Effektivitet og initiativ er en kerneegenskab hos sælgere. De skal kunne accelerere beslutningsprocessen og handle mens kunden er ”varm”. Sælgere skal være i stand til at nedbryde forhindringer, som kan få salget til at trække ud. De bedste sælgere er i stand til at fastholde initiativet hos dem selv og på den måde accelerere salget. Opfølgning og momentum er et fundament og en kerneegenskab.
Ingen dygtige sælgere kommer uden om, at de er i stand til at lukke salget, og det er her sælgerne får deres belønning for indsatsen gennem hele processen. Det er ikke nok blot at tage papiret frem, udstyre kunden med en kuglepen og så ryste papiret – afslutningen kræver mere i dag. Sælgerne skal kunne lukke salget på det rigtige tidspunkt, men aldrig før at kunden er færdig med at købe, og aldrig lukke så meget, at kunden ikke køber mere. Der skal lukkes effektivt og på den rigtige måde, og der skal en ordrebekræftelse i hus.
Kundernes oplevelse bliver et vigtigere og vigtigere differentieringsparameter. De fleste detailkæder ønsker at give kunden en unik oplevelse, men faktum er, at den oplevelse man bliver præsenteret for som kunde ofte er identisk med de andre butikkers – så hvordan skabes forskellen?