På alle moduler er der tilknyttet et webmodul, som forbereder sælgerne på den træning de skal igennem. Det gør, at I på dagene kan bruge tiden på mere aktiv træning, flere øvelser og langt større involvering.
Det skaber langvarige adfærdsændringer. Kombinationen af de forskellige salgsmoduler sker på baggrund af dine ønsker og forventninger. Det vigtigste er, at indholdet matcher jeres hverdag og udfordringer.
Lad os starte med at præsentere for dig, hvad vi mener god salgstræning er og handler om, for det er et sted hvor vi ved at vi adskiller os en hel del fra branchen.
For at præsentere forskellen, skal du kende til læringshjulet som består af 4 områder, ved, kan, vil og gør. Dette læringshjul er essentielt, for det er her det hele starter.
Foredrag, peptalks og én dagstræninger skaber viden og vilje, og rammer derved kun 2 af de 4 områder. Det betyder at sælgerne kommer hjem med ny viden omkring salgsprocessen eller nye salgsværktøjer og de kommer hjem motiveret for at anvende værktøjerne, men… for her kommer et kæmpe MEN.
De har ikke færdighederne til at omsætte teorien, for de er ikke trænet i området ”kan”. Så når de prøver på at ”gøre” det nye, rammer de en mur og opdager at det er svært. Det betyder de for det meste fejler og derfor går tilbage til deres gamle vaner.
Dermed at den træning blevet til et sjovt indspark i hverdagen, men har ikke skabt nogen forandringer.
I vores verden skal god salgstræning indeholder alle 4 områder, for at skabe varige adfærdsændringer og bedre resultater:
Ved: Sælgerne skal have relevant viden, som bygges op af praktisk anvendelig teori. Dette gøres effektivt via e-læring bestående af læringsvideoer, podcast og tekster. Derved sikres det teoretiske fundament ud fra den læringsstil som den enkelte foretrækker.
Kan: Sælgerne skal trænes i anvendelse af teorien ind i deres hverdag. Det betyder i praksis, at sælgerne skal aktiveres. Dette gøres bedst på træningsdage hvor vi er sammen 4-8 timer af gangen. Træningsdagen indeholder salgstræningsøvelser, plenum diskussioner og udarbejdelsen af salgsværktøjer.
Vil: Viljen kommer fra 2 sider. Som instruktører har vi en vigtig opgave i at være motiverende og inspirerende at høre på. Vi er ansvarlige for at sælgerne køber ind på ”koncepterne og værktøjerne”. På den anden side er salgsledelse mindst lige så vigtig (hvis ikke mere). Opfølgning, nærværende ledelse og salgscoaching gør en stor forskel her. Derfor er det naturligvis en del af en salgstræning.
Gør: For at sikre de nye værktøjer kommer ud og leve i hverdagen, er der særligt 2 områder hvor der skal sættes ind. Det første og microlearnings, som er små 2-3 minutters inspirationsklip som minder sælgerne om det de har arbejdet med på kurset. Microlearnings sendes til sælgerne alt fra 1 gang om ugen til dagligt afhængigt af ambitionen. Den anden del handler om første-hjælp ude ved kunderne, her komme salgscoaching og sambesøg ind i billedet. På et rigtig godt salgstræningsforløb er vi med ude i fronten og give sparring og feedback i kundesituationer, for det er her investeringen for alvor omsættes til resultater.
Det er de 4 elementer i god salgstræning. Det hele kan naturligvis tilpasses og skræddersyes ud fra branchen, hverdagen, organisationen, budgettet og ambitionen.
SALGSKONCEPTER
Vil du se nærmere på de effektive salgskoncepter, som har hjulet en række forskellige virksomheder til bedre resultater, kan du læse om dem her:
- Salgszonerne
- Salgshuset
- Kunden er din vend
- Mødebooking
- Den succesfulde sælger
- Den effektive mægler
