Gør dine kontaktpersoner til ambassadører for dig og sælg dig dybere ind i større organisationer.
Når sælgerne arbejder med salg, hvor kontaktpersonen ikke altid er beslutningstageren, skal de være i stand til at skabe ambassadører eller allierede i organisationen. De skal være i stand til at flytte over på kontaktpersonens side og hjælpe ham med at sælge løningen ind i virksomheden. Sælgerne skal være i stand til at forstå organisationer og beslutningsprocesser, så de ikke løber ind i ”jeg skulle lige spørge min chef om lov, og han sagde nej”.
Sælgerne lærer at:
• Identificere beslutningsprocesser i organisationer.
• Få en udvidet forretningsforståelse.
• Identificere kontaktpersonens ”underliggende agenda”.
• Forstå og udfordre de uofficielle beslutningsprocessor.
• Udfordre kontaktpersonen og skabe stærke relationer.
• Strategier til at bliver allieret med kontaktpersonen, så salget går mere glidende.
• Få beslutningstageren i tale og forstå de vigtigste holdninger.
Sådan foregår undervisningen:
Gennem teori og casearbejde kommer sælgerne til at arbejde med indsalgsstrategier og med at analysere kunder. Herefter kommer de til at arbejde med deres egne kunder, så de kan skabe ambassadører. Hvis sælgerne har været på DiSC-træning, så vil DiSC-forståelse i kombination med ambassadørsalg give dem en endnu dybere forståelse for ambassadørsalget, og dermed hjælpe kontaktpersonen med en langt mere målrettet og skræddersyet indsalgsstrategi.