Key Account Management Uddannelsen
Key Account Management uddannelsen hos Performanze bygger på Balanceret Account Management. KAM uddannelse.
Uddannelse i 2016
Skal du have fokus på uddannelse og træning i 2016 Extended Learning udvider og forlænger læringen, så resultaterne holder i længden. Det er nu du skal beslutte dig Det nye år står for døren, og det er nu du skal have den sidste planlægning på plads i forhold til kursusaktiviteterne i 2016. Medarbejdere og ledere…
Team optimering
Vil du have optimeret dit team til at præstere langt bedre? Læs mere om optimeret team workshop. Se hele forløbet som skaber udvikling. Bygger på Lencioni´s Team trekant og Wiley´s Everything DiSC analyse. Fordi stærke teams skaber stærke resultater.
Bog: Telesalg og mødebooking
Ny bog om telesalg og mødebooking, som henvender sig til:
– Salgstræneren som ønsker at udvide sit teoretiske fundament og udvikle sælgere.
– Salgslederen som ønsker at skabe bedre resultater gennem sine sælgere.
– Sælgere som ønsker at mestre kundekontakten på telefonen og skabe bedre resultater.
Ledelsesmodeller
Ledelsesmodeller Det visuelle indblik i ledelsesmodeller, her får du en lang række ledelsesmodeller. Balanceret ledelse Når du skal skabe balance i dit lederskab, handler det om, at der er balance mellem fornyelse, stabilitet, relationer og resultater. Hvis dine resultater udebliver, kan det være på grund af forstærkede og venskabelige relationer, eller fordi du som leder…
Storyselling
For at styrke sælgernes evne i blå og grønzone, kræver det at de evner at inspirere kunderne og kollegaerne på en forbedret måde.
I storysellingen arbejder sælgerne ud fra 3 spørgsmål:
Hvad handler historien om?
Hvor vil det tage kunden hen?
Hvordan ændrer det kundens liv?
Sælgerne skal arbejde med at opbygge historier ud fra et faktaark, og besvare de 3 spørgsmål ud fra kundens vinkel.
Det betyder at ethvert storysalg vil tage kunden med på en rejse, og hver rejse tager udgangspunkt i den viden sælgeren har opbygget (og målrettet spurgt efter) i blåzone.
The Five Behaviors of a Cohesive Team
The Five Behaviors of a Cohesive Team™ Wiley og Lencioni´s stærke teamværktøj: De fem adfærdsmønstre i et velfungerende team DET OPTIMALE TEAM Med udgangspunkt i bestselleren “The Five Dysfunctions of a Team” af Patrick Lencioni og i kombination med DiSC profiler, har Wiley skabt et unikt testværktøj til at optimere teams og samarbejde. Se en…
Følelsesmæssig intelligens Eq-i
Med siden giver vi dig et indblik i hvorfor følelsesmæssig intelligens bliver en vigtigere og vigtigere del af lederprogrammet, salgstræninger og andre uddannelsesprogrammer som forhandlingsteknik.
Ledelse handler om at skabe resultater gennem mennesker, ofte hvor du har en ledelsesret sammen med din adfærd. Der er en direkte sammenhæng mellem din succes og din følelsesmæssige intelligens, dvs. din selvbevidsthed, selvkontrol, sociale bevidsthed og hvordan du indgår i sociale sammenhænge.
SALGSZONERNE INFOSIDE
Salgszonerne giver dig timing og udvidet situationsfornemmelse. Du lærer at aflæse kundens signaler og adfærd, så du kan optimere din egen. Du lærer at fastholde kundens interesse og analysere salgets dynamiske faser. Med Salgszonerne lærer du hvornår du skal bruge dine hardskills.
Case B2B
En markedsledende virksomhed indenfor B2B – på kædeniveau har de over 50% af markedet.
Der er 5 sælgere, der bearbejder markedet, de arbejder uafhængigt af hinanden. Produkterne koster markant mere end konkurrenternes. Det er vigtigt at sælgerne forstår, at jo bedre de er til at udvælge kunderne og jo mere målrettet de arbejder med dem, jo mere lønsomhed opnår virksomheden. De ønsker med andre ord ikke bare vækst for omsætningens skyld – det er vækst med fokus på indtjening og bundlinje.
For at klæde sælgerne på til denne opgave skal de igennem et træningsforløb, der giver dem nogle effektive værktøjer, så de kan håndtere alle faserne i salget. Forløbet skal være lavpraktisk og tage afsæt i deres hverdag.
LEDERUDDANNELSEN – DET PERSONLIGE LEDERSKAB
På det personlige lederskab i Detailhandlen lærer du om personaleansvar, herunder lederkommunikation, coaching og hvordan du udvikler dig som leder og udvikler dig som rollemodel. Du kommer til at tage udgangspunkt i relevante problemstillinger, og hvordan du prioriterer og løser dem i en travl hverdag.
Desuden kommer du til at arbejde med, hvordan du effektivt bruger coaching og andre medarbejderudviklingsværktøjer til at styrke din butik.
Performanze retailer lederuddannelse
Som PERFORMANZE RETAILER kommer du til:
• at forstå dig selv, kende egne styrker og udviklingspunkter samt få stærke værktøjer til dit personlig lederskab.
• at forstå koncepter samt gennemskue konkurrenternes koncepter, så du hurtigt kan tilpasse dig markederne lokalt.
• at du lærer desuden effektive værktøjer til implementering og opfølgning på konceptstyring.
• at mestre salgsledelse, salgsoptimering og salgstræning gennem målrettet.
• at gennemføre mere målrettede morgenmøder, sambesøg, peptalks og målstyringssamtaler.
• at analysere din egen butik og identificere potentiale for optimering.
• at lære at læse og forstå butiksregnskaber, samt lave basale økonomiske beregninger.
• Arbejde med oplevelsesledelse og sætte kundeoplevelsen i centrum for både din og dine kollegaers adfærd og beslutninger.
Uddannelsen ruster dig til at drive en mere lønsom forretninger og give dig helhedsforståelse for din og dine medarbejderes roller.
DiSC
DiSC profilen er en adfærdsprofil som skabes på baggrund af de besvarelser du giver på en lang række spørgsmål, og er dermed et øjebliksbillede.
Ud fra DiSC profilen kan man opstille en lang række teser omkring adfærd og motiverne bag handlinger. Man kan opstille teser omkring udviklingsmuligheder og områder som være en udfordring, og sidst kan man opstille teser omkring hvordan hver enkel profil agere i forhold til andre mennesker (og profiler), samt hvordan de bliver opfattet af andre.
I DiSC profiler findes der ikke forkerte eller rigtige profiler, der findes ikke gode eller dårlige profiler. Men der ligger styrker og svagheder i alle profiler, og den adfærd man vælger, har konsekvenser for ens resultater, motivationsmotiver og sociale interaktion.
DiSC C profilen
C profiler søger ar skabe resultater indenfor etablerede regler og retningslinjer for at sikrer kvalitet og nøjagtighed. De har fokus på at arbejde under kendte vilkår med at forbedre kvaliteten af produkter eller serviceydelser. De er typisk analyserende, samvittighedsfulde og systematiske.
Det primære motiv for C profiler er kvalitet og præcision både overfor sig selv, men også for sine omgivelser. Deres frygt ligger i at begå fejl, lave sjusk eller få kritik for deres arbejde.
Den primære adfærd er analytisk, og de analysere præstationer kritisk og med en systematisk tilgang. Dette præger også deres tilgang til opgave løsning, hvor den systematiske tilgang er dominerende.
C profiler er korrekte, og holder til regler og direktiver, de lever op til standarder og har altid et stort fokus på detaljerne i projektet. Detaljerne er netop vigtige, fordi når der er styr på detaljerne kan C profilerne forebygge sjusk og fejl.
Samvittigheden er høj hos C profiler og de er meget pålidelige i deres indsats og adfærd.
DiSC S profilen
S profilen har fokus på at udføre opgaver og skabe resultater sammen med andre.
De søger samarbejde, enighed og genkendelighed i både arbejde og omgivelser. S profiler ønsker at bevare status que og ikke skabe eller opleve pludselige forandringer. De er typisk loyale, tålmodige og forudsigelige
S profilernes primære motiv er opretholdelsen af det eksisterende, de er harmoniskabende og med til at sikrer stabiliteten. Deres frygt motiv ligger i de pludselige forandringer og opståede konflikter.
I S profilernes adfærd vil man opleve stor tålmodighed, og evnen til at være en god lytter som hjælper andre og er i stand til at udviser nærværende loyalitet og omsorg. Netop loyalitet er et af nøgleordene når man beskriver en S profil.
S profiler udvikler ofte specialiserede færdigheder, som sætter dem i stand til at arbejde pålideligt og forudsigeligt. Deres evne til at udføre et stabilt arbejde gør dem i stand til at specialisere sig gennem mange års erfaring.
De skaber et harmonisk arbejdsmiljø og er med til at sikrer den gode stemning, netop på grund af deres frygt for konflikter, er det ikke dem som starter en konfrontation.
I profilen
I profiler har fokus på at opnå resultater ved at samarbejde, inddragelse og overtalelse af andre. De opnår indflydelse på omgivelserne ved at påvirke andre med deres udadvendte og entusiastiske adfærd, hvor de ofte udtrykker tanker, idéer og følelser med mange ord.
Deres primære motiv er social anerkendelse og opnåelse af opmærksomhed. Deres største frygt er social afvisning. Netop dette skaber deres adfærd hvor de altid taler med, blander sig og søger rampelyset i enhver situation.
De vil lyttes til, men kan have udfordringer med at lytte til andre.
Omkring sig har de en tendens til at skabe et motiverende miljø, og er derfor ofte meget vellidt og kendes for deres gode humør. i profilerne frembringer entusiasme, ikke kun hos sig selv, men også hos andre. Denne entusiasme bruger de til at skabe kontakt til andre.
Udefra virker det som om de har en evne til at tale med alle, og kan opfører sig som om de kender alle.
Dette gør dem også utroligt gæstfrie og involverende. De kontakter omgivelserne og forsøger at invitere dem ind i deres sfære. De er veltalende og charmerende, og netop disse egenskaber gør dem i stand til at være overtalende.
Deres opfattelse af omverdenen er optimistisk og positiv, de ser verden som gunstig og samtidig med muligheder for at skabe yderligere resultater med de nuværende ressourcer.
DISC – Dominerende
D profiler ser udfordringer og forhindringer som skal overvindes. De søger at ændre, klare, styre eller kontrollere tingene. De har fokus på at skabe omgivelser der kan give de ønskede resultater. D profiler er typisk resultatorienterede, konkurrerende, beslutsomme og direkte.
Adfærdsmønstrene man oplever hos en D adfærd er en stærk udstråling i selvtilliden. Den klassiske D adfærd kan netop genkendes på sin beslutsomme, risikovillige adfærd som samtidig virker meget selvtillidsfuld og ud af vendt. Det primære fokus ligger på de resultater som kan skabes eller som kan opnås her og nu, frem for på følelser, synsninger eller den langsigtede strategiske beslutning.
I sin kommunikation er en D profil kontant og krævende, og kan til tider også opleves meget voldsom, specielt af andre profiler.
Når der opstår problemer, vil en D profil oftest have fokus på problemløsning og være fremad stormende, omvendt vil en D profil også udfordre og søge at ”vinde” i konflikten.
Helt klassisk for en D profil, vil de ofte udfordrer det bestående. De ser som tidligere beskrevet omverdenen som ugunstig og samtidig sig selv som stærkere end omverdenen. Dette giver dem et ønske om at ændre det bestående til noget andet, og i deres øjne bedre.
Succes historier
Vi er stolte over at vi i løbet af de sidste par år, har bidraget med at gennemføre uddannelse og træning for op mod 10.000 medarbejdere i skandinaviske virksomheder.
Den erfaring og viden vi har fået, i dialogen med virksomhederne er med til ikke kun at udvikle vores kunder, men også at udvikle os.
Zoneselling salgskursus
Salgskurset er baseret på salgskonceptet zoneselling som mere end 1.000 sælgere allerede er trænet i. Zoneselling tager udgangspunkt i kundens adfærd, og gør dig som sælger i stand til at tilpasse din adfærd og kommunikation. Når du begynder at sælge med zoneselling, vil du opleve en langt mere positiv respons fra dine kunder. Zoneselling er effektivt for alle sælgere, da konceptet tager udgangspunkt i rigtige mennesker og deres adfærd.
Case: Bosch
Bosch powertools ønskede at gennemføre et træningsforløb for deres eksterne sælgere og værktøjsspecialister. Det var vigtigt at alle i hele den nordiske organisation fik et fælles sprog og blev trænet i de samme værktøjer. Samtidig var det vigtigt at instruktøren underviste på det lokale sprog og kender kulturen lokalt. Denne opgave blev løftet gennem det skandinaviske samarbejde.
Fik bøde for dårlig service
Peter Jonsen fra Næstved fik i juni måned en både, fordi han købte dårlig service hos sin mekaniker.
Det var en almindelig sommerdag og Peter Jonsen fra Næstved forlod værkstedet, efter hans ældre Ford Mondeo havde været til service for at få skiftet venstre baghjulsophæng.
Lidt uden for Næstved holdt politiet klar med rutine kontrol, og vinkede Peter Jonsen ind til siden. Der havde ikke været umiddelbare bemærkninger, hvis det ikke lige havde været fordi Mondeoéns dæk mønster på højre fordæk var slidt helt ned. Peter Jonsen var fuldstændig uforstående overfor situationen, han kom jo direkte fra værkstedet – hvorfor havde de ikke gjort ham opmærksom på det?
Ofte leverer værksteder et godt stykke arbejde og den ydelse kunden har bedt om, men det ikke det samme som det kunden forventer.
Kunden forventer at betale, så hvorfor ikke tjene ekstra penge på god service? Jo mere kunden betaler – des bedre service har kunden fået, men hvorfor?
Key Account Manager
Key Account Managers stilles stadig overfor stigende krav. Beslutningerne rykker op i organisationerne. Det betyder, at Key Account Managers flere steder også skal varetage mindre opgaver. På den måde kan kunderne presse priserne ved at købe ind på koncern-niveau.
Oven i det ligger alle basisopgaverne, som har eksisteret lige så længe, der var noget, som hed KAM.
Med en Key Account Manager – strategisk salgsuddannelse lærer du eller dine KAM’ere både at håndtere basisværktøjerne i salget, men også en række vigtige strategiske salgsindsatser.
Telesalg
Callcentre bliver en større og større del af virksomhedernes profil ud til kunderne. Forbrugerne er i de seneste år blevet mere bevidste og kræsne, når det handler om at vælge den virksomhed, hvor man ønsker at lægge sine hårdt tjente penge. I forhold til forbrugernes valg spiller callcentrene en voksende rolle for, hvordan kunderne oplever netop din virksomhed.
Kanvas og mødebooking
Kanvassalget bør være en del af enhver salgsorganisations hverdag, for det er med til at sikre virksomhedens udvikling og fremtid.
Kanvas-salgstræning med udgangspunkt i salgszonerne sætter dig og dine sælgere i stand til:
• At lave det mest effektive salgsscript.
• Proaktivt at håndtere kundens indvendinger.
• At stille intelligente og målrettede spørgsmål.
• At fange kundens interesse fra starten.
• At læse kundens adfærd og tilpasse din kommunikation.
Case: Only og Change
Only og Change er to forskellige virksomheder, men opgaverne vi har løst for dem var meget ens. Opgaven var klar: Salget skal øges, og det skal øges i butikken.
De blev til salgstræning efter lukketid i tilpassede koncepter med zoneselling som fundament.
Aftnerne var spækket med god energi, salgstricks og intern sparring i butikken. Det er utroligt, hvad der kan skabes ved at investere 1,5 time efter lukketid én gang hver 14. dag i 6 uger.
Der var markant vækst på basket size og hit rate. Når teorien er simpel og tilpasset – så er den simpel at anvende og skaber resultater.
Elendighedens vs. virkelighedens verdensbillede
Der findes elendighedens og virkelighedens verdensopfattelser. Den kontekst, som du placerer dine oplevelser i, er verdensbilledet som din forståelsesramme. Det er forståelsesrammen, der skaber din verdensopfattelse.
Elendighedens verdensopfattelse fokuserer på alt det, som ikke kan lade sig gøre. Alle begrænsningerne, ulemperne og det negative, er det som kendetegner denne verdensopfattelse. Modsat fungerer virkelighedens verdensopfattelse på alt det, som lykkes og fungerer samt på mulighederne og fremtiden. Hvis du skal have bedre resultater for fremtiden, er du nødt til at ændre din verdensopfattelse fra elendig til virkelig og reel. Virkelighedens verdensbillede skaber energi og positive forstærkninger, der udløser passion og skaber resultater. Et fokus på dette, vil forbedre din livskvalitet og ændre på dit syn på dine omgivelser.
Salgszonerne
Hvordan kommer en butik godt fra start til slut? Fænomenet om forventningsstemning kan være en afgørende faktor i denne sammenhæng. Det er en variant af kognitiv dissonans og er fokuseret på at skabe rammerne, stemningen og forventningerne til, at kunden får lysten til at købe. Det handler om at blive grebet af flowet i en butik, hvor der skal meget til for kunden ikke at købe og dermed ikke følge strømmen. Dermed skal du som sælger undgå at virke tøvende, usikker og tilbageholdende. Du skal helst undgå at præsentere direkte valg for kunden, men i stedet støtte op om stemningen i butikken, at ”her handles”. Du skal så vidt muligt undgå at kunderne føler modvilje over for, hvad der forventes af dem.
Salgszonerne
Når du som sælger befinder dig i en ordrezone med kunden, er det vigtigt at du får det mest optimale ud af dette ved at kvittere for de købssignaler, som kunden løbende sender. Det sikrer delaccepter fra kunden, som du løbende kan vende tilbage til – blandt andet i farezonen. Ordrezonen er kendetegnet ved, at kundens interesse er i top og tvivlen derved er i bund. Kunden er dermed klar til mødet og et ’ja tak’. Det er nu vigtigt, at du følger med kunden i denne zone. Kunden giver dig positive tilkendegivelser, købssignaler og delaccepter samt er begejstret i sit toneleje. Det er naturligvis vigtigt, at du er begejstret, nærværende, hurtig og fuld af energi, så du følger med kunden.
10 Ting der kan forbedre dit salg
Top 10 10 Ting der kan forbedre dit salg Nr. 10: Smil mere Vi starter fra bunden med et af de mest simple værktøjer, smilet. Smilet er den korteste vej mellem to mennesker, og i sandhed mellem dig og din kunde. Som sælger skal du dyrke din like-ability og sikre at dine kunder synes…
At sælge mere, konfrontere, lukke og forhandle med kunden
Det er vigtigt, at du som sælger bliver i stand til at sælge mere til kunden og dermed få et større udbytte, at du kan konfrontere kunden med dens egen tvivl samt kunne lukke et salg og vide hvornår du skal lukke et salg. Derudover er det tilmed vigtigt at evne hvordan du kan forhandle med kunden.
Indvendinger i sælgers arbejde
Du møder indvendinger i dit arbejde, og indvendinger opstår af flere årsager. Med effektiv indvendingsbehandling, lærer du at vende indvendingerne til din fordel. Samtidig lærer du at takle de mest almindelige indvendinger proaktivt, så de ikke forhindrer dig i at få salget. Indvendinger er ofte et udtryk for interesse, men kan også være et udtryk for, at kunden ikke har forstået dit budskab. Alle sælgere møder indvendinger, og for mange er indvendinger en mental forhindring. Mange er faktisk bange for indvendingerne, fordi så risikerer man at miste salget.
At aflæse kundens købsmotiver og købssignaler
For at kunne få succes som sælger, skal du anvende salgsteknikkerne og være i stand til at kunne stille intelligente og målrettede spørgsmål og præsentere målrettet og ud fra det, som kunden lægger vægt på skal du kunne afdække kundens købsmotiver. Du skal kunne få kunden til at købe til sig selv og være i stand til at opfange de købssignaler, som kunden kommer med.
Fornuftsbetonede og følelsesbetonede købsmotiver
Kundens købsmotiver kan være følelsesbetonede eller fornuftbetonede. Fornuftbetonede købsmotiver kan måles og vejes, og tilfredsstiller fornuften og de grundlæggende behov. Hvis kunderne kun handlede på baggrund af fornuftbetonede købsmotiver, ville de tekniske og funktionsmæssige krav til produktet ikke kræve konstant nyskabelse og innovation.
Sælgerens evne til at præsentere og vise udbytte
Som sælger skal du argumentere ud fra kundens behov og ønsker, således at kunden kan se udbytte samt hvad det gør for den. Hvis du ikke gør brug af denne teknik i din dialog med kunden, vil det mindske chancerne for et salg. Du skal anvende den mest effektive præsentationsteknik i aktiv Du-appel. Med korrekt anvendelse af præsentationsteknikken flyttes fokus dermed over på kunden. Når du pakker prisen ind i fordele, så køber kunden.
Behovsafdækning som egenskab og brug af spørgsmål til kunden
Det er for dig som sælger vigtigt at være i stand til at kunne klarlægge kundens behov, for ellers er det svært at få et salg til at lykkedes. Det er derudover også væsentligt at gøre brug af de rette spørgsmål på de rigtige tidspunkter af salget for at få succes som sælger.
Egenskaben behovsafdækning er et element i den udforskende del af salget. Behov er det grundlæggende, som kunden skal bruge og omfatter det ufravælgelige for kunden. Det betyder, at du i din behovsafdækning skal finde frem til kundens grundlæggende basiskrav til en løsning, det, som den ikke kan undvære.
Når du behovsafdækker, kan du altid vende tilbage i din argumentation til basiskravene, og dermed fastholde kunden. Det er ud fra kundens behov, at du kan bygge videre på det kunden har lyst til og drømmer om.
Åbningsreplikker og spørgeteknik
Åbningsreplikker og spørgeteknik Du skal som sælger have forberedt hvordan du vil åbne salgsdialogen med din kunde og være i stand til at gøre brug af den rette spørgeteknik. Det er vigtigt, at du viser kunden, at du ”ved noget” og dette gør du ved at generalisere kundens såkaldte smerte eller ved proaktivt at…
Indledning, åbning og rapport med din kunde
Det er afgørende, at du som sælger lærer at skabe en positiv kontakt fra starten af og lære at skabe rapport. Du skal forberede dig, så du kan fange kundens opmærksomhed og dermed sikre den videre dialog i en positiv tone. Det er nemlig fundamentet for meningsfuld kommunikation skabes ved kontakten.
At gøre brug af de klassiske salgsværktøjer
De klassiske salgsværktøjer dækker 6 forskellige salgstekniske begreber, som skal mestres af en sælger. Du får et kapitel om hvert af de 6 værktøjer.
Det er vigtigt at lære at skabe en positiv kontakt fra starten af, idet fundamentet for meningsfuld kommunikation skabes ved kontakten. Du skal derfor forberede dig, så du kan fange kundens opmærksomhed og dermed sikre den videre dialog i en positiv tone.
For at kunne argumentere og fange kundens opmærksomhed, er det også vigtigt at trække både på behov, men også på lyst og holdninger fra kunden. Det handler om at finde ud af hvad kunden lægger vægt på i købsbeslutningen. Når du har viden om dette, bliver det langt nemmere at overbevise din kunde. Du kan nemlig ikke sælge noget til nogen, som du ikke kender.
Udenom myterne i kanvas og opnåelse af succes
På kanvaskurset lærer du at undgå at agere som en irriterende sælger, du lærer om hvilke psykologiske facetter der spiller ind, du får teorien bag de 6 klassiske salgsværktøjer, du får en udvidet situationsfornemmelse med salgszonerne, du får styr på dit callflow samt salgsscript og ikke mindst værktøjer til forberedelse inden du giver et kald til en kunde.
Kanvassalget er omgivet af en lang række myter, som alt sammen er undskyldninger for at lave overspringshandlinger. Kanvassalget er den letteste del af salget, idet hvis den første kontakt ikke er der, umuliggøres de videre forløb. Så glæd dig til dit kanvassalg, da det er den sjoveste og mest rå del af salget. Det er den del, som giver den største glæde.
Dit univers
Dit univers Målret din kommunikation Din kommunikation er afmålt efter dine forventninger til den andens forståelse af det, du vil kommunikere. Hvis du kigger på din hverdag vil du kunne finde tusinde eksempler på, hvordan du har tilpasset din kommunikation til den konkrete situation. Hver gang du kommunikerer med et andet menneske gør du…