Gør kunden købsklar og luk salget så snart du har muligheden.
Ingen dygtige sælgere kommer uden om, at de skal være i stand til at lukke salget, for det er her sælgerne får deres belønning for indsatsen gennem hele processen. Det er ikke nok blot at tage papiret frem, udstyre kunden med en kuglepen og så ryste papiret – afslutningen kræver mere i dag. Sælgerne skal kunne lukke salget på det rigtige tidspunkt, men aldrig før at kunden er færdig med at købe, og aldrig lukke så meget, at kunden ikke køber mere. Der skal lukkes effektivt og på den rigtige måde, og der skal en ordrebekræftelse i hus.
Sælgerne lærer at:
• Anvende en lang række effektive lukketeknikker.
• Analysere sig frem til, hvornår kunden er klar til at købe.
• Aldrig lukke salget mere, end at der stadig er en åbning for mere salg eller gensalg.
• Håndtere kundens købssignaler aktivt.
• Håndtere de begrænsende faktorer, som gør at kunden kan tvivle og holde sig tilbage.
• Forstå hvordan de tager initiativet til at lukkesalget, og hvorfor de ikke skal vente på kunden.
Sådan foregår undervisningen:
Sælgerne kommer til at arbejde med kundescenarier, hvor det bliver tydeligt hvornår og hvordan de skal lukke salget aktivt. De lærer teorien bag effektiv lukketeknik og træner afslutningssætninger. De kommer igennem målrettede rollespil til aktivt at øve konfrontationsteknik og lukketeknik, så de bliver helt fortrolige med, hvordan og hvornår et salg skal lukkes.
