktivt og reaktivt på en måde, hvor kunden føler sig mødt og forstået.
Oven i det kommer sælgerne til at arbejde med forhandlingens forskellige scenarier, som sætter dem i stand til at flytte fokus fra prispres til værdiargumentation.

Sælgerne lærer at:

• Give medløb og bløde kundens indvendinger op.
• Stille uddybende spørgsmål til kundens købsmodstand.
• Afvæbne kundens argumenter.
• Håndtere indvendinger proaktivt, så de mister deres kraft.
• Forhandle med kunden.
• Identificere hvornår forhandlingen er startet.

Sådan foregår undervisningen:

Undervisningen foregår som en kombination mellem teori og rollespil, samt teori og forhandlingsspil. Alle sælgere er aktivt involveret i træningen, for på netop dette modul kræves der aktiv træning. Sælgerne skal kunne tænke løsningsorienteret, hurtigt og effektivt.

Præsentationsteknik

Brænd igennem med dine budskaber og præsenter med passion og overbevisning så kunden motiveres til at købe.

Sælgerne skal kunne præsentere med overbevisning, så kunden kan mærke, at du tror på at den løsning, som I sammen er kommet frem til, er den rigtige. På dette modul kommer sælgerne til at arbejde med en række effektive værktøjer til at forstærke deres præsentation. Præsentationen skal motivere kunden til at købe ved at gøre værdien tydelig og ved at involvere kunden, så kunden fastholder sin opmærksomhed på løsningen og produktet.

Sælgerne lærer at:

• Præsentere med overbevisning og passion.
• Få værdien frem for kunden.
• Involvere kunden i præsentationen.
• Tale i udbytte og aktiv Du-appel, to stærke værktøjer.
• Blive fortrolig med elastiksprog, som sætter dem i stand til at brænde igennem.
• Bruge kropssproget aktivt til at understrege deres pointer.

Sådan foregår undervisningen:

Undervisningen er praktisk orienteret. Sælgerne kommer til at træne præsentation og fremlæggelse. De kommer til at arbejde aktivt med præsentation én til én og én til flere. Sælgerne kommer til at arbejde med deres formuleringer og kropssprog, og sidst på modulet indøver de nye værktøjer med elastiksprog, så vi fjerner dårlige vaner og skaber nye gode.

Tilbudsskrivning og skriftlig kommunikation

Udarbejd skriftligt materiale og tilbud som skaber værdi og fastholder kunden i købsprocessen.

Mere og mere salgsarbejde, og ikke mindst opfølgning på salg, foregår via skriftlig kommunikation og tilbudsskrivning. Derfor skal nutidens sælgere være i stand til at kommunikere lige så effektivt på skrift som mundtligt, face to face.
Mange kunder beder om et tilbud, og sælgerne skal være i stand til at lave tilbud, som sætter prisen i baggrunden og får værdien af løsningen frem. Det gør, at sælgerne vil vinde flere ordrer og være i stand til at effektivisere deres tid og arbejde.

Sælgerne lærer at:

• Udarbejde fangende tilbud, som fastholder kundens opmærksomhed.
• Gøre holdninger og værdier tydeligt i al skriftlig kommunikation.
• Undgå at efterlade kunden med ubesvarede spørgsmål, så salgsprocessen kan speedes op.
• Opbygge salgsbreve, mails, mødereferater, mødeindkaldelse og sms-korrespondancer, så det bidrager bedst muligt til et accelereret og udvidet salg.
• Skabe effektive skabeloner, som hurtigt kan kundetilpasses.

Sådan foregår undervisningen:

Med udgangspunkt i sælgernes egen hverdag kommer de til at arbejde med alle de skriftlige kontaktpunkter, som de har med kunderne. Vi kigger sammen på deres nuværende korrespondancer, og med udgangspunkt i dem optimerer og forbedrer vi. Det hele linkes hele tiden tilbage til teori, for det sikrer, at sælgerne efterfølgende kan bruge det på flere områder end blot ”eksemplet”. På dette modul arbejder sælgerne aktivt på deres computer, både individuelt, i grupper og samlet.

Lukketeknik

Gør kunden købsklar og luk salget så snart du har muligheden.

Ingen dygtige sælgere kommer uden om, at de er i stand til at lukke salget, og det er her sælgerne får deres belønning for indsatsen gennem hele processen. Det er ikke nok blot at tage papiret frem, udstyre kunden med en kuglepen og så ryste papiret – afslutningen kræver mere i dag. Sælgerne skal kunne lukke salget på det rigtige tidspunkt, men aldrig før at kunden er færdig med at købe, og aldrig lukke så meget, at kunden ikke køber mere. Der skal lukkes effektivt og på den rigtige måde, og der skal en ordrebekræftelse i hus.

Sælgerne lærer at:

• Anvende en lang række effektive lukketeknikker.
• Analysere sig frem til, hvornår kunden er klar til at købe.
• Aldrig lukke salget mere, end at der stadig er en åbning for mere salg eller gensalg.
• Håndtere kundens købssignaler aktivt.
• Håndtere de begrænsende faktorer, som gør at kunden kan tvivle og holde sig tilbage.
• Forstå hvordan de tager initiativet til at lukkesalget, og hvorfor de ikke skal vente på kunden.

Sådan foregår undervisningen:

Sælgerne kommer til at arbejde med kundescenarier, hvor det bliver tydeligt hvornår og hvordan de skal lukke salget aktivt. De lærer teorien bag effektiv lukketeknik og træner afslutningssætninger. De kommer igennem målrettede rollespil til aktivt at øve konfrontationsteknik og lukketeknik, så de bliver helt fortrolige med, hvordan og hvornår et salg skal lukkes.

Opfølgning og momentum

Sæt din opfølgning i system og skab momentum i dit salg, så kan du fastholde initiativet og accelerere salget.

Effektivitet og initiativ er en kerneegenskab hos sælgere. De skal kunne accelerere beslutningsprocessen og handle mens kunden er ”varm”. Sælgere skal være i stand til at nedbryde forhindringer, som kan få salget til at trække ud. De bedste sælgere er i stand til at fastholde initiativet hos dem selv og på den måde accelerere salget. Opfølgning og momentum er et fundament og en kerneegenskab.

Sælgerne lærer at:

• Fastholde initiativ, så de altid kan vende tilbage til kunden.
• Sørge for, at de og ikke kunden har ansvaret for beslutningsprocessen.
• Kunne accelerere beslutningsprocessen for kunden.
• Sikre kortere ekspeditionstid og indsalgstid.
• Hele tiden gøre det naturligt at fastholde kunden i dialogen.
• Gøre sig selv vigtigere og mere interessant.
• Få kunden til at tage stilling hurtigere, uden at kunden føler sig presset.
• Skabe forventninger og kvalitet til ”næste kundekontakt”.

Sådan foregår undervisningen:

Sælgerne lærer gennem teori og træning at anvende accelererende sætninger og ord. De arbejder med hvordan de kan tage styring på salgsprocessen og agere assertivt, så kunden hurtigere tager en beslutning uden at føle sig presset. De kommer til at presse opgaver positivt igennem hos og overfor deres kolleger, effektivt og tydeligt, og de bliver fortrolige med de nye værktøjer.

Balanceret salg

Skab balance i kundeanalysen og få mere ud af dialogen, strategien og målret dine indsatser.

Account managers, som har mange og gentagne kontakter til kunder, skal være i stand til at analysere deres kunder, så de anlægge den mest optimale strategi – men dette må gøres på en simpel og effektiv måde, så sælgerne kommer derfor til at anvende en række værktøjer. Med Balanceret Account Management kommer sælgerne til at arbejde med overblik og indsigt i hver eneste kunde, at skabe bedre relationer og bruge relationerne til at skabe bedre resultater.

Sælgerne lærer at:

• Analysere deres kunder gennem Balanceret Account Management.
• Lave en effektiv relationsstrategi, så kunden kommer til at kunne lide dem.
• Stille krav, udfordre og udvikle kunden, så de får et langt bedre resultat.
• Inspirere og uddanne kunden, så kunden er og bliver modtagelig for nye produkter og input.
• Sikre opfølgning, stabilitet og kvalitet i kundedialogen.
• Lave en kort med yderst effektiv indsalgsstrategi.
• Sælge mere til eksisterende kunder.
• Gøre det sværere for konkurrenter at sælge ind til kunden.

Sådan foregår undervisningen:

I en kombination mellem teoretisk fremlæggelse og gruppereflektioner kommer sælgerne til at arbejde med deres egne kunder og ikke teoretiske kunder. Det gør, at sælgerne går direkte tilbage og kan implementere den nye og forbedrede salgsstrategi. Undervisningsmodulet er meget refleksivt og arbejdsorienteret, da det handler om, at sælgerne skal blive fortrolige med Balanceret Account Management-værktøjerne.

Segmentering

Vælg de rigtige kunder og prioriter din indsats så du får mere ud af din portefølje.

For at sælgerne kan prioritere deres tid, kræver det en forståelse for segmentering og kundeadministration. Det er vigtigt, at sælgerne bruger deres tid på de mest lønsomme kunder eller de kunder med størst potentiale, og ikke nødvendigvis de kunder de bedst selv kan lide. Segmentering handler om at analysere og træffe valg. Når man laver et tilvalg, vælger man samtidig noget fra, og det er netop det, som segmenteringstræning handler om.

Sælgerne lærer at:

• Analysere deres egen kundeportefølge.
• Identificere potentiale på nuværende og nye kunder.
• Prioritere deres indsatser på de rigtige kunder.
• Træffe bedre beslutninger på baggrund af fakta i stedet for følelser.
• Skabe bedre bundlinje gennem mere målrettet indsats.
• Identificere nye kunder og markedsområder.

Sådan foregår undervisningen:

Sælgerne medbringer deres kundeportefølge på kursusdagen, og på baggrund af en række effektive analyseværktøjer bliver kunderne hurtigt segmenteret og inddelt. Herefter arbejder sælgerne med at prioritere deres tid og indsatser, så de sikrer de lønsomme kunder og kan jagte de kunder med størst potentiale. Til sidst bliver de udfordret på at tænke ud af boksen og identificere nye kundeområder til at udvide deres forretning, forretningsforståelse og potentiale.

Ambassadørsalg

Gør dine kontaktpersoner til ambassadører for dig og sælg dig dybere ind i større organisationer.

Når sælgerne arbejder med salg, hvor kontaktpersonen ikke altid er beslutningstageren, skal de være i stand til at skabe ambassadører eller allierede i organisationen. De skal være i stand til at flytte over på kontaktpersonens side og hjælpe ham med at sælge løningen ind i virksomheden. Sælgerne skal være i stand til at forstå organisationer og beslutningsprocesser, så de ikke løber ind i ”jeg skulle lige spørge min chef om lov, og han sagde nej”.

Sælgerne lærer at:

• Identificere beslutningsprocesser i organisationer.
• Få en udvidet forretningsforståelse.
• Identificere kontaktpersonens ”underliggende agenda”.
• Forstå og udfordre de uofficielle beslutningsprocessor.
• Udfordre kontaktpersonen og skabe stærke relationer.
• Strategier til at bliver allieret med kontaktpersonen, så salget går mere glidende.
• Få beslutningstageren i tale og forstå de vigtigste holdninger.

Sådan foregår undervisningen:

Gennem teori og casearbejde kommer sælgerne til at arbejde med indsalgsstrategier og med at analysere kunder. Herefter kommer de til at arbejde med deres egne kunder, så de kan skabe ambassadører. Hvis sælgerne har været på DiSC-træning, så vil DiSC-forståelse i kombination med ambassadørsalg give dem en endnu dybere forståelse for ambassadørsalget, og dermed hjælpe kontaktpersonen med en langt mere målrettet og skræddersyet indsalgsstrategi.

Servicesalg

Udvid din forretning ved at overraske dine kunder så de bliver imponerede, for så får du kunder, der køber igen.

Sælgere skal være i stand til at servicere kunderne både før, under og efter, at det kan gå galt. Sælgere skal være i stand til at tilbyde kunderne en service, som ligger ud over det forventede i forhold til det, som er lovet kunden. På den måde overrasker og imponerer de kunderne, så de bliver loyale kunder, der kommer tilbage og køber igen.

Sælgerne lærer at:

• Lave en overleveringsstrategi.
• Give ekstraordinært god service.
• Vende god service til mere salg.
• Skabe loyale kunder.
• Overraske deres kunder på en måde, så de får lyst til at købe mere.
• Skabe mere loyale kunder gennem en effektiv servicestrategi.

Sådan foregår undervisningen:

I en kombination mellem inspirerende undervisning og selvrefleksion kommer sælgerne til at arbejde med at identificere muligheder for at yde en ekstra god service, samt lære den gode servicedialog. De kommer til at lære om loyalitetsværktøjer, påvirkning og formulering af overleveringsstrategier.

Salgsmøde og mødeafholdelse

Tag styring på dine salgsmøder og sælg mere til flere.

Professionelle sælgere skal kunne afholde og styre møder, opsætte forventninger til møder allerede inden de er afholdt, og sikre sig at nå målet når mødet afholdes. På modulet ”Salgsmøde og mødeafholdelse” kommer sælgerne til at arbejde med mødestyring, tidsstyring, delmål, opsummeringer og meget andet, som hjælper dem til at skabe flere og bedre resultater og støtte processen om, at der kan træffes hurtigere og bedre beslutninger.

Sælgerne lærer at:

• Indkalde til møder, så der skabes forventninger til mødets indhold.
• At aflæse de forskellige mødedeltagere.
• Identificere individuelle og gruppers ”agendaer”.
• Se hvem der er den egentlige beslutningstager.
• Styre mødet gennem effektive mødeledelsesværktøjer.
• Sikre at alle til mødet føler sig hørt og set.
• Fordrer et miljø, så der træffes beslutninger.

Sådan foregår undervisningen:

Først kommer sælgerne igennem basisteorien, og herefter skal du træne værktøjerne ved at afholde møder i grupper. Møderne har forskellige formål, og deltagerne på mødet har forskellige roller, som de ”spiller”. På den måde bliver alle sælgere involveret aktivt og får trænet værktøjerne. Salgsmodulet indeholder en stor grad af involvering og aktivitet, så sælgerne føler sig trygge til at tage styring på deres salgsmøder i fremtiden.

Kundeudviklingsmødet

Forstå og hjælp med at udvikle kundens forretning så du både styrker samarbejdet og holder konkurrenterne væk.

Kunderne vil have sælgere, som både forstår deres forretning og er i stand til at udvikle og styrke den. Én af de mest effektive måder at fastholde kunderne på er ved at udfordre dem og være i stand til at afholde kundeudviklingsmøder. Det skaber værdi for kunderne på mere end én måde, når sælgerne er i stand til at hjælpe kunderne med at nå deres mål, fx øge toplinje eller bundlinje.

Sælgerne lærer at:

• Forstå kundernes forretningsmodel og afsætningsstrategi.
• Stille udfordrende spørgsmål.
• Analysere sig frem til kundernes potentiale.
• Være inspirationsambassadører.
• Styrke samarbejdet via forretningsforståelse.
• Skabe en ”ring” omkring kunden, som holder konkurrenterne væk.
• Være en værdi for kunderne, og ikke blot en leverandør.

Sådan foregår undervisningen:

Modulet ”Kundeudviklingsmødet” er en kombination mellem teoretisk undervisning og gruppeanalyser. Sælgerne kommer til at arbejde med teorien bag forretningsforståelse og dialogteknik. Herefter analyserer de både egne kunder og cases, så de lærer at identificere potentiale. Sidst på modulet arbejder de aktivt med værktøjerne til at skabe en ”ring” omkring kunden, så de øger loyaliteten og holder konkurrenterne væk.

Planlægning og prioritering

Undgå overspringshandlinger og spildtid gennem struktur og planlægning.

En sælger skal kunne planlægge og prioritere sin hverdag for at udnytte tiden, potentialet og kundekontakterne bedst muligt. På modulet ”Planlægning og prioritering” kommer sælgerne til at arbejde med optimering af deres dagligdag og daglige rutiner, samt hvordan de kan bruge overspringshandlinger aktivt til at skabe bedre resultater.

Sælgerne lærer at:

• Planlægge deres hverdag.
• Prioritere opgaver effektivt.
• Identificere egne overspringsmønstre.
• Finde motivationen ved at få tingene gjort.
• Vende overspringshandlinger til noget positivt.
• Arbejde mere målrettet og intelligent.

Sådan foregår undervisningen:

Sælgerne arbejder med udgangspunkt i deres egen hverdag, egen kalender og egne rutiner. Med det udgangspunkt får sælgerne en række planlægnings- og prioriteringsværktøjer, som de øjeblikkeligt kan implementere i deres rutiner. Det gør, at vi sammen sikrer, at værktøjerne er brugbare for deres hverdag. Sælgerne bliver på denne måde langt mere effektive i deres prioritering af tid og indsatser.

Elevatortale og den intelligente tale

Præsenter dig selv kort og præcist så du hurtigt kan flytte fokus over på kunden.

Det er en kunst at kunne levere sit bud præcist og på en måde, så modtageren finder det interessant. Netop denne kunstart skal den professionelle sælger mestre. På modulet ”Elevatortale” og ”Den intelligente tale” arbejder sælgerne med at præsentere deres budskab hurtigt og præcist, samtidig med at sælgerne lærer at ”strække” deres sætninger og budskaber gennem elastiksprog.

Sælgerne lærer at:

• Opbygge en effektiv elevatortale.
• Understrege budskaberne gennem deres kropssprog og udstråling.
• Anvende elastiksprog til overbevisende pitch.
• Præsentere sig selv, virksomheden, produkter og udbytte.

Sådan foregår undervisningen:

Sælgerne bliver trænet gennem teori, script og øvelse i at lave den effektive præsentation. Herefter arbejder de aktivt med præsentationen overfor hinanden én til én og én til flere. Modulet er meget praktisk orienteret – det er træningen, der er i centrum.

Nonverbal kommunikation

Understreg din kommunikation med kroppen og lær at aflæse kundens signaler.

Alt hvad sælgerne gør er kommunikation, både når de er aktive og passive. Derfor skal sælgerne være bevidste om, hvordan de understreger deres budskaber ved at anvende deres kropssprog aktivt. Samtidig skal sælgerne også være i stand til at aflæse kundernes kropssprog og alle de ubevidste signaler, som kunderne sender. Når sælgerne mestrer den nonverbale kommunikation, får de langt mere gennemslagskraft, og salgsbesøg og kundesamtaler forløber langt mere positivt.

Sælgerne lærer at:

• Anvende deres kropssprog bevidst.
• Understrege budskaber med kropssproget.
• Aflæse kundernes signaler.
• Tilpasse kommunikationen til kundernes kropssprog.
• Skabe bedre kontakt til kunderne.
• Fjerne ”dårlige vaner” og erstatte dem med bedre.

Sådan foregår undervisningen:

Der er meget teori omkring nonverbal kommunikation, og den bliver sælgerne introduceret til, men temaet på modulet ”Nonverbal kommunikation” er træning og øvelse. På den måde bliver sælgerne fortrolige med at aflæse signalerne, og selv sende signaler. På den måde bygger hele modulet på rigtig meget praktisk træning og involvering af sælgerne.

Butiksstandard

Få styr på basis i butikken og gør rutiner til vaner.

I enhver butik skal der være styr på basisrutiner, også kaldet butiksstandarden. På modulet ”Butiksstandard” arbejdes der med rutinerne i alt fra kvalitetskontrol og rengøring til salgsrutiner. Det er her fundamentet ligger, og her standarden for butikken defineres.

Deltagerne lærer at:

• Udarbejde effektive rutiner.
• Håndtere dagligdagen procesorienteret.
• Forstå vigtigheden af høje standarder.
• Øge kvaliteten af butikkens nuværende niveau på flere fronter.
• Planlægge og prioritere hverdagen.
• Uddelegere opgaver og lave handlingsplaner.

Sådan foregår undervisningen:

På baggrund af teorien klarlægger deltagerne deres egen butik, standarder og rutiner og arbejder aktivt med at sætte det i system. De laver implementeringsplaner, så de nye rutiner og den nye standard bliver virkelighed. De arbejder med at uddelegere de forskellige opgaver på en måde, så de hjemme i butikken får det optimale udbytte.

Visual Merchandising

Sælg mere gennem korrekt vareeksponering.

Enhver som arbejder med afsætning til privatkunder gennem udsalgssteder i en butik har behov for at forstå visual merchandising. Det er vigtigt at kende forskellen på A-, B- og C-placeringer, udstillingstyper og deres effekt og at kunne lave kundeanalyser af kundernes bevægelsesmønstrer i butikkerne. Det hjælper jer til at sælge mere af det rigtige på de rigtige steder.

Deltagerne lærer at:

• Forstå kundernes købsadfærd.
• Analysere kundestrøm og kundeadfærd.
• Identificere fokale punkter og ABC-placeringer.
• Påvirke kundestrømmen gennem forskellige typer udstillinger.
• Forstå de effektive mekanisme til at påvirke self-service kunder.
• Analysere en butik og butiksindretning.

Sådan foregår undervisningen:

Udfra teorien omkring visual merchandising lærer deltagerne at analysere og indrette butikker og butiksudstillinger. De arbejder først med en case-butik, som indeholder alle de forskellige værktøjer og kundestrøm, og herefter arbejder de med deres egne butikker.
Dette modul er effektivt for FMCG-konsulenter, forhandlerkonsulenter, distriktschefer og ledere i detail.

Retailtainment

Når kundens oplevelse for alvor skal i centrum.

Kunder i detailhandelen stiller stadig større krav til indkøbsoplevelsen, og netop her kommer retailtainment ind i billedet. I dag er det ikke længere nok at være høflig og have en pæn butik, i dag skal kunderne have en oplevelse for at blive stimuleret til at købe. Specielt når det er high-end/luksus-indkøb, som skal i kurven, er retailtainment et vigtigt redskab.

Deltagerne lærer at:

• Flytte fokus fra kundeekspedition til kundeoplevelse.
• Være værter fremfor sælgere.
• Guide, involvere, imponere og inspirere kunderne.
• Give ekstraordinær kundeoplevelse.
• Gøre ethvert besøg til en rejse.

Sådan foregår undervisningen:

Hvis I allerede har et defineret oplevelseskoncept, tager vi udgangspunkt i dét. Hvis ikke, så skaber vi ét sammen, som vil få jer til at i skille jer ud i branchen.
Med udgangspunkt i oplevelseskonceptet bliver deltagerne trænet i den rigtige indstilling og den rigtige adfærd, som er en vigtig kombination. For at deltagerne efterfølgende skal være overbevisende, når de møder deres kunder, skal de tro på og forstå oplevelseskonceptet. Derfor er træningen meget praktisk orienteret gennem hele modulet.

Stemmens brug

Det vigtigste værktøj når der kommunikeres i blinde.

Når kontakten til kunderne er i blinde, dvs. over telefonen, bliver stemmen endnu vigtigere, end når kropssproget også er i spil. På modulet ”Stemmens brug” lærer deltagerne at anvende stemmens mangfoldighed i alt fra betoning til tonering og hastighed.

Deltagerne lærer at:

• Tilpasse stemme og hastighed til kunden.
• Anvende tonering til at understrege følelser og stemning.
• Anvende betoning til at understrege de vigtigste budskaber.
• Bruge følelser som en del af kommunikationen.
• Tolke på kundens stemme.

Sådan foregår undervisningen:

I en vekselvirkning mellem teori, caseopkald og fælles evaluering lærer deltagerne at bruge modulets forskellige værktøjer. Den praktiske træning i kombination med tilbagemelding i plenum skaber en dobbeltsidet læring, og det er udviklingsskabende.

Mental træning

Den mentale del er vores største force og største begrænsning.

Sælgere skal være i stand til at være på og målrettede. De skal kunne fokusere, lytte og være ekstremt nærværende samtidig med, at de skal være udadvendte, inspirerende og spørgende. Det stiller store krav til den mentale tilstand. Med mentaltræning lærer sælgerne at sætte følelserne i spil, når det kræves, og distancere sig fra dem, når det kræves.

Sælgerne lærer at:

• Styrer deres mentale tilstand.
• At forstærke deres positive livssyn.
• Lave øjeblikkelige ændringer og omstillinger af egen mental tilstand.
• Anvende Approach Anxiety i kombination med Time Quotient for mere effektivt salg.
• Lave en vindende strategi.
• Konfrontere frygt og eliminere den.

Sådan foregår undervisningen:

På mentaltræning kommer sælgerne til at arbejde med sig selv gennem øvelser, fælles træning og individuel performance coaching. Alt sammen en undervisningsform som stiller skarpt på sælgerens mentale tilstand, muligheder og begrænsende faktorer.

Få hjælp her

Vi ved, at det er en vigtig beslutning at vælge en samarbejdspartner, når det handler om at præge dine medarbejderes holdning, kompetencer og adfærd. Derfor er vi klar til at inspirere dig til den helt rigtige løsning.
Ring til Lars med det samme på telefon 23 71 91 97 eller udfyld her, så ringer vi dig op.