Ved at efterleve dette manifest, skaber vi selvstændigt tænkende individer med stor selvforståelse og stærk handlekraft. Vores vision er at flytte mennesker i den retning de selv ønsker, så de kan skabe de resultater de selv søger og finde energien til at drive de handlinger, som skal til for at opnå udvikling og succes.
Extended Learning udvider og forlænger læringen ved at anvende den nyeste viden om læring, samt gøre op med de klassiske problemer hvor et kursus oftest ender som ”endnu en mappe på hylden”. Med Extended Learning fokuseres der ikke udelukkende på ”kursusdagen”, men læringen ses som et forløb, en læringsproces.
Når du vælger en udbyder, som arbejder med Extended Learning, vælges de formidlingskoncepter, som er mest effektive for indlæringen i netop din virksomhed – uanset om det bygger på E-læring, Coaching, Klasseundervisning, Samkørsel, Produktcertificeringer, Workshop´s, Theatrical Education, Facilitatet Gaming, Organisationsudvikling, Strategi seminar, Foredrag eller Peptalks – så kan en udbyder af Extended Learning tilbyde dig den formidlingsform, som vil skabe det bedste resultat for netop dig og din organisation.
Bosch powertools ønskede at gennemføre et træningsforløb for deres eksterne sælgere og værktøjsspecialister. Det var vigtigt at alle i hele den nordiske organisation fik et fælles sprog og blev trænet i de samme værktøjer. Samtidig var det vigtigt at instruktøren underviste på det lokale sprog og kender kulturen lokalt. Denne opgave blev løftet gennem det skandinaviske samarbejde.
Peter Jonsen fra Næstved fik i juni måned en både, fordi han købte dårlig service hos sin mekaniker.
Det var en almindelig sommerdag og Peter Jonsen fra Næstved forlod værkstedet, efter hans ældre Ford Mondeo havde været til service for at få skiftet venstre baghjulsophæng.
Lidt uden for Næstved holdt politiet klar med rutine kontrol, og vinkede Peter Jonsen ind til siden. Der havde ikke været umiddelbare bemærkninger, hvis det ikke lige havde været fordi Mondeoéns dæk mønster på højre fordæk var slidt helt ned. Peter Jonsen var fuldstændig uforstående overfor situationen, han kom jo direkte fra værkstedet – hvorfor havde de ikke gjort ham opmærksom på det?
Ofte leverer værksteder et godt stykke arbejde og den ydelse kunden har bedt om, men det ikke det samme som det kunden forventer.
Kunden forventer at betale, så hvorfor ikke tjene ekstra penge på god service? Jo mere kunden betaler – des bedre service har kunden fået, men hvorfor?
Key Account Managers stilles stadig overfor stigende krav. Beslutningerne rykker op i organisationerne. Det betyder, at Key Account Managers flere steder også skal varetage mindre opgaver. På den måde kan kunderne presse priserne ved at købe ind på koncern-niveau.
Oven i det ligger alle basisopgaverne, som har eksisteret lige så længe, der var noget, som hed KAM.
Med en Key Account Manager – strategisk salgsuddannelse lærer du eller dine KAM’ere både at håndtere basisværktøjerne i salget, men også en række vigtige strategiske salgsindsatser.
Callcentre bliver en større og større del af virksomhedernes profil ud til kunderne. Forbrugerne er i de seneste år blevet mere bevidste og kræsne, når det handler om at vælge den virksomhed, hvor man ønsker at lægge sine hårdt tjente penge. I forhold til forbrugernes valg spiller callcentrene en voksende rolle for, hvordan kunderne oplever netop din virksomhed.
Kanvassalget bør være en del af enhver salgsorganisations hverdag, for det er med til at sikre virksomhedens udvikling og fremtid.
Kanvas-salgstræning med udgangspunkt i salgszonerne sætter dig og dine sælgere i stand til:
• At lave det mest effektive salgsscript.
• Proaktivt at håndtere kundens indvendinger.
• At stille intelligente og målrettede spørgsmål.
• At fange kundens interesse fra starten.
• At læse kundens adfærd og tilpasse din kommunikation.
Hvis vi går ind i en restaurant, og tjeneren er klædt i sit eget slidte tøj, lugter en smule af sved og hygiejnen sagtens kunne tåle et eftersyn. Hvor stor ville din lyst til at købe mad være? Den ville nok ikke særlig stor og hvad er det, der er grunden til dette? Køkkenet kan principielt være ”spot – less” og af højeste standard, men det er nok ikke det, de fleste forventer. Dit produkt afspejler den samlede oplevelse kunden får, og kundens fornemmelse af kvalitet er et spørgsmål om dit produkt, dine omgivelser, din service og ikke mindst DIG.
Der er ingen mennesker, der kan have en helt neutral holdning til andre. Det er heller ikke altid nemt og definere, hvad der udgør forskellen om man kan lide en person eller ej. Vi har tendens til at tage stilling til enhver vi møder på vores vej og dette gør vi på meget kort tid. Vi etablerer 2 kategorier af mennesker som er helte og idioter. Det vil sige dem, som vi finder undskyldninger for og dem, som vi bekræfter vores dårlige mavefornemmelse med. Der er tale om, at vi placerer dem henholdsvis i Helte – kassen og idiot – kassen.
Begreberne krop, følelse og fokus er gensidigt afhængige og utrolig stærke værktøjer i forhold til at iscenesætte dit eget fokus, dine positive følelser og et kropssprog med en langt stærkere udstråling. Sammenhængen mellem krop, følelse og fokus er indbyrdes afhængig. Derfor kan du læse en anden persons følelse ud fra deres kropssprog, og du vil kunne se på kropssproget, hvilket fokus en person har. Da det gælder for andre, gælder det naturligvis også for dig selv. For at ændre en følelse fra ’sur’ til noget langt mere konstruktivt, kan du rettet fokus på to andre elementer i trekanten i stedet og fokusere på det sidste tidspunkt, hvor noget lykkedes for dig og du følte det som værende positivt. Du skal ændre din krop ved at skyde dit bryst frem og smil med dine øjne. Træk vejret dybt og luk dertil øjnene. Hvad er der sket med din følelse?
Den har ændret sig.
Only og Change er to forskellige virksomheder, men opgaverne vi har løst for dem var meget ens. Opgaven var klar: Salget skal øges, og det skal øges i butikken.
De blev til salgstræning efter lukketid i tilpassede koncepter med zoneselling som fundament.
Aftnerne var spækket med god energi, salgstricks og intern sparring i butikken. Det er utroligt, hvad der kan skabes ved at investere 1,5 time efter lukketid én gang hver 14. dag i 6 uger.
Der var markant vækst på basket size og hit rate. Når teorien er simpel og tilpasset – så er den simpel at anvende og skaber resultater.
Der findes elendighedens og virkelighedens verdensopfattelser. Den kontekst, som du placerer dine oplevelser i, er verdensbilledet som din forståelsesramme. Det er forståelsesrammen, der skaber din verdensopfattelse.
Elendighedens verdensopfattelse fokuserer på alt det, som ikke kan lade sig gøre. Alle begrænsningerne, ulemperne og det negative, er det som kendetegner denne verdensopfattelse. Modsat fungerer virkelighedens verdensopfattelse på alt det, som lykkes og fungerer samt på mulighederne og fremtiden. Hvis du skal have bedre resultater for fremtiden, er du nødt til at ændre din verdensopfattelse fra elendig til virkelig og reel. Virkelighedens verdensbillede skaber energi og positive forstærkninger, der udløser passion og skaber resultater. Et fokus på dette, vil forbedre din livskvalitet og ændre på dit syn på dine omgivelser.
Hvordan kommer en butik godt fra start til slut? Fænomenet om forventningsstemning kan være en afgørende faktor i denne sammenhæng. Det er en variant af kognitiv dissonans og er fokuseret på at skabe rammerne, stemningen og forventningerne til, at kunden får lysten til at købe. Det handler om at blive grebet af flowet i en butik, hvor der skal meget til for kunden ikke at købe og dermed ikke følge strømmen. Dermed skal du som sælger undgå at virke tøvende, usikker og tilbageholdende. Du skal helst undgå at præsentere direkte valg for kunden, men i stedet støtte op om stemningen i butikken, at ”her handles”. Du skal så vidt muligt undgå at kunderne føler modvilje over for, hvad der forventes af dem.
Når du som sælger befinder dig i en ordrezone med kunden, er det vigtigt at du får det mest optimale ud af dette ved at kvittere for de købssignaler, som kunden løbende sender. Det sikrer delaccepter fra kunden, som du løbende kan vende tilbage til – blandt andet i farezonen. Ordrezonen er kendetegnet ved, at kundens interesse er i top og tvivlen derved er i bund. Kunden er dermed klar til mødet og et ’ja tak’. Det er nu vigtigt, at du følger med kunden i denne zone. Kunden giver dig positive tilkendegivelser, købssignaler og delaccepter samt er begejstret i sit toneleje. Det er naturligvis vigtigt, at du er begejstret, nærværende, hurtig og fuld af energi, så du følger med kunden.
The Performanze CHANGE, er en model, som sikrer at du får øjeblikkelig motivation og gennemslagskraft I dit kanvassalg. Modellen kan bruges til at skabe forandring og motivation på en lang række områder, i denne bog, med fokus på kanvassalg.
The Performanze Chance er en sikker vej til at skabe øjeblikkelig forandring og succes. Det er din vej til at identificere og nedbryde dine begrænsende handlinger og din begrænsende adfærd, og erstatte den med styrkende handlinger og styrkende adfærd.
Top 10 10 Ting der kan forbedre dit salg Nr. 10: Smil mere Vi starter fra bunden med et af de mest simple værktøjer, smilet. Smilet er den korteste vej mellem to mennesker, og i sandhed mellem dig og din kunde. Som sælger skal du dyrke din like-ability og sikre at dine kunder synes…
Det er vigtigt, at du som sælger bliver i stand til at sælge mere til kunden og dermed få et større udbytte, at du kan konfrontere kunden med dens egen tvivl samt kunne lukke et salg og vide hvornår du skal lukke et salg. Derudover er det tilmed vigtigt at evne hvordan du kan forhandle med kunden.
Du møder indvendinger i dit arbejde, og indvendinger opstår af flere årsager. Med effektiv indvendingsbehandling, lærer du at vende indvendingerne til din fordel. Samtidig lærer du at takle de mest almindelige indvendinger proaktivt, så de ikke forhindrer dig i at få salget. Indvendinger er ofte et udtryk for interesse, men kan også være et udtryk for, at kunden ikke har forstået dit budskab. Alle sælgere møder indvendinger, og for mange er indvendinger en mental forhindring. Mange er faktisk bange for indvendingerne, fordi så risikerer man at miste salget.
For at kunne få succes som sælger, skal du anvende salgsteknikkerne og være i stand til at kunne stille intelligente og målrettede spørgsmål og præsentere målrettet og ud fra det, som kunden lægger vægt på skal du kunne afdække kundens købsmotiver. Du skal kunne få kunden til at købe til sig selv og være i stand til at opfange de købssignaler, som kunden kommer med.
Kundens købsmotiver kan være følelsesbetonede eller fornuftbetonede. Fornuftbetonede købsmotiver kan måles og vejes, og tilfredsstiller fornuften og de grundlæggende behov. Hvis kunderne kun handlede på baggrund af fornuftbetonede købsmotiver, ville de tekniske og funktionsmæssige krav til produktet ikke kræve konstant nyskabelse og innovation.
Som sælger skal du argumentere ud fra kundens behov og ønsker, således at kunden kan se udbytte samt hvad det gør for den. Hvis du ikke gør brug af denne teknik i din dialog med kunden, vil det mindske chancerne for et salg. Du skal anvende den mest effektive præsentationsteknik i aktiv Du-appel. Med korrekt anvendelse af præsentationsteknikken flyttes fokus dermed over på kunden. Når du pakker prisen ind i fordele, så køber kunden.
Det er for dig som sælger vigtigt at være i stand til at kunne klarlægge kundens behov, for ellers er det svært at få et salg til at lykkedes. Det er derudover også væsentligt at gøre brug af de rette spørgsmål på de rigtige tidspunkter af salget for at få succes som sælger.
Egenskaben behovsafdækning er et element i den udforskende del af salget. Behov er det grundlæggende, som kunden skal bruge og omfatter det ufravælgelige for kunden. Det betyder, at du i din behovsafdækning skal finde frem til kundens grundlæggende basiskrav til en løsning, det, som den ikke kan undvære.
Når du behovsafdækker, kan du altid vende tilbage i din argumentation til basiskravene, og dermed fastholde kunden. Det er ud fra kundens behov, at du kan bygge videre på det kunden har lyst til og drømmer om.
Åbningsreplikker og spørgeteknik Du skal som sælger have forberedt hvordan du vil åbne salgsdialogen med din kunde og være i stand til at gøre brug af den rette spørgeteknik. Det er vigtigt, at du viser kunden, at du ”ved noget” og dette gør du ved at generalisere kundens såkaldte smerte eller ved proaktivt at…
Det er afgørende, at du som sælger lærer at skabe en positiv kontakt fra starten af og lære at skabe rapport. Du skal forberede dig, så du kan fange kundens opmærksomhed og dermed sikre den videre dialog i en positiv tone. Det er nemlig fundamentet for meningsfuld kommunikation skabes ved kontakten.
De klassiske salgsværktøjer dækker 6 forskellige salgstekniske begreber, som skal mestres af en sælger. Du får et kapitel om hvert af de 6 værktøjer.
Det er vigtigt at lære at skabe en positiv kontakt fra starten af, idet fundamentet for meningsfuld kommunikation skabes ved kontakten. Du skal derfor forberede dig, så du kan fange kundens opmærksomhed og dermed sikre den videre dialog i en positiv tone.
For at kunne argumentere og fange kundens opmærksomhed, er det også vigtigt at trække både på behov, men også på lyst og holdninger fra kunden. Det handler om at finde ud af hvad kunden lægger vægt på i købsbeslutningen. Når du har viden om dette, bliver det langt nemmere at overbevise din kunde. Du kan nemlig ikke sælge noget til nogen, som du ikke kender.
Uanset hvor vellykket du som sælger er til mange områder af dit daglige arbejde, er det lige så afgørende, at du fokuserer på at have god stemmebrug ellers kan du hurtigt miste kunden i den anden ende af telefonen. Tre områder, som at have en dyb vejrtrækning, at tale tydeligt og at tilpasse din hastighed i forhold til den du taler med, leder til god stemmebrug og kan hjælpe med din troværdighed som sælger.
Hvordan skaber du din egen succes? Netop dette, er kun dig selv som kan tage den vej. Mål og ønsker adskiller sig fra hinanden ved, om det reelt er muligt at opnå. Du har valget om du vil håbe på at tingene ændrer sig og verden former sig i den retning, du ønsker eller om du aktivt vil ændre på forholdene, så du kan opnå succes. Denne rejse starter indefra. Metaforisk kan det sammenlignes med et træ, der vokser. Du kan ikke styre, hvordan det vokser, men du kan derimod påvirke det kontinuerligt. Du kan beskære træet, således at det får den ’bedste’ vækst. Tag kontrollen og derigennem kan du sikre, at du får det bedste resultat. Det handler om at du skal tage beslutningen om, hvor du gerne vil hen, hvorfor og hvad det er, som holder dig tilbage.
Som sælger er det væsentligt at kende til teorien om kognitiv dissonans. Kendskab til kognitiv dissonans kan medvirke til, at du i mødet med kunden imødegår kundens syn på sig selv. Det er et værktøj i sælgerens præsentationspsykologi. Det handler om, at kunden har tendens til at føle ubehag ved at handle i uoverensstemmelse med deres syn på sig selv og sin omverden. Teorien om kognitiv dissonans er ’modstridende relation mellem kognitive elementer’ af Leon Festinger.
Som sælger er det væsentligt, at du har kendskab til og kan bevæge dig rundt i salgszonerne. Salgszonerne giver dig den udvidede situationsfornemmelse, der skal til for at aflæse dine kunder i salget. Gennem salgets forløb spiller en række følelser ind, som kunden skal motiveres af. Når du bevæger dig rundt i salgszonerne, kan du bevæge dig i flere retninger. Salgszonerne er bygget op af 5 zoner, som hver i sær har sine kendetegn i forhold til kundens adfærd, og tilsvarende er der en optimal adfærd til dig som sælger.
På kanvaskurset lærer du at undgå at agere som en irriterende sælger, du lærer om hvilke psykologiske facetter der spiller ind, du får teorien bag de 6 klassiske salgsværktøjer, du får en udvidet situationsfornemmelse med salgszonerne, du får styr på dit callflow samt salgsscript og ikke mindst værktøjer til forberedelse inden du giver et kald til en kunde.
Kanvassalget er omgivet af en lang række myter, som alt sammen er undskyldninger for at lave overspringshandlinger. Kanvassalget er den letteste del af salget, idet hvis den første kontakt ikke er der, umuliggøres de videre forløb. Så glæd dig til dit kanvassalg, da det er den sjoveste og mest rå del af salget. Det er den del, som giver den største glæde.
Dit univers Målret din kommunikation Din kommunikation er afmålt efter dine forventninger til den andens forståelse af det, du vil kommunikere. Hvis du kigger på din hverdag vil du kunne finde tusinde eksempler på, hvordan du har tilpasset din kommunikation til den konkrete situation. Hver gang du kommunikerer med et andet menneske gør du…