Forløbet skydes i gang med et målrettet Kick-off. Her får sælgerne indblik i den rejse, de skal på, forløbet og indholdet på de forskellige moduler.
Vi forventningsafstemmer med sælgerne, så de ved, hvilke ressourcer de får stillet til rådighed, hvilke moduler de kommer igennem og hvad de kan forvente at få ud af forløbet.
Når det er gjort, drejer vi fokus over på, hvilke kunder sælgerne skal arbejde med og hvordan de planlægger deres salgsindsats.
Vi har fokus på det indtjeningsskabende salgsarbejde målrettet mod de mest potentielle kunder.
Det er en intens dialog med sælgerne, hvor vi definerer mål, realiteter, muligheder og konkrete handlingsplaner.
Efter dagen har alle sælgere overblik over træningen, målene og dine forventninger til dem som team.

Efter Kick-off får sælgerne adgang til at udfylde en online DiSC profil.
Når de har udfyldt profilen er næste skridt, at de gennemfører DiSC web træningen på www.myperformanze.dk
Herefter skal sælgerne igennem halvanden times individuel tilbagemelding på deres profil.
Du er med på det første kvarter af tilbagemeldingen. Din opgave er at byde ind med, hvor du ser, at den enkelte sælger har sine største styrker og udfordringer i forhold til den rejse, som vi skal ud på sammen med dem.
Efter dine indspark får sælgerne deres tilbagemelding og vi starter coachingen af dem op.
På denne måde får du den mest målrettede opstart på forløbet – det skaber attention og resultater.

Modul 1 starter med en generel gennemgang af DiSC, ud fra det sælgerne har lært på webkurset.
Herefter arbejder sælgerne med, hvordan de kan aflæse deres kunder og optimere kommunikation til den enkelte kunde.

Del 1: DiSC & Salgspsykologi

DiSCen bruges I 3 trin: Trin 1 er selvindsigt og selvforståelse. Trin 2 er at lære at aflæse andres profil. Trin 3 er evnen til at tilpasse sin kommunikation til kunden.
Sælgerne lærer at kommunikere og sælge med udgangspunkt i modtagerne frem for med udgangspunkt i produktet.
Kombinationen af persontypologi og salgsværktøjerne giver sælgerne evnen til at målrette kommunikationen til kundernes individuelle købsmotiver.
Efter dagen har du dialog med sælgerne om deres brug af de nye værktøjer.
Sælgerne gennemgår de første moduler af webkurset “Salgszonerne”, så de er klar til newbizz dagen.

Værktøjskasse modul 1:

DiSC, Kundeprofilen, købsmotiver og motivation.

Modul 2 starter med dialog om sælgernes erfaringer med DiSC siden sidste træningsdag.
Efter det arbejder vi med at opbygge et hjælpescript, som sælgerne skal bruge, når de booker møder med nye kunder. Denne del har de forberedt sig på ved hjælp af web træningen på www.myperformanze.dk. Herefter tager vi fat på de værktøjer, som sælgerne skal bruge til mødebookingen og canvassalget.

Del 2: Canvas og mødebooking

Canvas kan udføres på mange måder. Vi tager afsæt i de to mest nærliggende: Canvas, hvor vi booker mødet på telefonen, og Canvas, hvor vi kommer uanmeldt på besøg hos kunden. Uanset hvilken af de to fremgangsmåder sælgerne vælger, kræver det forberedelse og nogle effektive værktøjer til gennemførsel.
Mange kunder er trætte af upersonlige og påtrængende sælgere. Derfor lærer dine sælgere, hvordan de kan være interessante og ikke irriterende uanset, om de ringer til kunden eller går uanmeldt gennem døren. Når de mestrer denne disciplin, fanger de øjeblikkeligt kundens opmærksomhed, og de vil får succes med fremskridt i hver eneste kundekontakt.
Sambesøgene / coachingerne med sælgerne starter ugen efter modul 2.

Værktøjskasse modul 2:

Salgszonerne, SIGT-metoden, Callflow, Callscript, overgangssætninger, åbningsreplikker, spørgeteknik og stemmeføring.

På modul 3 starter vi med at arbejde med timingen og overblikket i salget.
Inden modulet har sælgerne gennemført en del af webkurset ”Salgszonerne” på www.myperformanze.dk. De har også stiftet bekendtskab med forskellige spørgeteknikker, som vi skal arbejde med på dagen.
Zonerne giver sælgerne overblik i salget og sikrer, at de timer deres kommunikation optimalt til de mange nye kunder, de skal besøge. Efter introduktion af zonerne arbejder sælgerne videre med interviewteknik og argumentationsteknik i forhold til de forskellige zoner i salget.

Del 1: Salgszonerne

Med salgszonerne får sælgerne en udvidet situationsfornemmelse i salget. Det sætter dem i stand til at tilpasse deres adfærd i forhold til kunden og skabe timing i salget. Salgszonerne er overblikket i salget, hvor udgangspunktet bliver flyttet over på kunden. Det gør, at kunderne oplever sælgerne som mere nærværende og interessante.

Del 2: Interviewteknik

Når vi skal tættere på kunderne, skal vi have dem til at sætte ord på deres holdninger, lyster og behov. Når italesættelsen af dette forekommer, bliver sælgerne i stand til at sælge mere, fastholde interessen og identificere de nye latente behov. Sælgerne lærer den effektive interviewteknik, så de kan komme ind til kernen i salget.

Værktøjskasse modul 3:

Salgszonerne, Spørgeteknik, lineære & cirkulære spørgsmål, spørgsmålstyper, forgreningspunkter og købssignaler

På modul 4 arbejder vi med argumentationen og overbevisning. Sælgerne kender allerede værktøjerne, for de har trænet dem på www.myperformanze.dk.
Sælgerne lærer at argumentere kraftfuldt og lærer at anvende kundens egne argumenter i præsentationen. DiSC bliver brugt i præsentationen for at give den kraft.
Herefter arbejder vi med indvendingsbehandlingen, hvor sælgerne lærer at holde prisen og værdien for kunden oppe, så de undgår at give rabat.

Del 1: Argumentationsteknik

For at fastholde kundens interesse lærer sælgerne at præsentere med udgangspunkt i kunderne.
Med argumentationsteknikken bliver udbytte og værdi flyttet over på kundens banehalvdel. Den aktive DU-appel, argumentationsteknikken, er den mest effektive argumentationsform. Den giver gennemslagskraft i dialogen ude hos kunderne.

Del 2: Forhandling og indvendingsteknik

Sælgerne skal fastholde indtjening på et højt niveau. De skal derfor lære en række forhandlings – og indvendingsteknikker, som gør dem i stand til at fremhæve værdien hos kunderne. Samtidig skal de lære at gøre det synligt for kunderne, hvad de går glip af, hvis de vælger at presse prisen.

Værktøjskasse modul 4:

Aktiv DU-appel, FFU/EFU, Opnå-Undgå argumentation, Købsmotiver, Indvendingsbehandling og Salgstrappen.

På modul 5 arbejder vi med sælgernes effektivitet i hverdagen, og hvordan de får mest ud af dialogen med både nye og eksisterende kunder.
Vi starter med at gennemgå Balanceret Account Management, som sælgerne kender fra www.myperformanze.dk. Herefter arbejder vi videre med ”mødeledelse” og hvordan sælgerne kan udvikle samarbejdet med den enkelte kunde. Sidst på dagen arbejder vi med effektive opfølgningsteknikker.

Del 1: Balanceret account management

Hvordan relationerne til kunderne udvikler sig afhænger i høj grad af sælgerne evne til at udfordre kunderne og hjælpe dem med at tjene penge på samarbejdet. Sælgerne skal lære at skabe balance mellem relationer, resultater, fornyelse og stabilitet. Når de kan det, kan de hjælpe kunderne med at udvikle deres forretning og skabe succes for kunderne. Det skaber vækst, relationer og indtjening.

Del 2: Kundeudviklingsmødet

Kunderne vil have sælgere, som forstår og udvikler deres forretning.
Med ”kundeudviklingsmødet” lærer sælgerne at stille krav, analysere kundens forretning samt at forstå og udvikle den sammen med kunden.
Det skaber et tættere og stærkere samarbejde og gør det samtidig sværere for konkurrenterne at handle med kunden.

Del 3: Opfølgning og momentum

Kunderne elsker at føle sig vigtige. Det gør de blandt andet, når sælgerne følger op på dem.
Enhver kundekontakt skal slutte med en aftale om, hvad næste skridt i processen er. Uanset om det er aftalen om, at vi udarbejder et tilbud, ringer til kunden i næste uge for at følge op eller en aftale om at vi mødes igen om 3 måneder. Aftalen skal træffes, inden vi siger farvel til kunden.
For at kunne fastholde højt momentum og højt tempo skal sælgerne altså arbejde struktureret og effektivt med deres opfølgning.
Når opfølgningen og salgsprocessen sættes i system, skaber det momentum.

Værktøjskasse modul 5:

Balanceret Account Management, Kundeudviklingsmødet, mødeledelse, udfordringsteknik, Den utålmodige dialog, opfølgning og prioritering.