Det er afgørende, at du som sælger lærer at skabe en positiv kontakt fra starten af og lære at skabe rapport. Du skal forberede dig, så du kan fange kundens opmærksomhed og dermed sikre den videre dialog i en positiv tone. Det er nemlig fundamentet for meningsfuld kommunikation skabes ved kontakten.

Indledning og åbning

Du har dog kun ganske kort tid til at skabe tillid, troværdighed og sympati (TTS) i din samtale med kunden. For at opnå TTS, skal du skabe rapport med kunden og samtidig starte op med en åbningsreplik, som gør det interessant for kunden at tale videre med dig.
Du skal yderligere hele tiden tænke, at: ”jeg skal være interessant og ikke irriterende” i din forberedelse til salget. I din indledning skal: ”hvem er du?”, ”hvor ringer du fra?”, og ”hvad vil du mig?” lynhurtigt besvares.
Kort sagt skal du lynhurtigt ind og fortælle hvad du kan gøre for kunden. Målet er at begynde at sætte små kroge i din kunde, så kundens interesse begynder at stige og du samtidig mindsker kundens tvivl eller usikkerhed. Så du skal derfor fange kunden og skabe små fremskridt, indtil du har kroge nok til at lukke ordren eller booke mødet, men husk, at det hele starter med indledningen.

Rapport

En vigtig del af åbningen i salget er rapport (udtales rappor). Rapport er det internationalt anerkendte udtryk for positiv kontakt mellem 2 eller flere personer.
Rapport er netop grundlaget for al meningsfuld kommunikation.
Når vi skaber rapport tuner vi os ind på hinanden. Med rapport undgår du misforståelser, og du undgår at blive stemplet som en irriterende sælger.
De mennesker, som vi bedst kan lide, er oftest os selv. Dem vi næstbedst kan lide, er dem, som ligner os. Rapport handler om at kommunikere på den andens præmisser. Når du indleder din samtale, handler det altså om at tilpasse din kommunikation til den måde, som ”den anden” ønsker at kommunikere.

Ved at tilpasse dig, skal den anden ikke tage stilling til, om de kan lide dig eller ikke kan. De skal heller ikke ubevidst bearbejde det, som du kommunikerer til dem. At være god til at skabe rapport handler om at skabe og opretholde en følelse hos den anden om, at du er ligesom dem.

Skabelse af rapport kan ske på flere måder, og normalt anvendes kropssproget til at skabe rapport. Dette er dog ikke muligt over telefonen, og derfor anvendes andre teknikker til at skabe rapport. Teknikkerne nævnes i prioriteret rækkefølge i forhold til, hvor effektive de er til at skabe rapport.