For at kunne få succes som sælger, skal du anvende salgsteknikkerne og være i stand til at kunne stille intelligente og målrettede spørgsmål og præsentere målrettet og ud fra det, som kunden lægger vægt på skal du kunne afdække kundens købsmotiver. Du skal kunne få kunden til at købe til sig selv og være i stand til at opfange de købssignaler, som kunden kommer med.

Fornuftsbetonede og følelsesbetonede købsmotiver

Kundens købsmotiver kan være følelsesbetonede eller fornuftbetonede. Fornuftbetonede købsmotiver kan måles og vejes, og tilfredsstiller fornuften og de grundlæggende behov. Hvis kunderne kun handlede på baggrund af fornuftbetonede købsmotiver, ville de tekniske og funktionsmæssige krav til produktet ikke kræve konstant nyskabelse og innovation.
De fornuftbetonede købsmotiver kan være med til at drive kunderne mod internettet, hvor der muligvis kan spares penge, for at fastholde kunden hos dig, skal du aktivere kunden følelsesbetonede købsmotiver. De følelsesbetonede købsmotiver kan derimod ikke direkte måles eller vejes, men appellerer til kundens følelser og ønsker. Det er primært de følelsesbetonede købssignaler, som vi aktiverer når vi bevæger os fra interessezonen til farezonen og ordrezonen. Følelsesbetonede købsmotiver åbner op for muligheder for at sælge mere, dyrere og længere til kunden. Når de følelsesbetonede købsmotiver bliver forstærket, sætter det fornuften i baggrunden og ting som pris, sikkerhed, kvalitet og sundhed kan sættes i baggrunden. De følelsesbetonede er med til at åbne op for mersalg. Skulle du begynde at miste dit salg, eller hvis kunden begynder at tvivle, kan du altid samle op med de fornuftbetonede købssignaler.

Så snart du har styr på de grundlæggende købsmotiver, kan du forstærke købsmotiverne ved at argumentere, præsentere eller spørge ind til opnå og undgå.
Når du flytter fokus yderligere til opnå og undgå, forstærker du kundens købsmotiver. Undgå – købsmotiver driver kunden 6-10 gange kraftigere mod at tage en købsbeslutning, end fornuft og opnå – købsmotiver.
Du skal med din spørgeteknik derfor undgå at spørge ind til noget, som kunden synes er irriterende, besværligt, betaler for meget for eller miste prestigen og blive til grin. Du skal være i stand til at identificere kundens købsmotiver gennem målrettet spørgeteknik, og samtidig forstærke dem gennem din præsentationsteknik og din udbyttedialog med kunde.
Med købssignaler bliver du i stand til at få kunden til at sælge produktet til sig selv. Når du husker at kvittere for og uddybe kundens købssignaler, skabes der automatisk en forventning om, at kunden skal købe. Købssignaler er et trin i salget, som løbende opstår gennem din dialog med kunden. Købssignaler er et af de vigtigste elementer, fordi det giver dig som sælger en bekræftelse af, at du er på vej i den rigtige retning. For at møde købssignaler skal du være opmærksom, bekræftende og rosende i salget.
Købssignaler er alle positive tilkendegivelser, som kunden kommer med, og hver eneste gang kunden udviser interesse. For at fange disse små tilkendegivelser er det vigtigt, at du er en stærk og aktiv lytter. Aktiv lytning er en disciplin, som de bedste sælgere mestrer. Her lyttes aktivt efter signaler, som kunden sender afsted, og der lyttes aktivt til de svar, som kunden kommer med.

Aktiv lytning

I aktiv lytning bemærker man indholdet og tager stilling til samtalen. En stærk aktiv lytter, er i stand til at se og høre hele salgssamtalen. Aktiv lytning handler om at lytte efter og være opmærksom på at lytte mere end du taler og være den, som stiller spørgsmålene. At observere kundens kropssprog og toneleje, at bemærke kundens interesse, at huske kundens interesse og ros, at stille uddybende spørgsmål til kundens positive signaler og, at du som sælger viser interesse for kunden, emner og selve samtalen.
Den aktive lytning skal bruges til at fange kundens købssignaler, så du kan kvittere for dem. Købssignalerne er som sagt de positive signaler kunden kommer med, og din vigtigste opgave som sælger er ikke at overhøre disse, men at bemærke købssignalerne og kvittere for dem, enten ved at rose kunden for kundens standpunkt, eller ved at bede kunden uddybe den positive iagttagelse. Kommer kunden med en kommentar som: ”Det er smart”, skal du hurtigt fange det, og bede kunden uddybe hvad det er den finder smart. Du vil have fuldt udbytte af dit spørgsmål, hvis du bagefter beder kunden forklare om hvordan det bidrager hos den. Ved at bede kunden uddybe købssignalerne, får du kunden til at sælge produktet til sig selv, og samtidig gør du kunden opmærksom på sin egen begejstring.
Hvis det er et spørgsmål om design, som kunden godt kan lide, så ros kunden for kundens smag og bed derefter kunden fortælle hvilken del af designet, som den specielt godt kan lide. Hvis kunden forklarer hvor designet vil passe ind, tvinger det kunden til at visualisere produktet i kundens eget miljø.

Udtalte og faktuelt bekræftende købssignaler

Udtalte – og faktuelt bekræftende købssignaler, er de købssignaler kunden har til produktets funktioner og faktuelle kunnen eller de direkte bekræftende købssignaler, som kunden kommer med om produktet. De udtalte og faktuelt bekræftende købssignaler er de letteste at opfange, hvis du er en aktiv lytter. Når du hører sådanne købssignaler, skal du være i stand til at stoppe salget et øjeblik og dertil bede kunden fortælle mere samt uddybe kundens købssignal.
De faktuelle købssignaler er stærke at vende tilbage til, når du skal til at lukke salget, da det er kundens egne formuleringer og egne udsagn. Det vil give genkendelighed hos kunden, og være svært for kunden at tale sig ud af.
Er du opmærksom på købssignaler og de delaccepter de medfører ved at bekræfte kunden, lader du kunden uddybe og lave salgsarbejdet for dig. Her vil din salgsdialog blive nemmere, og samtidig vil kunden opleve den som langt mere nærværende og ”ikke sælgende”. Du motiverer med andre ord din kunde til at købe, i stedet for at presse kunden til at købe.