Vælg de rigtige kunder og prioriter din indsats så du får mere ud af din portefølje.
For at sælgerne kan prioritere deres tid, kræver det en forståelse for segmentering og kundeadministration. Det er vigtigt, at sælgerne bruger deres tid på de mest lønsomme kunder eller de kunder med størst potentiale, og ikke nødvendigvis de kunder de bedst selv kan lide. Segmentering handler om at analysere og træffe valg. Når man laver et tilvalg, vælger man samtidig noget fra, og det er netop det, som segmenteringstræning handler om.
Sælgerne lærer at:
• Analysere deres egen kundeportefølge.
• Identificere potentiale på nuværende og nye kunder.
• Prioritere deres indsatser på de rigtige kunder.
• Træffe bedre beslutninger på baggrund af fakta i stedet for følelser.
• Skabe bedre bundlinje gennem mere målrettet indsats.
• Identificere nye kunder og markedsområder.
Sådan foregår undervisningen:
Sælgerne medbringer deres kundeportefølge på kursusdagen, og på baggrund af en række effektive analyseværktøjer bliver kunderne hurtigt segmenteret og inddelt. Herefter arbejder sælgerne med at prioritere deres tid og indsatser, så de sikrer de lønsomme kunder og kan jagte de kunder med størst potentiale. Til sidst bliver de udfordret på at tænke ud af boksen og identificere nye kundeområder til at udvide deres forretning, forretningsforståelse og potentiale.
