Fasthold kundens interesse ved at anvende kundens ord og markedets mest effektive argumentationsteknik
Argumentationsteknik fokuserer på at få værdien for kunden frem ved at hjælpe kunden med at sætte ord på værdien. På modulet ”Argumentationsteknik” lærer sælgerne at lytte efter kundens nøgleværdier og anvende dem aktivt i argumentationen, når der skal prisforhandles eller tilbydes mersalg. Med argumentationsteknikken lærer sælgerne også af blødgøre og ændre værdiladningen af kundens udtalelser, så negative udtalelser kommer til at fremstå positive.
Sælgerne lærer at:
• Argumentere med udgangspunkt i kundens synspunkter.
• Opfange holdningssignaler og nøgleværdier fra kunden.
• Bruges kundens ord i forhandlinger og til at tilbyde mersalg.
• Skabe kognitiv dissonans, så kunden ikke handler mod egne værdier.
• Blødgøre kundens argumenter, så egne argumenter står stærkere.
Sådan foregår undervisningen:
Undervisningen indebærer en række diskussioner, hvor sælgerne kommer til at arbejde aktivt med argumentationens kunst. Det gør sælgerne komfortable med de effektive argumentationsværktøjer, så de kan tage værktøjerne med ud til kunderne allerede dagen efter. Diskussioner og argumentationsøvelser vil være en kombination mellem opsatte cases og virkelige eksempler. Det er dog vigtigt, at sælgerne har været igennem basissalgsværktøjer og interviewteknik, inden de skal arbejde med argumentationsteknik.