Ordrezonen

Når du som sælger befinder dig i en ordrezone med kunden, er det vigtigt at du får det mest optimale ud af dette ved at kvittere for de købssignaler, som kunden løbende sender. Det sikrer delaccepter fra kunden, som du løbende kan vende tilbage til – blandt andet i farezonen. Ordrezonen er kendetegnet ved, at kundens interesse er i top og tvivlen derved er i bund. Kunden er dermed klar til mødet og et ’ja tak’. Det er nu vigtigt, at du følger med kunden i denne zone. Kunden giver dig positive tilkendegivelser, købssignaler og delaccepter samt er begejstret i sit toneleje. Det er naturligvis vigtigt, at du er begejstret, nærværende, hurtig og fuld af energi, så du følger med kunden.

Farezonen

Når du som sælger oplever, at kunden begynder at stille kritiske spørgsmål og dens begejstring begynder at falde, er dette et tegn på, at du er bevæget dig over i farezonen med kunden. Vigtigt er det, at du ikke besvarer de kritiske spørgsmål, men derimod opsummere kundens udbytte og anvende teknikkerne fra købsmotiver til at opsummere. Farezonen er vigtig, idet det er her, at du har mulighed for at sælgere mere til kunden – altså lave mersalg. Du kommer i farezonen ved enten at tage kunden med over, netop fordi du ønsker at sælge mere, eller at du ikke opfanger kundens interesse i interessezonen, så kunden derfor er på vej væk eller at du ikke selv opfanger signalerne i ordrezonen, så kunden begynder at tvivle og mister interessen. I denne zone er der stor risiko for, at du som sælger kan ende i den røde zone, konfrontationszonen, med kunden, hvilket du vil undgå ved at komme retur til ordrezonen med kunden. I ordrezonen genetablerer du rapport med kunden. Du anvender kundens holdninger, de givne delaccepter samt kundens stærke sætninger til at trække kunden tilbage i ordrezonen.
Vigtigt er det, at du aldrig stopper med at sælge, før kunden er færdig med at købe. Sørg for at være direkte, fastholdende og have øjenkontakt uden at være for overbegejstrende.