Baggrundsteorien

Grå, Ghostzonen: En grå zone kaldes for ghostzonen, fordi du ikke kender kundens sindstilstand, når du tager kontakt. Du ved ikke hvad kunden er i gang med. Målet med Ghostzonen er at tune dig ind på kunden, og gøre kunden klar til, at I sammen kan bevæge jer ind i Blå zone, interessezonen.
Blå, Interessezonen: Interessezonen er kendetegnet ved, at kundens største interesse er kunden selv. I interessezonen er dit mål at øge kundens interesse og samtidig sænke kundens tvivl. Det gør du bedst ved, at det fælles fokus ligger på kunden.
Grøn, Ordrezonen: Når kunden er ved at være købsklar bevæger du dig videre til grøn zone, ordrezonen med kunden. I ordrezonen er kundens interesse på sit højeste og tvivlen er langt nede.
Orange, Farezonen: Farezonen er dér, hvor kundens tvivl begynder at øges og interessen dermed begynder at falde. Farezonen opstår enten, fordi du bevidst tager kunden med derud med det formål at sælge mere til kunden, eller fordi du ikke fanger kundens købssignaler og closer tidligt nok.
Rød, Konfrontationszonen: Ender salget i konfrontationszonen er det, fordi du ikke har closet tidligt nok og har overset signalerne kunden sendte i farezonen. Når du til konfrontationszonen, kan salget kun hentes ved at konfrontere kunden med kundens tvivl, og trække kunden tilbage ved hjælp at kundens egne holdninger, som du har afdækket i interessezonen
Det er overordnet de 5 zoner i salgszonerne. Når du bliver i stand til at aflæse de signaler kunden sender i de forskellige zoner, kan du tilpasse din adfærd og trække kunden rundt i zonerne.

Den gråzone, Ghostzonen

Ghostzonen er zonen, før du starter på at ”sælge” og kan også kaldes pre-salgszonen. Det er her du sikrer, at du får det bedste afsæt i salget og sikrer dig, at du ikke er bagud på point, før du taler med kunden.
Når vi møder mennesker, vil vores underbevidsthed forsøge at dømme det andet menneske hurtigst muligt og komme denne person end i en ”kasse”.
Nå du møder kunden er det vigtigt, at du forholder dig til, at du intet ved før du har spurgt ind til det. Mødet kaldes for ghostzonen, da personen du møder endnu ikke har taget hel form, og du kun aflæser det du kan høre, altså baggrundsstøj og toneleje. I denne zone bestemmes i hvilken kasse både du og kunden ryger i. Hvis fordommene tager over, vil du komme til at placere kunden i en tilfældig kasse ud fra dine tidligere oplevelser, uden at du har bevidst kontrol over det, da det foregår i underbevidstheden. Som sælger er det derfor vigtigt, at du ikke giver et uhensigtsmæssigt indtryk. Kunden kan på samme måde dømme dig ubevidst, og derved gøre salget svære end det bør være. Hvis du først er i idiotkassen, er det svært at komme op. Idiotkassen kommer du i, hvis du overfuser kunden eller er irriterende i din approach. Idiotkassen opstår, hvis du skaber anti-rapport i stedet for rapport.

Vi ved aldrig på forhånd, hvordan kundens sindstilstand er, derfor skal vi være i stand til hurtigt at aflæse kunden og tilpasse os kunden. Vi skal med andre ord møde kunden, der hvor kunden er. I fagsprog kaldes det at skabe rapport (udtales rapoor). Rapport er et udtryk for at skabe forbindelse mellem mennesker. Rapport er stærkt og kan opleves, når der er ”kemi” mellem to mennesker.

En af fjenderne mod rapport, er forudindtagethed. Mange potentielt gode forhold går til spilde, fordi den ene af parterne er forudindtaget i tilgangen til det andet menneske. Som sælger har du ikke råd til at være forudindtaget, og det er en af de største salgssynder. Du skal i stedet være nysgerrig og åben. Formålet med ghostzonen er at stille ind på hinanden, og du bliver bedømt fra første sekund. Det er derfor vigtigt, du inden mødet med kunden har forberedt dig på din egen adfærd, så du kan udstråle overskud, energi og blive opfattet positivt. Dette vil give dig et forspring i dit salg.
Der er tre regler i ghostzonen, at: sikre at dine remedier er top tunet og afspejler din profil, at sikre at din fremtoning sender de signaler du har valgt og at sikre at din velkomst er personlig overfor hver enkel kunde.

Du ved ikke hvilken situation kunden er i når du ringer, men du kan stadig forberede dig. Hvad gør du hvis kunden sidder i en bil med dårligt signal, hvis kunden har travlt og melder det hurtigt ud som afvisning, hvis kunden holder ferie eller er beskæftiget med noget privat? Når dette sker, så skal du tage initiativet til at trække dig fra samtalen, og fastholde initiativet ved at fortælle, at du ringer igen. Spørg herefter indtil, hvornår det vil passe kunden.

Den blå zone, Interessezonen

Så snart du har afklaret om kunden er klar til dialog, skal du til at tune dig ind på kunden, og her anvender du værktøjerne fra rapport, som er særligt vigtige her i interessezonen. Den vigtigste lærersætning i interessezonen er, at: ”Kundens største interesse er kunden selv”.
Når vi taler om os selv, lukker vi af for fokus på omverdenen, og vi lægger ikke bevidst mærke til andres adfærd, men vi gør det ubevidst. Derfor har vi en enestående mulighed for at skabe “rapport”, når vi lader andre tale om sig selv. Ved at få kunden til at tale om sig selv, kan du lytte til hastigheden hvormed kunden taler, accenten, repræsentationssystemet kunden foretrækker og samtidig notere ned om kunden og kundens sætninger. Det vigtigste som sælger er at trække holdninger ud af kunden i interessezonen. Holdninger er dine argumenter, når du skal close salget senere. Holdningerne er ligeledes dit fundament, som du anvender, når salget bevæger sig over i orangezonen, farezonen.
For at trække holdningerne ud, kan du anvende nysgerrige spørgsmål, som er: Vigtigt, væsentligt og vægt på:”Hvad ligger du vægt på ved…”, ”Hvad er væsentligt i forhold til…” og ”Er der andet som du synes er ekstra vigtigt…”
I forbindelse med, at du skaber rapport og trækker holdninger ud af din kunde, skal du samtidig lytte efter købssignalerne fra kunden og kvittere for dem, så snart du har fået et stort købssignal eller tre små, er både du og kunden klar til at rykke videre til ordrezonen, grøn zone.

Den grønne zone, ordrezonen

Når du som sælger befinder dig i en ordrezone med kunden, er det vigtigt at du får det mest optimale ud af dette ved at kvittere for de købssignaler, som kunden løbende sender. Det sikrer delaccepter fra kunden, som du løbende kan vende tilbage til – blandt andet i farezonen. Ordrezonen er kendetegnet ved, at kundens interesse er i top og tvivlen derved er i bund. Kunden er dermed klar til mødet og et ’ja tak’. Det er nu vigtigt, at du følger med kunden i denne zone. Kunden giver dig positive tilkendegivelser, købssignaler og delaccepter samt er begejstret i sit toneleje. Det er naturligvis vigtigt, at du er begejstret, nærværende, hurtig og fuld af energi, så du følger med kunden.

Den gule zone, farezonen

Når du som sælger oplever, at kunden begynder at stille kritiske spørgsmål og dens begejstring begynder at falde, er dette et tegn på, at du er bevæget dig over i farezonen med kunden. Vigtigt er det, at du ikke besvarer de kritiske spørgsmål, men derimod opsummere kundens udbytte og anvende teknikkerne fra købsmotiver til at opsummere. Farezonen er vigtig, idet det er her, at du har mulighed for at sælgere mere til kunden – altså lave mersalg. Du kommer i farezonen ved enten at tage kunden med over, netop fordi du ønsker at sælge mere, eller at du ikke opfanger kundens interesse i interessezonen, så kunden derfor er på vej væk eller at du ikke selv opfanger signalerne i ordrezonen, så kunden begynder at tvivle og mister interessen. I denne zone er der stor risiko for, at du som sælger kan ende i den røde zone, konfrontationszonen, med kunden, hvilket du vil undgå ved at komme retur til ordrezonen med kunden. I ordrezonen genetablerer du rapport med kunden. Du anvender kundens holdninger, de givne delaccepter samt kundens stærke sætninger til at trække kunden tilbage i ordrezonen.
Vigtigt er det, at du aldrig stopper med at sælge, før kunden er færdig med at købe. Sørg for at være direkte, fastholdende og have øjenkontakt uden at være for overbegejstrende.

Den røde zone, konfrontationszonen

Det er væsentligt, at du mestrer forhandlings – og konfrontationsteknik, så du på den måde kan vende tilbage i interessezonen med kunden og øge chancerne for at få kundens positive opmærksomhed og interesse tilbage i dialogen. Alt dette skal undgå, at du ender i den røde zone, konfrontationszonen, med kunden – hvor kunden ikke længere vil være interesseret og tvivlen hos kunden derfor vil være en dominerende følelse. Du er ved at tabe salget og det kendetegnes særligt ved, at kunden siger ting som: ”Jeg tænker lige over det”, ” kan du sende lidt materiale, så vender jeg tilbage” og allerede der, vil kunden være på vej væk. Hvordan undgår du, at i havne i den røde zone? Du skal først og fremmest have fokus på at tage ansvar og få kundens overblik over situationen tilbage og dit sprog skal være i Jeg – sprog, hvortil du fortæller om dit ønske og konfronterer kunden samt giver udtryk for udbyttet ved salget. Vigtigt er det, at du bruger kundens egne sætninger og plejer kundens holdninger. Ydmyghed er en dyd i denne sammenhæng.