Det er vigtigt, at du som sælger bliver i stand til at sælge mere til kunden og dermed få et større udbytte, at du kan konfrontere kunden med dens egen tvivl samt kunne lukke et salg og vide hvornår du skal lukke et salg. Derudover er det tilmed vigtigt at evne hvordan du kan forhandle med kunden.

Salgstrappen

Salgstrappen er et af dit vigtigste værktøjer, som du har til at sælge mere ind til kunden, af højere kvalitet og til en højere pris. Salgstrappen kan du bruge som et værktøj til at få en bedre handel med kunden. Det effektive ved salgstrappen er at have et klart defineret udbytte. Har du gjort det klart for kunden hvad udbyttet er, er det lettere for dig at fortælle kunden, hvad kunden går glip af. Når du tager et skridt op af trappen, bruger du FFU-modellen, og hvis kunden ønsker at tage et skridt ned af trappen, bruger du værktøjerne i indvendingshåndtering til at fortælle kunden, hvad kunden mister, risikerer eller går glip af, hvis kunden tager skridtet ned.
Når du håndterer indvendingen, giver du først kunden medløb, og herefter tager du udbyttet og ”sætter omvendt fortegn” foran. Så bliver det helt klart for kunden, hvad kunden mister, går glip af eller risikerer.Vi skal ikke presse vores kunder, men vi skal motivere dem. Det gør du bedst ved at gøre det helt klart for kunden, hvad kunden opnår eller kan undgå ved at vælge din løsning.
Det er forkert at trænge kunden op i et hjørne for det er vigtigt, at kunden kommer igen. Når du skal motivere din kunde, skal du udover at tale udbytte,og fortælle hvad kunden kan risikere ved at vælge din løsning fra, sørge for at komme hele vejen rundt om kunden.

Konfrontationsteknik

Når du skal konfrontere en kunde med kundens egen tvivl er det vigtigt, at du bruger afspændende sprog, men tager ansvar for dialogen, tvivlen og misforståelsen, for uanset salgets forløb, er det dit ansvar som sælger at styre dets forløb. Du skal i din konfrontation tage ansvar og bruge jeg – sproget, vise stor interesse for kunden og stille åbne spørgsmål, mens du tager det fulde ansvar. Det fulde ansvar tager du ved at beklage situationen.
Du skal rette kundens fokus over på fremtiden og ikke fortiden. Det giver dig en mulighed for at flytte kundens fokus væk fra det mistede overblik eller store tvivl, og så skal du satse på det sikre i salget.

Close – Salgets afslutning

Når du effektivt skal close dit salg kræver det, at du kan læse kunden og ved præcis, hvornår kunden er klar. Med effektive closing værktøjer bliver det naturligt og ikke anmassende, når der skal closes i salget.
Afslutningen af salget, eller lukningen af salget, som det kaldes, er der, hvor du som sælger får din belønning for det stærke salgsarbejde. Din adfærd skal i denne fase være direkte, styrende og fræk. Nu har du sammen med kunden været hele vejen rundt om, fundet kundens behov både synlige og latente, præsenteret den helt rigtige løsning og fået kunden til at bekræfte sine købssignaler, så nu skal ordren i hus. Det siges, at sælgerens ABC handler om ”Always Be Closing” og det kan der være noget om. Hele vejen gennem salget skal du søge at lukke salget enten helt eller delvist.
Gennem salget skal du søge delaccepter, hvor kunden bekræfter delelementer af din løsning. Det gør det nemmere at lukke den samlede ordre senere. Tommelfingerreglen er, at når du har modtaget 3 købssignaler eller delaccepter, skal du lukke ordren. Tre købssignaler eller delaccepter er rigeligt, hvis du sætter ind i tide. På det tidspunkt har kunden en høj interesse og er klar til at skrive under på aftalen.
Ligesom nogle sælgere kan have svært ved at bede om ordren, fordi det kan virke anmassende, kan kunden have præcis samme oplevelse nemlig, at de har svært ved at bede om ordren. Dette er hovedårsagen til, at alt for mange salg tager alt for lang tid, og det kaldes for gensidig høflighedslammelse. Når du beder om ordren, skal du være direkte, styrende og fræk. Du skal udvise overskud og vise, at du er sikker på, at du nu har den rigtige løsning, og at du har selvtillid i processen samt er stolt over det produkt, som du tilbyder. Ved at udvise stolthed og overskud, vil kunden blive overbevidst og takke ja.

De 5 klassiske lukketeknikker

Når vi skal lukke salget er der flere måder at gøre dette på. De fem klassiske lukketeknikker er den alternative metode, den direkte metode, taget for givet – metoden, opsummeringsmetoden og spørgsmålsmetoden. De fem klassiske metoder har hver deres fordele og styrker, så varier din lukketeknik, men tøv aldrig med at forsøge på at få delaccepter eller salget i hus. Husk på, at alle disse 5 metoder også kan bruges til at få delaccepter gennem salget, inden det samlede salg lukkes.

Alternative metode

Metoden, hvor du beder om salget eller stiller et alternativ op for kunden, som også resulterer i salg. Styrken ligger i, at kunden tager stilling til dit løsningsforslag på en måde, som uanset kundens valg, resulterer i en ordre. Alternativ metode kan effektivt bruges i situationer, hvor kunden har svært ved at vælge, og hvor du vil have kunden til aktivt at tage stilling til dit løsningsforslag.

Den direkte metode

Her bedes om salget meget direkte via et spørgsmål, som klart giver udtryk for, at nu skal kunden købe. Den direkte metode skal du bruge efter tre delaccepter. Her ved du med sikkerhed, at kunden er klar. Nu er det bare et spørgsmål om at tage initiativet, så I begge kan komme videre i salget.

Taget for givet – metode

Kunden er kommet i din butik af en bestemt årsag, og har talt med dig af en årsag, så den frække sælger vil med denne metode tage for givet, at kunden skal købe. Derfor hentes produktet eller kunden ledes direkte til kassen. Taget for givet – metoden er effektiv ved kunden, som er tilbageholden, eller hvor du kan mærke, at kunden vil føle det påtrængende, at du er alt for direkte. Her er den lidt mere frække metode, hvor du går ud fra, at kunden ønsker at købe det produkt I sammen har fundet frem til. Hvis kunden skal bremse salget ved denne metode, skal de ikke blot sige ”nej tak”, men stoppe dig i salgsdialogen og efter 3 købssignaler fra kunden, vil kunden ikke gøre dette.

Opsummeringsmetoden

Dette er den mest serviceorienterede måde og er specielt god ved mere komplekse salgsløsninger. Ved opsummeringsmetoden opsummerer man for kunden de aftaler, som man har lavet. Når du laver pakkeløsninger, og kunden har givet en række delaccepter på de forskellige elementer af den præsenterede løsning, kan den opsummerende metode være effektiv, så du er sikker på, at der ikke opstår misforståelser om hele løsningen. Denne metode skaber desuden tryghed hos kunden.

Spørgsmålsmetoden

Denne metode bruges ved at man stiller et modspørgsmål. Der stilles et kontraspørgsmål, som kan bruges direkte på købssignaler. I stedet for at kvittere for købssignaler, får du kunden til aktivt at tage stilling og selv bede om ordren gennem svaret på dit spørgsmål. Kan bruges effektivt, når du har fået et par delaccepter eller købssignaler. Brug den f.eks. på købssignal nr. 4, så er ordren i hus. Det er vigtigt at huske, at størstedelen af alle kunder ønsker, at vi skal tage beslutningen for dem. Derfor skal kunder, som tøver, udfordres via disse salgsteknikker.

Forhandlingsteknik

En forhandling opstår, når mere end én person skal give sit tilsagn til en problemstilling. De klassiske forhandlingsåbninger opstår enten fra kundens eller sælgerens initiativ.
Forhandlingsfasen handler om forberedelse og at vide, hvad du kan give og ikke give. Ud fra denne viden undgår man at havne i en ”ultimatum-situation”, hvor kundens krav eller det, som du tilbyder bliver endegyldigt. Forhandlingen kan deles op i tre trin, der er: Før forhandlingen, under forhandlingen og efter forhandlingen.

Før forhandlingen

Her er det vigtigt, at du er forberedt på dine muligheder, også kaldet forhandlingsvariabler. Du skal være helt klar over, hvad du kan give og i hvilken situation. Hvis ikke du har noget at give, skal du være forberedt på hvad din forklaring på dette er, så du kan opretholde din troværdighed.

Under forhandlingen

Du skal undgå at falde i salami-metoden. Salami-metoden er en klassisk metode til at presse prisen, hvor man tager et lille skridt af gangen samt stille og roligt får det ene afslag efter det andet. For at undgå at falde i den fælde, er det vigtigt kun at afgive en enkelt gang i salgets forløb og med en aftale om, hvilken aftale det afføder, at du giver dig. Under forhandlingen er det effektivt, hvis du giver kunden medløb på et prispres, for derefter at lade kunden fravælge i produktet.
Gennem salget er det vigtigt, at du har forklaret udbyttet skarpt og brugt elementerne fra salgstrappen, så kunden er helt klar over hvad kunden mister, risikerer eller går glip af ved at ville opnå en rabat.

Efter forhandlingen

Evaluer din egen indsats, så du hele tiden kan træne dine forhandlingsvariabler, og notér de elementer, hvor kunden pressede dig og find tilsvarende forhandlingsvariabler, så du kan være forberedt til næste kunde.