Salgszonerne
Forventningsskabelse og konfrontation

Hvordan kommer en butik godt fra start til slut? Fænomenet om forventningsstemning kan være en afgørende faktor i denne sammenhæng. Det er en variant af kognitiv dissonans og er fokuseret på at skabe rammerne, stemningen og forventningerne til, at kunden får lysten til at købe. Det handler om at blive grebet af flowet i en butik, hvor der skal meget til for kunden ikke at købe og dermed ikke følge strømmen. Dermed skal du som sælger undgå at virke tøvende, usikker og tilbageholdende. Du skal helst undgå at præsentere direkte valg for kunden, men i stedet støtte op om stemningen i butikken, at ”her handles”. Du skal så vidt muligt undgå at kunderne føler modvilje over for, hvad der forventes af dem.
Konfrontationszonen
Det er væsentligt, at du mestrer forhandlings – og konfrontationsteknik, så du på den måde kan vende tilbage i interessezonen med kunden og øge chancerne for at få kundens positive opmærksomhed og interesse tilbage i dialogen. Alt dette skal undgå, at du ender i den røde zone, konfrontationszonen, med kunden – hvor kunden ikke længere vil være interesseret og tvivlen hos kunden derfor vil være en dominerende følelse. Du er ved at tabe salget og det kendetegnes særligt ved, at kunden siger ting som: ”Jeg tænker lige over det”, ” kan du sende lidt materiale, så vender jeg tilbage” og allerede der, vil kunden være på vej væk. Hvordan undgår du, at i havne i den røde zone? Du skal først og fremmest have fokus på at tage ansvar og få kundens overblik over situationen tilbage og dit sprog skal være i Jeg – sprog, hvortil du fortæller om dit ønske og konfronterer kunden samt giver udtryk for udbyttet ved salget. Vigtigt er det, at du bruger kundens egne sætninger og plejer kundens holdninger. Ydmyghed er en dyd i denne sammenhæng.