Præsentation
Sælgerens evne til at præsentere og vise udbytte
Som sælger skal du argumentere ud fra kundens behov og ønsker, således at kunden kan se udbytte samt hvad det gør for den. Hvis du ikke gør brug af denne teknik i din dialog med kunden, vil det mindske chancerne for et salg. Du skal anvende den mest effektive præsentationsteknik i aktiv Du-appel. Med korrekt anvendelse af præsentationsteknikken flyttes fokus dermed over på kunden. Når du pakker prisen ind i fordele, så køber kunden.
Argumentation og præsentation
I præsentationsteknikken ligger tre værktøjer til en effektiv præsentation. Det første er det klassiske salgsværktøj EFU-modellen, som sætter dig i stand til at argumentere ud fra kundens udbytte. Det næste handler om købsmotiver, hvor det at ”undgå noget” driver kunden 6-10 gange kraftigere end ved at ”opnå noget”. Du skal derfor anvende det i din argumentation. Det sidste præsentationsværktøj er Aktiv DU-appel, hvor du flytter fokus over i kundens verden, og giver kunden ejerskab på samtalen.
Når du går i gang med præsentationen er det vigtigt, at du ikke bare slår hjernen på autopilot og beskriver produkter med alle de USPér, som du kan og fortæller den samme historie, som forrige kunde fik. Præsentationen skal være relevant og personlig. Du gør præsentationen relevant og personlig ved at bruge eksempler og svar, som kunden netop har anvendt, i forhold til de spørgsmål du har stillet under din udforskning. At anvende kundens egne ord og eksempler, gør din præsentation langt stærkere og skaber genkendelighed hos kunden, da kunden hører sine egne ord.
En vellykket præsentation skal derfor som minimum indeholde involvering, både din og kundens begejstring, kundens argumentation samt at kunden kan forstå udbyttet. Uanset hvad du sælger, vil der være en mulighed for at involvere kunden i din præsentation. Dette er blot et spørgsmål om, hvordan du vælger at inddrage kunden i selve præsentationen. I præsentationen er der en gylden tommelfingerregel: ”Don´t tell it, show it!”.
Det giver et langt stærkere indtryk hos kunden, og gør det samtidig sværere for kunden at vælge tillægssalg fra, hvis de allerede har oplevet produktet inklusiv tillægssalg, og hvad det kan gøre for dem. Din begejstring for produktet skal kunne mærkes, når du fortæller om dit produkt. Kan den mærkes, vil du kunne mærke begejstringen hos kunden også. Du skal være stolt af det du laver og den løsning du præsenterer. Kundens eksempler giver genkendelse, og samtidig vil kunden ikke kunne modargumentere det, som den selv lige har sagt. En rigtig stærk præsentation indeholder sætninger og eksempler fra kunden, og må meget gerne indeholde ”som du lige har sagt…”. Kan du sætte det ind i din præsentation, er du på vej i den rigtige retning.
Dit toneleje er afgørende for det indtryk du skaber hos kunden. Dit toneleje skal udstråle glæde, troværdighed og begejstring. Det gør du ved at lade din stemme ”gå op” til sidst i sætninger. Samtidig må du meget gerne anvende positive fyldord som; smart, lækkert, hurtigt, imponerende, banebrydende, frækt, kvalitet og lignende ord for at understrege din glæde for løsningen. Fasthold rapport med kunden ellers risikerer du, at kunden ikke kan følge med, og du taber din kunde.
Kundens udbytte
Kunder køber produkter, som skaber eller gør noget for dem. Dette kaldes udbyttet ved produktet. De tekniske betegnelser og kryptiske fagsprog er ikke årsagen til, at kunden vælger netop dit produkt. Det er tværtimod resultatet af de tekniske betegnelser og fagsprog, som kunden forstår og dermed køber. Det, som din kunde kan opnå eller undgå.
Fakta, Fordel og Udbytte – modellen er en klassisk salgsteknisk model til at omformulere faktuel viden til kundens udbytte. Det handler om at lave fortolkningen af produktet, og i sin præsentation at tale om betydningen for kunden, udbyttet, frem for de tekniske detaljer. Når der tales i teknik og om fakta, bruges der ofte mange fagudtryk og tekniske betegnelser, som mange kunder ikke kender den reelle betydning af. Det betyder, at du risikerer to ting ved at tale i fakta, at kunden føler sig dum og er nødt til at spørge ind til betydningen og, at kunden tror den ved hvad det betyder og misforstår derfor dit produkt. Du undgår misforståelser ved at fortolke kundens udbytte og implementere produktet i kundens hverdag.
Skal du forstærke din argumentation i udbyttet og gøre din argumentation yderligere stærk, skal du i udbytteargumentationen desuden dele udbyttet op i det, som kunden opnår og det kunden undgår. Ved at slå på ”undgå-udbytte-argumentation”, driver du kunden meget kraftigere mod en købsbeslutning. Bevæger vi os videre i udbyttet er det, at kunden kan eje en computer eller en telefon, der kan håndtere flere programmer samtidig og stadig arbejde hurtigt. I undgå-argumentationen er kundens udbytte, at kunden slipper for at sidde og vente eller, at computeren går i stå, fordi kunden arbejder på tværs af flere programmer.
Brug FFU – modellen til at forbedre din produktpræsentation og samtidig gøre det nemmere for kunden at forstå det produkt eller den løsning du tilbyder. Ved hver eneste salg, vil denne fortolkning finde sted som en del af kundens beslutningsproces. Spørgsmålet er bare, om det er dig som sælger, der laver fortolkningen, eller du lader det være op til kunden at lave fortolkningen. Find ud af hvad kunden ønsker sig og find den hurtigste, letteste eller bedste måde kunden kan opnå dette på. Det er netop det, som du skal lede efter, når du skal præsentere kundens udbytte.
Det er vigtigt at have kunden i fokus ved præsentationen samt hvad betyder det for dem (F-F-U). Dette kaldes Du-appel, og der findes to forskellige: Aktiv Du – appel samt Passiv Du – appel. Forskellen på disse er, at når du præsenterer det for kunden, er det sikreste at bruge de ord, som kunden allerede har brugt og accepteret som værende vigtige. Aktiv Du-appel er, når du bruger kundens positive ord i din præsentation, og passiv Du-appel er, når du gætter hvad kunden skal synes. Det klart stærkeste er den aktive, da kunder ikke har let ved at modsige dem selv.
Aktiv Du-appel er en tale, hvor du formulerer dit budskab, som havde kunden allerede købt produktet. Du taler i de, du, dine eller deres, og ikke i jeg, mine eller vores. Ved at tale på denne måde, opnår du at lave fortolkningen for kunden i din dialog, frem for at lade kunden skulle omformulere for dig.
Aktiv du-appel er en stærk præsentationsform, når du skal skabe slagkraftig og præcis kommunikation. Samtidig er det en præsentationsteknik, som er med til at motivere din kunde. Aktiv du-appel er den kommunikationsform, hvor du udviser den største form for nærvær, da du sætter dig ind i kundens sted gennem hele kommunikationen. Det viser kunden, at du har interesse for vedkommende, og forstærker den sympati, som du har udvist.