Det er vigtigt, at du som sælger bliver i stand til at sælge mere til kunden og dermed få et større udbytte, at du kan konfrontere kunden med dens egen tvivl samt kunne lukke et salg og vide hvornår du skal lukke et salg. Derudover er det tilmed vigtigt at evne hvordan du kan forhandle med kunden.
Du møder indvendinger i dit arbejde, og indvendinger opstår af flere årsager. Med effektiv indvendingsbehandling, lærer du at vende indvendingerne til din fordel. Samtidig lærer du at takle de mest almindelige indvendinger proaktivt, så de ikke forhindrer dig i at få salget. Indvendinger er ofte et udtryk for interesse, men kan også være et udtryk for, at kunden ikke har forstået dit budskab. Alle sælgere møder indvendinger, og for mange er indvendinger en mental forhindring. Mange er faktisk bange for indvendingerne, fordi så risikerer man at miste salget.
For at kunne få succes som sælger, skal du anvende salgsteknikkerne og være i stand til at kunne stille intelligente og målrettede spørgsmål og præsentere målrettet og ud fra det, som kunden lægger vægt på skal du kunne afdække kundens købsmotiver. Du skal kunne få kunden til at købe til sig selv og være i stand til at opfange de købssignaler, som kunden kommer med.
Kundens købsmotiver kan være følelsesbetonede eller fornuftbetonede. Fornuftbetonede købsmotiver kan måles og vejes, og tilfredsstiller fornuften og de grundlæggende behov. Hvis kunderne kun handlede på baggrund af fornuftbetonede købsmotiver, ville de tekniske og funktionsmæssige krav til produktet ikke kræve konstant nyskabelse og innovation.
Som sælger skal du argumentere ud fra kundens behov og ønsker, således at kunden kan se udbytte samt hvad det gør for den. Hvis du ikke gør brug af denne teknik i din dialog med kunden, vil det mindske chancerne for et salg. Du skal anvende den mest effektive præsentationsteknik i aktiv Du-appel. Med korrekt anvendelse af præsentationsteknikken flyttes fokus dermed over på kunden. Når du pakker prisen ind i fordele, så køber kunden.
Det er for dig som sælger vigtigt at være i stand til at kunne klarlægge kundens behov, for ellers er det svært at få et salg til at lykkedes. Det er derudover også væsentligt at gøre brug af de rette spørgsmål på de rigtige tidspunkter af salget for at få succes som sælger.
Egenskaben behovsafdækning er et element i den udforskende del af salget. Behov er det grundlæggende, som kunden skal bruge og omfatter det ufravælgelige for kunden. Det betyder, at du i din behovsafdækning skal finde frem til kundens grundlæggende basiskrav til en løsning, det, som den ikke kan undvære.
Når du behovsafdækker, kan du altid vende tilbage i din argumentation til basiskravene, og dermed fastholde kunden. Det er ud fra kundens behov, at du kan bygge videre på det kunden har lyst til og drømmer om.
Åbningsreplikker og spørgeteknik Du skal som sælger have forberedt hvordan du vil åbne salgsdialogen med din kunde og være i stand til at gøre brug af den rette spørgeteknik. Det er vigtigt, at du viser kunden, at du ”ved noget” og dette gør du ved at generalisere kundens såkaldte smerte eller ved proaktivt at…
Det er afgørende, at du som sælger lærer at skabe en positiv kontakt fra starten af og lære at skabe rapport. Du skal forberede dig, så du kan fange kundens opmærksomhed og dermed sikre den videre dialog i en positiv tone. Det er nemlig fundamentet for meningsfuld kommunikation skabes ved kontakten.
De klassiske salgsværktøjer dækker 6 forskellige salgstekniske begreber, som skal mestres af en sælger. Du får et kapitel om hvert af de 6 værktøjer.
Det er vigtigt at lære at skabe en positiv kontakt fra starten af, idet fundamentet for meningsfuld kommunikation skabes ved kontakten. Du skal derfor forberede dig, så du kan fange kundens opmærksomhed og dermed sikre den videre dialog i en positiv tone.
For at kunne argumentere og fange kundens opmærksomhed, er det også vigtigt at trække både på behov, men også på lyst og holdninger fra kunden. Det handler om at finde ud af hvad kunden lægger vægt på i købsbeslutningen. Når du har viden om dette, bliver det langt nemmere at overbevise din kunde. Du kan nemlig ikke sælge noget til nogen, som du ikke kender.
Uanset hvor vellykket du som sælger er til mange områder af dit daglige arbejde, er det lige så afgørende, at du fokuserer på at have god stemmebrug ellers kan du hurtigt miste kunden i den anden ende af telefonen. Tre områder, som at have en dyb vejrtrækning, at tale tydeligt og at tilpasse din hastighed i forhold til den du taler med, leder til god stemmebrug og kan hjælpe med din troværdighed som sælger.