Case: Only og Change

Ikke kategoriseret

Only og Change er to forskellige virksomheder, men opgaverne vi har løst for dem var meget ens. Opgaven var klar: Salget skal øges, og det skal øges i butikken.
De blev til salgstræning efter lukketid i tilpassede koncepter med zoneselling som fundament.
Aftnerne var spækket med god energi, salgstricks og intern sparring i butikken. Det er utroligt, hvad der kan skabes ved at investere 1,5 time efter lukketid én gang hver 14. dag i 6 uger.

Der var markant vækst på basket size og hit rate. Når teorien er simpel og tilpasset – så er den simpel at anvende og skaber resultater.

Elendighedens vs. virkelighedens verdensbillede

Ikke kategoriseret

Der findes elendighedens og virkelighedens verdensopfattelser. Den kontekst, som du placerer dine oplevelser i, er verdensbilledet som din forståelsesramme. Det er forståelsesrammen, der skaber din verdensopfattelse.
Elendighedens verdensopfattelse fokuserer på alt det, som ikke kan lade sig gøre. Alle begrænsningerne, ulemperne og det negative, er det som kendetegner denne verdensopfattelse. Modsat fungerer virkelighedens verdensopfattelse på alt det, som lykkes og fungerer samt på mulighederne og fremtiden. Hvis du skal have bedre resultater for fremtiden, er du nødt til at ændre din verdensopfattelse fra elendig til virkelig og reel. Virkelighedens verdensbillede skaber energi og positive forstærkninger, der udløser passion og skaber resultater. Et fokus på dette, vil forbedre din livskvalitet og ændre på dit syn på dine omgivelser.

Salgszonerne

Ikke kategoriseret

Hvordan kommer en butik godt fra start til slut? Fænomenet om forventningsstemning kan være en afgørende faktor i denne sammenhæng. Det er en variant af kognitiv dissonans og er fokuseret på at skabe rammerne, stemningen og forventningerne til, at kunden får lysten til at købe. Det handler om at blive grebet af flowet i en butik, hvor der skal meget til for kunden ikke at købe og dermed ikke følge strømmen. Dermed skal du som sælger undgå at virke tøvende, usikker og tilbageholdende. Du skal helst undgå at præsentere direkte valg for kunden, men i stedet støtte op om stemningen i butikken, at ”her handles”. Du skal så vidt muligt undgå at kunderne føler modvilje over for, hvad der forventes af dem.

Salgszonerne

Ikke kategoriseret

Når du som sælger befinder dig i en ordrezone med kunden, er det vigtigt at du får det mest optimale ud af dette ved at kvittere for de købssignaler, som kunden løbende sender. Det sikrer delaccepter fra kunden, som du løbende kan vende tilbage til – blandt andet i farezonen. Ordrezonen er kendetegnet ved, at kundens interesse er i top og tvivlen derved er i bund. Kunden er dermed klar til mødet og et ’ja tak’. Det er nu vigtigt, at du følger med kunden i denne zone. Kunden giver dig positive tilkendegivelser, købssignaler og delaccepter samt er begejstret i sit toneleje. Det er naturligvis vigtigt, at du er begejstret, nærværende, hurtig og fuld af energi, så du følger med kunden.

The Performanze CHANGE

Artikel

The Performanze CHANGE, er en model, som sikrer at du får øjeblikkelig motivation og gennemslagskraft I dit kanvassalg. Modellen kan bruges til at skabe forandring og motivation på en lang række områder, i denne bog, med fokus på kanvassalg.
The Performanze Chance er en sikker vej til at skabe øjeblikkelig forandring og succes. Det er din vej til at identificere og nedbryde dine begrænsende handlinger og din begrænsende adfærd, og erstatte den med styrkende handlinger og styrkende adfærd.

Indvendinger i sælgers arbejde

Ikke kategoriseret

Du møder indvendinger i dit arbejde, og indvendinger opstår af flere årsager. Med effektiv indvendingsbehandling, lærer du at vende indvendingerne til din fordel. Samtidig lærer du at takle de mest almindelige indvendinger proaktivt, så de ikke forhindrer dig i at få salget. Indvendinger er ofte et udtryk for interesse, men kan også være et udtryk for, at kunden ikke har forstået dit budskab. Alle sælgere møder indvendinger, og for mange er indvendinger en mental forhindring. Mange er faktisk bange for indvendingerne, fordi så risikerer man at miste salget.

At aflæse kundens købsmotiver og købssignaler

Ikke kategoriseret

For at kunne få succes som sælger, skal du anvende salgsteknikkerne og være i stand til at kunne stille intelligente og målrettede spørgsmål og præsentere målrettet og ud fra det, som kunden lægger vægt på skal du kunne afdække kundens købsmotiver. Du skal kunne få kunden til at købe til sig selv og være i stand til at opfange de købssignaler, som kunden kommer med.

Fornuftsbetonede og følelsesbetonede købsmotiver

Kundens købsmotiver kan være følelsesbetonede eller fornuftbetonede. Fornuftbetonede købsmotiver kan måles og vejes, og tilfredsstiller fornuften og de grundlæggende behov. Hvis kunderne kun handlede på baggrund af fornuftbetonede købsmotiver, ville de tekniske og funktionsmæssige krav til produktet ikke kræve konstant nyskabelse og innovation.

Sælgerens evne til at præsentere og vise udbytte

Ikke kategoriseret

Som sælger skal du argumentere ud fra kundens behov og ønsker, således at kunden kan se udbytte samt hvad det gør for den. Hvis du ikke gør brug af denne teknik i din dialog med kunden, vil det mindske chancerne for et salg. Du skal anvende den mest effektive præsentationsteknik i aktiv Du-appel. Med korrekt anvendelse af præsentationsteknikken flyttes fokus dermed over på kunden. Når du pakker prisen ind i fordele, så køber kunden.

Behovsafdækning som egenskab og brug af spørgsmål til kunden

Ikke kategoriseret

Det er for dig som sælger vigtigt at være i stand til at kunne klarlægge kundens behov, for ellers er det svært at få et salg til at lykkedes. Det er derudover også væsentligt at gøre brug af de rette spørgsmål på de rigtige tidspunkter af salget for at få succes som sælger.
Egenskaben behovsafdækning er et element i den udforskende del af salget. Behov er det grundlæggende, som kunden skal bruge og omfatter det ufravælgelige for kunden. Det betyder, at du i din behovsafdækning skal finde frem til kundens grundlæggende basiskrav til en løsning, det, som den ikke kan undvære.
Når du behovsafdækker, kan du altid vende tilbage i din argumentation til basiskravene, og dermed fastholde kunden. Det er ud fra kundens behov, at du kan bygge videre på det kunden har lyst til og drømmer om.

Åbningsreplikker og spørgeteknik

Ikke kategoriseret

Åbningsreplikker og spørgeteknik Du skal som sælger have forberedt hvordan du vil åbne salgsdialogen med din kunde og være i stand til at gøre brug af den rette spørgeteknik. Det er vigtigt, at du viser kunden, at du ”ved noget” og dette gør du ved at generalisere kundens såkaldte smerte eller ved proaktivt at…

At gøre brug af de klassiske salgsværktøjer

Ikke kategoriseret

De klassiske salgsværktøjer dækker 6 forskellige salgstekniske begreber, som skal mestres af en sælger. Du får et kapitel om hvert af de 6 værktøjer.
Det er vigtigt at lære at skabe en positiv kontakt fra starten af, idet fundamentet for meningsfuld kommunikation skabes ved kontakten. Du skal derfor forberede dig, så du kan fange kundens opmærksomhed og dermed sikre den videre dialog i en positiv tone.
For at kunne argumentere og fange kundens opmærksomhed, er det også vigtigt at trække både på behov, men også på lyst og holdninger fra kunden. Det handler om at finde ud af hvad kunden lægger vægt på i købsbeslutningen. Når du har viden om dette, bliver det langt nemmere at overbevise din kunde. Du kan nemlig ikke sælge noget til nogen, som du ikke kender.

Kommunikation og stemmebrug

Artikel

Uanset hvor vellykket du som sælger er til mange områder af dit daglige arbejde, er det lige så afgørende, at du fokuserer på at have god stemmebrug ellers kan du hurtigt miste kunden i den anden ende af telefonen. Tre områder, som at have en dyb vejrtrækning, at tale tydeligt og at tilpasse din hastighed i forhold til den du taler med, leder til god stemmebrug og kan hjælpe med din troværdighed som sælger.